Nedocs.ru

Онлайн платформа для образования
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Упражнения для тренинга переговоров

Упражнения для тренинга переговоров

Инициация в Рейки. Одесса 3-4 сентября 2015

Пусть все живые существа будут счастливы

Вкус честности: группа про любовь и отношения

Игра в туман

Существует специальная техника поведения в конфликтных ситуациях, называется она «игра в туман». Эта техника состоит в том, чтобы не отвечать на критику и не реагировать на агрессию. Вы не обращаете внимания и проходите сквозь нее, как сквозь туман. Вы внимательно выслушиваете то, что говорят, и не пытаетесь возразить или оправдаться, а отвечаете: «Да, у вас действительно могло сложиться такое мнение» или « Да, у вас есть право так думать».Вы соглашаетесь, что для оппонента ситуация выглядит именно так, как он ее описывает. Тем самым снижается конфликтность момента. После того, как человек успокоиться можно более конструктивно обсудить с ним, что необходимо сделать для того, чтобы эта ситуация не повторилась и найти способы решения возникшей проблемы.

Образ по телефону 2

Данное упражнение тренер может использовать как логичное продолжение упражнения «Образ по телефону» в тренинге по телефонным переговорам.

Теперь каждый участник выступает в роли собеседника по телефону. Задача остальных – описать его как собеседника, при помощи метафорического образа.
Каждый участник воспроизводит фрагмент из своего повседневного делового общения по телефону (это может быть предложение какой-либо услуги или любая другая хорошо «отточенная информация»).

Образ по телефону

Упражнение подходит для использования в тренинге по ведению переговоров по телефону.

Задания, которые будут выполнять участники носят «собирательный» характер. С одной стороны – участники будут создавать свой образ, ориентируясь на интонационный рисунок речи и т.д., кроме того, будет учитываться содержательная сторона (и логичность построения, и способность «оживить» свою речь, внести «часть своей личности» в сообщение.
В конце каждый участник будет обладать «образом себя как он себя видит, выстроит свой идеальный образ и получит от каждого из участников образ себя «глазами собеседника». Это позволит сравнить полученные образы и работать над их дальнейшей корректировкой. далее »

Трудный собеседник

Данное упражнение можно использовать в тренинге по развитию навыков эффективного ведения телефонных переговоров.

Цель: расширить репертуар ролей участников, позволяющий эффективно вести телефонные переговоры, не зависимо от того или иного типа собеседников.
Описание: В начале тренер собирает мнения участников всей группы, какой собеседник «на другом конце трубки» является трудным для каждого из них. Записываются все прозвучавшие мнения участников. Далее создается пространство — моделируется ситуация телефонного взаимодействия (два стула ставятся спинками друг к другу). Распределяются роли – роль «трудного собеседника» (тот, кто будет играть эту роль сам выбирает себе тип, который будет изображать, ориентируясь на уже имеющийся на доске перечень), задача второго участника — определить тип трудного собеседника и найти к нему подход (если ситуация «заходит в тупик» тренер меняет участника для того, чтобы попробовать новые «ходы» в работе с «трудным собеседником»)
Обсуждение: после работы каждой пары делается анализ.
Вопросы к 1-му участнику:
На сколько трудно было общаться с таким типом собеседника?
Что давалось труднее всего (если были такие моменты)? Что вы делали в такие моменты? А что хотелось сделать?
На что ориентировались, когда выбирали ту или иную тактику поведения с данным типом собеседника?
Были ли моменты, когда вы знали, что вам удалось наладить отношения/контакт с вашим собеседником?

Вопросы к «трудному собеседнику»:
Насколько приятно было общаться по телефону с партнером?
Попробуйте оценить в процентном соотношении: на сколько процентов вы уверены, что в дальнейшем согласитесь на личную встречу со своим партнером?
Были ли моменты, когда вы хотели повесить трубку? Что именно делал собеседник, что спровоцировало такую реакцию?
В какие моменты вы точно знали, что вас понимают?
Примечание: Во время анализа упражнения важно особое внимание уделить пристройкам к собеседнику.
Время: 20-25 минут

Автограф

Данное упражнение можно использовать в тренинге по активным продажам, ведению переговоров, перед блоком Стратегии привлечения клиента.

Цель: показать участникам, что есть различные подходы и стратегии достижения цели.

Тренер просит участников подняться и «вооружиться» ручками. Тренер раздает каждому участнику чистый лист бумаги.
Описание: тренер говорит: «Внимание. Данное задание на скорость и на результат. Вам необходимо собрать на чистом листе бумаги как можно больше автографов своих коллег, при этом, своего автографа нужно раздать как можно меньше. У вас на это будет 1 минута»
Тренер засекает время. При этом комментирует, сколько времени осталось, тем самым «подогревая» участников.
Обсуждение: после того, как минута истекла тренер просит участников занять свои места. Обсуждаются результаты: сколько кому удалось собрать автографов. Тренер просит участников, собравших наибольшее количество автографов поделиться своей стратегией (что им позволило добиться такого результата), также тренер спрашивает у тех, кто собрал наименьшее число автографов, какую стратегию они использовали.

Первый контакт

Данное упражнение можно использовать в любом тренинге по продажам и работе с клиентом, в блоке посвященном Первому контакту с клиентом. Для наглядности взят рабочий пример кредитного консультанта и клиента.

Цель: отработать установление контакта. Понять важность пространства в установлении контакта. далее »

Минута

Данное упражнение подходит для тренинга по работе с возражениями и сомнениями клиента, а так же может использоваться в тренинге по коммуникациям и общению с клиентом.

Цель: показать участникам, что каждый человек по-разному чувствует, думает и каждое решение покупать или действовать индивидуально и может не совпадать с мнением продавца. далее »

Наука убеждать: обзор тренингов по переговорам

Утверждение, будто переговоры — это удел только бизнесменов и политиков, ошибочно. Повседневная жизнь человека насыщена переговорами. Но одному добиваться выгодных условий не составляет труда, другому же редко когда удается преодолеть давление со стороны оппонента. Устанавливать доверительные отношения с собеседником, управлять эмоциями и распознавать манипуляции учат на тренингах по переговорам.

Деловое общение, будь то разговор менеджера с клиентом или поставщиком, покупателя с продавцом или подчиненного с начальником, — это переговоры. Любой разговор, в котором есть предмет для обсуждения (деньги, товары или выгодные условия) и по крайне мере две заинтересованные стороны, можно считать переговорным процессом.

Условно тренинги по переговорам можно разделить на Базовые и продвинутые.
1. Базовые нацелены на развитие коммуникативных навыков (умение слушать собеседника, выявлять его психологические особенности, внятно излагать свои цели) и поэтому могут быть полезны абсолютно всем.
2. На продвинутых курсах изучают технические приемы ведения сложных переговоров, когда обычных навыков общения оказывается уже недостаточно. Там учат грамотно использовать психологические особенности собеседника, выявлять собственные эффективные стратегии. Следовательно, больший интерес они представляют для тех, кто по роду деятельности связан с проведением переговоров, и для тех, кто уже освоил базовый курс.

Тренинги по переговорам, как и большинство краткосрочных обучающих программ, представляют собой смесь теории и практики. Они хороши тем, что Полученные знания и навыки можно сразу обкатать без риска потерять денежные средства. Типичные ошибки и успешные стратегии разбираются во время просмотра видеороликов и фрагментов известных кинофильмов, где присутствуют переговоры. Для того чтобы у каждого участника была возможность понаблюдать за собой со стороны, подметить свои слабые и сильные стороны, во время упражнений и деловых игр часто ведется видеозапись. Чтобы можно было досконально разобрать каждую ситуацию, число слушателей в группах, как правило, ограничивают (12-15 человек).

Теоретическая часть большинства тренинговых программ включает подготовку к переговорам. Чем серьезнее переговоры, тем тщательнее должна быть подготовка. По мнению Ники Круглаковской, тренера компании «Viv АКТИВ», проблемы в переговорах часто возникают из-за отсутствия подготовительного этапа. Сама подготовка включает постановку цели, сбор информации о собеседнике и составление плана переговорного процесса. «Еще одна проблема, — говорит Ника Круглаковская, — отсутствие спонтанности в переговорах, то есть когда излишняя подготовка начинает мешать и любое отступление от плана вызывает у человека панику». Поэтому слушателей обязательно познакомят с простейшими приемами эмоциональной настройки, к которым относятся, например, дыхательные упражнения. По мнению Сергея Веревкина, директора по развитию и продажам AMT Consulting Group, «участникам предстоит научиться обращать поменьше внимания на собственную эмоциональную дрожь и больше следить за процессом переговоров».

Золотое правило переговорного процесса гласит: выигрывает тот, кто сохраняет контроль над процессом. Поэтому в каждый момент времени важно понимать, «откуда мы пришли, где находимся и куда идем дальше». Держать руку на пульсе поможет заранее составленный план переговорного процесса. Понимание своих и чужих целей позволит заранее спрогнозировать возможные варианты решений, предпринять верные шаги.

По словам Татьяны Мужицкой, тренера КГ СЭТ, ошибки в переговорах часто связаны с тем, что никто не любит обозначать повестку дня: «Люди часто ведут себя так, будто они давно знакомы или уже все обсудили, осталось только подписать договор — мол, что время-то зря тянуть? Но повестку дня, предмет переговоров необходимо обсудить, интересы, цели и задачи сторон должны быть обозначены. Если в этом вопросе отсутствует четкость или пропущен хотя бы один этап, это повод для манипуляции».

Впрочем, во время учебных переговоров держать в голове столько информации вовсе не обязательно. Этапы переговорного процесса, другие ключевые моменты и полезные подсказки по тактике и правилам предлагаются в виде раздаточных материалов.

В зависимости от выбранной стратегии Переговоры могут быть трех видов: выигрыш—выигрыш, выигрыш-проигрыш и жесткие переговоры.

Жесткие переговоры, как правило, означают, что ни одна из сторон не может рассчитывать на идеальное решение и делает выбор в пользу лучшего из худших вариантов. Разобраться в том, какая из стратегий для достижения поставленной цели окажется наиболее эффективной, — одна из задач тренингов по переговорам. Участнику надо помнить, что решений может быть несколько, а выбор стратегии зависит от ситуации (например, нацелен ли он на конкуренцию или готов к кооперации).

Группу делят на команды, каждая из которых получает конверт с разноцветными паззлами — из них надо собрать квадраты. Но команд всего три, а квадратов — четыре. Задача состоит в том, чтобы заработать максимальное количество денег. Через пять минут полностью собранный квадрат обменивается на виртуальные $500, задержка на каждые следующие пять минут — минус $50. Поскольку у каждой команды обнаруживаются лишние кусочки, начинаются активные переговоры. Впрочем, по наблюдениям тренеров, никому не удается сдать собранный квадрат по полной стоимости. «Команды моментально забывают о цели и начинают торговаться друг с другом за лишний квадрат. Никто ведь не говорил, что играть надо против других. Мудрая мысль, что заработать больше денег можно лишь сообща, выложив все четыре квадрата, приходит нечасто», — комментирует Татьяна Мужицкая.

Читать еще:  Тренинг командообразования для персонала

Если переговоры ожидаются непростые и грозят затянуться, самое время задуматься о том, как усилить свою позицию. И здесь существует масса возможностей. По мнению Анны Моносовой, генерального директора компании ARS VITAE, В процессе переговоров часто необходимы рычаги воздействия, которые могут склонить противоположную сторону к взаимодействию или хотя бы вернуть разговор в нужное русло. В ход идут упоминания авторитета, возраста, связей. «Нельзя забывать, что информируя об этом собеседника, мы тем самым сами оказываем на него давление», — говорит Анна Моносова.

Но есть другой способ — не меньшим успехом у маститых переговорщиков пользуются навыки невербального общения. В качестве иллюстрации во время тренинга будет вполне уместен фрагмент известного американского фильма «Переговорщик», где главный герой рассказывает, как можно по глазам понять, насколько искренне говорит человек. Особенно полезными эти знания оказываются, если о собеседнике заранее не удалось собрать информацию. Например, подстройка к собеседнику по позе и дыханию помогает быстро найти общий язык. Но тут главное — не увлекаться и помнить, что слепое копирование манер оппонента может вызвать у него раздражение и успеху в переговорах способствовать, скорее всего, не будет.

Технологические приемы ведения переговоров сводятся к использованию конструкций, которые позволяют убедить даже несговорчивого собеседника. Сергей Веревкин поясняет: «Существует не меньше 16 ‘раскруток’, направленных на изменение убеждений партнера. Интуитивный переговорщик стабильно использует две. Одна из идей тренинга — научиться использовать больше». Известной уловкой переговорщиков может служить такое правило: Если собеседник три раза подряд ответил «да», в четвертый раз ему уже трудно будет сказать «нет». Поэтому иногда бывает полезно уйти от прямого обсуждения. В частности, одна из схем, позволяющих преодолевать возражения, предполагает, что человек периодически соглашается с правом собеседника иметь свое мнение, при этом предмет разговора оставляет за рамками.

Многие тренинговые компании предлагают слушателям Способы реагирования на неконструктивное поведение. Но шантаж или агрессию распознать не составит труда, а вот манипуляции в переговорах выявить не так просто. Осознание, что тебя провели, часто приходит задним числом. Поэтому для начала, чтобы выявить неискренность, необходимо овладеть умением разделять содержание и форму.

«В любой манипуляции всегда есть часть правды, которую человек проглатывает как наживку, само же намерение скрыто, — рассказывает Татьяна Мужицкая. — Чтобы распознать, где ‘крючок’, надо научиться дробить витиеватые словесные конструкции».

Анна Моносова продолжает тему: «Распознать блеф в сложных переговорах можно невербально, а затем Проверить собственное предположение с помощью системы вопросов. Это позволит определить область недостоверной информации».

Впрочем, для того, чтобы научиться распознавать манипуляции в переговорах, нужно самому уметь манипулировать. Распознавать, мягко реагировать и отражать манипуляции оказывается очень полезно для того, чтобы не обострять переговоры. Участники пробуют различные роли и стратегии, и вот здесь, по признанию тренеров, у них происходит открытие, что ничего плохого в применении манипуляций нет. Ника Круглаковская приводит пример: «Многим знакома такая ситуация. В конце длительных и тяжелых переговоров договоренности достигнуты, перо уже занесено над бумагой. Напряженность вроде бы спала, у одной из сторон вырывается облегченный вздох. В этот самый момент вторая сторона просит о последней уступке — и ей уступают».

Выбор тренинговых программ, направленных на обучение технике ведения переговоров, огромен.
1. Открытые тренинги по переговорам в большинстве случаев проходят в течение двух дней, их стоимость составляет от $250 до $500.
2. Корпоративное (закрытое) обучение тренинговые компании проводят непосредственно под задачу клиента, с предварительной диагностикой и предоставлением отчета о результатах. Стоимость одного тренингового дня составляет От $1,5 тыс. до $2,5 тыс.

Игровой тренинг. Эффективные приёмы общения. Подростки.

При пользовании «Инфоуроком» вам не нужно платить за интернет!

Минкомсвязь РФ: «Инфоурок» включен в перечень социально значимых ресурсов .

Игровой тренинг «Эффективные приемы общения как средства коммуникации среди подростков».

Целевая группа: подростки.

Цель игрового тренинга: повышение коммуникативной компетенции обучающихся (знакомство с эффективными приемами общения; расширение представлений о способах самоанализа в сфере общения; развитие коммуникативных умений).

— раскрыть понятие «общение»;

— познакомить с основными видами общения;

— формировать основные навыки эффективного общения;

— определить личные качества, важные для общения;

— актуализировать потребность в развитии коммуникативных навыков каждого обучающегося.

— формирование адекватной самооценки и освоение эффективных поведенческих стратегий с целью регуляции социальных отношений;

— уменьшение факторов, приводящих к чрезмерному напряжению и тревожности;

— формирование навыков адекватного конструктивного поведения.

— развитие навыков доброжелательного общения.

Ход игрового тренинга

Упражнение «Обними радугу».

Время: 2-3 минуты.

Цель: регуляция вегетативной нервной системы. Расслабление. Сосредоточение и осознание своих ощущений.

Описание: Участники группы встают и располагаются друг от друга на расстоянии вытянутых рук в стороны. Ведущий предлагает закрыть глаза и медленно, поднимая вытянутые руки ладонями вверх над головой, нарисовать радугу, представляя все её яркие цвета. Глаза открыть, улыбнуться, руки медленно вниз. Повторить два раза. Затем, делая глубокий вдох с закрытыми глазами обнять себя, мысленно прижимая к себе любой цвет радуги. Выдохнуть с удовольствием, открыть глаза. Обнять каждый цвет. Вдох и выдох можно производить с голосом.

Ведущий: Я сейчас прочту вам притчу, а вы попробуйте сформулировать тему нашей встречи.

Читает « Притчу об умении слушать».

Отправил как – то один царь гонца к царю соседних земель.

Гонец запоздал и, поспешно вбежав в тронный зал, задыхаясь от быстрой езды, начал излагать поручение своего владыки:

— Мой господин…повелел сказать, чтобы вы продали ему…лошадь белую… с чёрным хвостом…, а, если не продадите, то….

— Не желаю больше слушать! – перебил царь запыхавшегося гонца. – Доложи своему царю, что нет у меня такой лошади, а, если бы была, то…

Тут он запнулся. А гонец, услышав такие слова, испугался и выбежал из дворца. Он вскочил на коня и помчался назад докладывать своему царю о дерзком ответе.

Выслушав донесение, повелитель страшно рассердился и объявил соседскому царю войну.

Долго длилась эта война, много крови было пролито и земель опустошено. Наконец оба царя, истощив казну и изнурив войска, согласились на перемирие, чтобы обсудить свои претензии друг к другу.

Когда они приступили к переговорам, второй царь спросил первого:

— Что ты хотел сказать своей фразой: «Продай мне белую лошадь с чёрным хвостом, а, если не продашь, то…»?

— «пошли лошадь другой масти», — продолжил царь. – Вот и всё, что я имел в виду. А ты что хотел сказать своим дерзким ответом: «Нет у меня такой лошади, а, если бы была, то…»?

— «…непременно послал бы её в подарок моему доброму соседу», — ответил второй царь.

(Желательно подготовить слайдовую презентацию)

Сегодня мы с вами поговорим о важной стороне нашей жизни-общении. Что же такое общение? Общение — это процесс установления и развития контактов между живыми организмами, порождаемый потребностями совместной деятельности, включающий в себя обмен информацией, обладающий взаимным восприятием и попытками влияния друг на друга. В отличие от простого взаимодействия в процессе общения происходит открытие друг другом самих себя, своих «Я». Общение, будучи сложным социально-психологическим процессом взаимопонимания между людьми, осуществляется по следующим основным каналам: речевой (вербальный — от латинского слова устный, словесный) и неречевой (невербальный) каналы общения. Речь как средство общения одновременно выступает и как источник информации, и как способ воздействия на собеседника.

Исследования показывают, что в ежедневном акте коммуникации человека слова составляют 7 %, звуки интонации−38 %, неречевое взаимодействие−55 %.

Выделяют следующие «зоны общения»:

Интимная зона (15 — 45 см) допускаются лишь близкие, хорошо знакомые люди. Для этой зоны характерны негромкий голос, прикосновения, доверительность. Нарушение интимной зоны влечет за собой такие изменения, как учащение сердцебиения, кровь приливает к голове, увеличивается выброс в кровь адреналина — возбуждающего, стрессового гормона.

Личная зона (45 — 120см) — беседа с друзьями, коллегами. Характерен лишь зрительный контакт.

Социальная зона (120 — 400 см) — официальные встречи в кабинетах, преподавательских, т.е. с теми, кого не очень хорошо знают.

Публичная зона (более 400 см) — общение в большой группе людей, в лекционной аудитории, на митинге.

Существуют 4 основные стили коммуникации:

Целенаправленный (люди этого стиля общения активны и целеустремлены, они независимы и уверенны в себе);

Инициативный (люди этого стиля умеют создавать тесные отношения, быстро ориентируясь в часто меняющихся жизненных обстоятельствах);

Аналитический (люди этого стиля большей частью находятся в состоянии решения проблемы, более склонны к понятиям, нежели к чувствам);

Эмоциональный (люди этого типа воспринимаются окружающими как спокойные, симпатичные и старающиеся уменьшить любые трения между людьми).

При общении друг с другом люди жестикулируют. Жесты при общении несут много информации: в языке жестов, как и в речевом, есть слова, предложения. Богатейший «алфавит» жестов можно разбить на 4 группы:

эмблемы (специфические привычки человека, связанные с движениями рук (почесывание, подергивание));

адапторы (своеобразные заменители слов или фраз в общении);

регуляторы (это жесты, выражающие отношение говорящего к чему-либо. К ним относят: улыбку, кивок, направление взгляда, целенаправленные движения руками);

иллюстраторы (это жесты сообщения: указатели, пиктографы, т. е. своеобразные движения руками, соединяющие воображаемые предметы).

Давайте с вами посмотрим на следующие фотографии и попробуем определить по мимике, о чем они нам говорят:

Основной формой общения является диалог — естественная форма общения с собеседником, предполагающая наличие двух равноправных участников общения. Диалог представляет собой особенно яркое проявление коммуникативной функции языка.

Для диалога характерны:

разговорная лексика и фразеология;

краткость, недоговоренность, обрывистость;

простые и сложные бессоюзные предложения;

кратковременное, предварительное обдумывание.

Существуют различные виды и техники установления контакта:

«Пристройка сверху»- доминирование, общение «сверху»;

«Пристройка снизу»-подчинение, общение «снизу»;

«Пристройка рядом»-общение на равных;

«Подстройка»-приведение себя в ритм, в котором находится в данный момент собеседник:

-подстройка к «языку тела» (поза, жесты, поворот головы и т.д.);

-подстройка к речи — темп, ритм, громкость;

-подстройка к дыханию.

Основная часть игрового тренинга

Самооценка коммуникативных навыков и умений каждого участника.

Ведущий рисует на доске (или вывешивает заранее приготовленный рисунок) «лестницу коммуникативного мастерства». Правый край — «Ас коммуникации», левый — «Полный профан». Задача — найти свое место на этой лестнице и встать туда, в соответствии со своими собственными представлениями. В конце занятия можно повторить эту процедуру с разными вариантами добавлений. Например, каждому из участников проранжировать других по уровню коммуникативных способностей в начале занятия и по его итогу.

Читать еще:  Тренинг как правильно ставить цели

Упражнение «Лестница коммуникативного мастерства»

Каждый участник игры на нарисованной на доске лестнице располагает себя в зависимости от своих коммуникативных умений. После того как все расставят на лестнице участников игры происходит обсуждение, почему они расположили себя именно на этом участке лестницы и что мешает при общении с людьми, чтобы добиться более высоких показателей?

Следующие упражнения познакомят вас с базовыми навыками общения.

Упражнение, в котором мы рассмотрим с вами навыки невербального общения, называется «Разговор через стекло».

Группа разбивается на пары. Первым номерам дается задание попытаться без слов позвать в кино, вторым — выяснить у первых задание по математике. Причем первые номера не знают, что было предложено вторым, и наоборот.

Участники пытаются договориться между собой так, словно между ними находится толстое стекло, через которое они не могут слышать друг друга.

Обсуждение. Спросить у участников поняли ли они друг друга, смогли ли договориться. Спросить наиболее успешных игроков, как им это удалось.

Упражнение «Разговор в парах на разных дистанциях» поможет каждому из вас понять, какая дистанция для общения наиболее комфортна для вас.

Участники разбиваются на пары. Им предлагается побеседовать на заданную тему, но при этом вначале они стоят в разных углах комнаты, потом продолжают разговор, стоя вплотную друг к другу. Затем участникам дается возможность занять наиболее комфортную для них дистанцию.

Обсуждение. Что ощущали участники игры, когда они чувствовали себя дискомфортно?

Упражнение «Рассказчик-наблюдатель-слушатель» познакомит вас с понятием активного слушания, а также поможет выделить признаки хорошего и плохого умения слушать друг друга.

Группа разделяется на тройки: рассказчик — наблюдатель-слушатель. Рассказчик говорит на заданную тему, слушатель старается применить навыки слушания, наблюдатель по окончании упражнения сообщает, насколько это удалось слушателю. Затем участники меняются ролями.

Обсуждение. Отмечаются наиболее успешные участники.

Упражнение «Поддерживаю-прерываю» поможет выделить роль вербальных и невербальных компонентов в умении начинать, поддерживать и прекращать разговор. Упражнение проводится в центре группы, когда один из участников пытается начать разговор, а другой должен поддержать его или отказаться. Остальные наблюдают и оценивают.

Обсуждение. Выводы о том, как лучше начинать разговор в разных ситуациях, как его поддерживать и как завершать.

Упражнение «Захват инициативы в диалоге». Двое участников садятся в центре круга. Один из них начинает диалог с произвольной реплики. Второй должен подхватить разговор, но при этом постараться как можно быстрее переключить собеседника на свою тему.

Обсуждение. Отмечаются наиболее успешные участники.

В конце тренинга повторить упражнение «Лестница коммуникативного мастерства» и обсудить полученные результаты с участниками тренинга.

Подведение итогов тренинга

В результате были ли отмечены позитивные изменения коммуникативных навыков подростков? Будут ли, полученные в процессе тренинга навыки использоваться подростками в повседневной жизни? Используемая для диагностики методика «Лестница коммуникативного мастерства» показала ли положительную динамику изменения самооценки подростков? Стали ли ребята более открытыми в общении, достаточно ли легко идут на контакт, активно ли пытаются завязать новые знакомства. Те, кто в начале тренинга были зажаты, боялись проявить себя, в конце

тренингового процесса стали ли смелее проявлять свою индивидуальноcть?

Упражнения для тренинга переговоров

Предлагаю обмен интересными играми, которые могут пригодится каждому из Вас.

Игра по сказке «Сказка о царе Салтане, о сыне его славном и могучем богатыре князе Гвидоне Салтановиче
и о прекрасной царевне Лебеди»

Упражнение стоит использовать на корпоративных тренингах, когда участники работают вместе. Упражнение помогает выявить проблемные зоны групповой мотивации и увидеть пробелы в коммуникации руководителей-подчиненных. Анализ полученных, в ходе игры, решений может помочь созданию Положения о мотивации и натолкнуть на ряд управленческих решений.

Итак:
Участники тренинга делятся на 2 команды.

Вводная. Вы — тридцать три богатыря во главе с Черномором. Вы денно и нощно охраняете царство Салтана.
Вырос сын Царя Салтана — царевич Гвидон, женился на прекрасной царевне-Лебедь. Как это часто бывает – молодым купили отдельный остров, построили на нем большой, красивый дворец, закупили мебель, утварь. Что сильно опустошило царскую казну.
Вам надо охранять денно и нощно теперь уже два царства: и Салтана, и Гвидона. При этом платить больше царь сейчас не может. рыбы и русалок вы будете получать в том же количестве, что и раньше. То есть, объем работы увеличился практически в 2 раза, а зарплата – осталась прежней.
КАК царь может замотивировать богатырей работать с огоньком, не повышая им при этом зарплату (ФОТ не позволяет)

Первая команда — «Черномор» (аналогия с руководителем).
«Как вам замотивировать своих богатырей на работу — охранять денно и нощно два царства вместо одного? Вы платите богатырям рыбой и русалками. Размер оплаты вы не можете увеличивать, так как это ограниченный ресурс. Ваши богатыри и так едят очень много рыбы и резвятся с русалками». Команда начинает презентацию первой.

Вторая команда — «Тридцать три богатыря» (аналогия с сотрудниками).
«При каких условиях вы согласитесь усердно охранять два царства вместо одного? Рыбы и русалок вам будут давать при этом столько же, сколько прежде».

У команд есть 15-20 минут на обсуждение. Помните, что это игра по сказке, т.е. идеи могут быть самыми фантастичными.

Тренер расчерчивает лист на флипчарте на 2 половины, подписывает названием команд «Черномор», «33 богатыря». Команда «Черномор» начинает презентацию первой. Тренер записывает на доске все идеи команды. Затем, во второй колонке записываются идеи второй команды. Если надо – проясняйте у команды, что именно они имели в виду.

Вот пример, что может получиться

Теперь, все «сказочные» определения переводим на язык бизнес-реалий. Например, «готовить рыбу» — горячие обеды (их наличие, или условия для приема пищи в офисе), построить мост – наладить логистику процессов и т.д. И смотрим, какие пункты совпадают у обеих команд. Это именно то, на что руководству стоит обратить внимание и с чем разобраться в первую очередь.

На моем опыте, участники в «шкуре Черномора – руководителя» очень часто начинают с предложения: если вы с чем-то не согласны – можете быть свободны, новых наймем. Забывая, что 33 богатыря – уникальная, слаженная команда, найти замену которой будет не так то просто. Проанализировав ответы можно понять многое и про привычный стиль руководства в компании и про энтузиазм и мотивированность сотрудников и многое другое.

При этом само упражнение проходит обычно очень бурно, равнодушных нет.
почему то не прикрепляется картинка с примером что говорят команды. Напишу здесь:
Черномор:
1. Вы лучшие! (незаменимые, значимые. )
2. График работы и меньше человек в смене
3. Напоминаем, что есть страховка и пр, и обещаем, если будут деньги, то.
4. Отведем на войну
5. Перераспределение рыбы и русалок
6. Выгоним из моря, если откажетесь
7. Рыбу — готовить! Русалки — медосмотр!
33 богатыря

1. Рыба — приготовленная! Русалки — обаятельные!
2. Организация досуга
3. Посменный график раьоты
4. Пресиж острова и богатырей
5. Чтобы ценили работу — Вы лучшие!
6. Дисконты, скидки и пр
7. Море с подо

Классная игра на тему активного слушания, или для демонстрации того, как распространяются слухи в компании.
История первая

Жила была девушка и звали ее Марфуша. Работала она на заводе, любила читать книги и ходила в библиотеку, продукты покупала в столовой, ходила на демонстрации и жила только с мужем. Однажды она в лесу встретила НЛО. И с тех пор все в ее жизни изменилось- книги забросила, продукты стала покупать на рынке, на демонстрации ходить перестала и с мужем отношения изменились.

История вторая
Федор Петрович очень занятой человек. Каждое утро он встает в 6 часов утра и едет на троллейбусе в сторону работы, через химкомбинат. Бухгалтер, Анна Николаевна, к его приходу, вытирает пыль и кладет ключи от сейфа в 3 ящик снизу. Затем проветривает помещение и рабочий день начинается. Вместе они работают уже 20 лет.

Кенгуру
Даешь задание руководителям подготовить (мотивационная речь) и продать подчиненным свою идею, показать им, как можно больше выгод и возможностей использования нововведения. Объявляешь что тренироваться будем на «кошечках» .
Показываем животных подчиненные угадывают, вдохновляются и делают как мы.
Задание первому показать собаку (спящую, злящуюся, обедающую, играющую и т.д.) второму курицу все идет гладко. затем выбираешь жертву самого веселого участника (чтоб чувство юмора присутствовало или по другим критериям) выводишь его из комнаты и говоришь показывай кенгуру. Всем остальным участникам сейчас он будет показывать кенгуру, а Вы не отгадывайте ни в какую. И тут понеслась душа в рай — саботаж на производстве.

Директор скачет изображая карман с детенышем, а со всех сторон: Это, наверное, белочка, бурундук, выхухоль, барсук, панда и т.д.
Директор Ну какой барсук Она на хвосте может прыгать.

Ну какая белка она в цирке я видел боксирует

Ну вы что так так собачку хорошо угадывали

Реакция поражает во первых к заданию все относятся серьезно, как правило смех, потом при обсуждении или я одна тихо-тихо лежу за колонной и хихикаю. Дальше понятно куча эмоций, при обсуждении, при видео анализе, есть о чем поговорить. Игру можно продолжать дальше придумывая задания на свой вкус зависимости от нужд и желаний трудящихся. Я использую её в тренингах манипуляциях, продажах, ну и для руководства. Идею прочла в книге розыгрыши для свадьбы и вечеринки ну и немного адаптировала.

Мостиков к бизнес теме может быть множество в зависимости от ваших целей и потребностей.
Игра универсальная она дает участнику возможность прочувствовать свои коммуникативные ошибки.
отвечает на вопросы:
-Поддаешься ли ты манипуляциям?
-Доверяешь ли себе когда чувствуешь подвох?
-Умеешь ли управлять своими эмоциями? Раздражением, агрессией.
-Считаешь ли ты других людей дураками?

Вопросы для обратной связи:
Что ты чувствовал?
Чему тебя учит эта ситуация?

Упражнение 1. «Дерево» — конфликты
Всем членам группы дается такая инструкция:
«Представьте, что на полу находится дерево (тренер показывает, где крона, где ствол, где корни). Встаньте на это дерево следующим образом: те, кто считает, что они хорошо справляются с конфликтами, становятся поближе к кроне дерева. Чем лучше, тем выше, ближе к листьям. А те, кто плохо справляется с эмоционально напряженными, конфликтными ситуациями, становитесь ближе к корням. Чем хуже, тем глубже.

Инструкция ведущему. После того как члены группы встанут на дерево, нужно разделить группу на две подгруппы: на тех, кто над уровнем земли, и тех, кто ниже уровня земли.
Затем тех членов группы, которые оказались ниже уровня земли, выводят в коридор, им объявляют, что они подчиненные, а оставшиеся в комнате — руководители.
Подчиненным дается инструкция смоделировать ситуацию, в которой они испытывают крайнее недовольство своим начальником. Они долго терпели и наконец не выдержали и решили все высказать. Тренер помогает вызвать эмоциональную злость, агрессию у подчиненных.
После этого группа подчиненных входит в комнату, где сидят ничего не подозревающие начальники, и, выбрав «жертву», высказывают ему все свое недовольство. Начальнику дают возможность вставить несколько реплик. Во время этих диалогов ведется видеозапись.
После того как подчиненные выскажут все, что у них накопилось, своим начальникам, у них спрашивают, снизилось ли их внутреннее напряжение по сравнению с первоначальным, и если да, то насколько. Таким образом, появляется возможность увидеть насколько члены группы, которые оказались в роли начальников, действительно, могут снижать эмоциональное напряжение в конфликтной ситуации.

Читать еще:  Упражнения для тренинга на коммуникацию

Упражнение «Слепой и Поводырь»

Известное тренинговое упражнение, которое можно использовать в тренингах по коммуникации, управленческим навыкам, парное/командной работе в проектах.

Количество участников: от 4-х человек.

Время проведения: 30-50 минут.

Проведение.

Участники делятся на пары. Можно сформировать пары случайно, а можно на основе личного выбора участников. В каждой паре один участник выполняет роль «Слепого», ему завязывают глаза. Другой участник – «Поводырь». Пары на несколько минут выходят из зала.

Тренер расставляет в зале различные препятствия (стулья, столы и т.д.), отмечает на полу место старта, на другом конце зала – место финиша. На полу мелом рисуем путь, по которому Поводырь должен провести Слепого.

Задача Поводыря – используя только словесные указания максимально быстро провести Слепого от старта до финиша таким образом, чтобы препятствия не были задеты. При этом Поводырь стоит на месте, не может ходить по залу, может только говорить со Слепым.

Задача Слепого – слушать своего Поводыря, выполнять его указания.

Тренер засекает время прохождения дистанции каждой парой. Полезным также будет снять работу каждой пары на видеокамеру, чтобы иметь возможность посмотреть особенности взаимодействия, допущенные ошибки и др.детали.

Анализ упражнения можно направить в зависимости от темы тренинга на стиль управления, навыки постановки задач и обратной связи, условия формирования доверия в совместной работе и др.

Вопросы к самым успешным парам:

— Что позволило пройти дистанцию в короткий срок?

— С какими трудностями вы столкнулись, и как их решали?

— Насколько комфортно было работать друг с другом и что хотелось бы изменить, если в следующий раз предстоит такое задание?

Вопрос всем участникам:

— Какие особенности стиля управления вы сегодня увидели/почувствовали?

— Какие условия (действия) обеспечивают наибольшую эффективность работы в паре?

Упражнение «Восточный базар»

Упражнение используется в тренингах продаж, переговоров, эффективных коммуникаций.

Цель: активизировать группу, выявить и проанализировать различные стратегии достижения цели в деловых коммуникациях.

Время проведения: в зависимости от количества участников, 15-20 мин.

Инструкция участникам:

«Какие ассоциации возникают у вас при упоминании такого словосочетания «восточный рынок»? (крики, торг, запах еды и пряностей, буйство красок, воришки, бойкая торговля). Замечательно! Вот через пару минут мы с вами и устроим такой восточный рынок. Но предварительно надо подготовиться».

Каждый участник получает восемь небольших листочков (стикеров). На каждом из листочков разборчиво напишите свое имя и каждую записку сложите текстом внутрь несколько раз, чтобы не было видно вашего имени. Подготовленные записки участники складывают на стол (лучше поместить в красочную коробку). Перемешиваем горку записок.

«Теперь мы с вами отправимся на восточный рынок. Каждый по очереди подходите к горке и вытягивайте 8 бумажек. В течение следующих 5 минут вам придется уговорами, спорами, обменом найти и вернуть себе все восемь листочков с вашим именем. Первые два покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести дорогой товар, подойдут к тренеру и будут считаться победителями».

Очень полезно бывает провести видеосъемку «базара», чтобы потом участники увидели со стороны свои и чужие стратегии поведения в упражнении.

Обсуждение:

Вопрос к победителям: — Что вам позволило так быстро справиться с заданием?

Вопрос ко всем участникам: — Какую тактику вы использовали во время торга? (возможные тактики: активный поиск, ожидание, активный обмен, пытались обвести партнеров вокруг пальца, пытались выйти сразу на всю аудиторию и др.)

— Какие выводы, если переносить все сказанное на нашу работу, можно сделать?

Автор упражнения – Галина Елисеева, бизнес-тренер, ведущая тренинга «Работа с возражениями». Упражнение используется в обучении продавцов навыкам работы с возражениями (тренинг продаж, тренинг работы с возражениями).

Цель проведения – на конкретном примере продемонстрировать и разобрать источники сопротивления покупке и различные проявления возражений клиентов.

Время проведения: 20 минут.

Необходимые материалы: крупные иллюстрации костюмов (вместо костюмов можно использовать другие повседневные вещи). Оптимально – видеокамера и проектор, чтобы сделать запись с дальнейшим разбором материала, но можно обойтись и флипчартом, на котором тренер фиксирует слова-возражения клиентов.

Проведение упражнения.

Тренер:— Чтобы научиться эффективно работать с возражениями, посмотрим на ситуацию продажи глазами Клиента. Итак, сейчас все вы – покупатели. Я, в роли продавца, предложу вам кое-что купить. Пожалуйста, высказывайте свое мнение по поводу этого предложения.

Тренер предлагает участникам купить деловой костюм: девушкам – женский, мужчинам – мужской. (Костюмы предлагаются в виде иллюстраций). Каждый участник из роли покупателя высказывает свое мнение, в т.ч. возражения. Важно! На этом этапе тренер не отрабатывает возражения, а лишь выслушивает и фиксирует их.

После проведения «продажи» тренер предлагает совместно проанализировать результаты.

— Как Вы-клиенты реагировали на предложение купить костюм?

— Как конкретно это проявлялось, какие слова говорили?

— Что за этим стоит? Почему Вы, как Клиент, сопротивлялись покупке?

— Чему Вы возражали?

— Что Вы ждали от продавца? Что Вам было нужно?

— Какую информацию о Клиенте дает нам его возражение?

В процессе анализа тренер на флипчарте фиксирует конкретные слова-возражения и причины сопротивления клиента, которые узнает от участников-клиентов. Соединяет их стрелками, объединяет в группы, если несколько возражений можно отнести к одной и той же причине (например, отсутствие у клиента потребности в предлагаемом товаре).

Вывод: возражение содержит много важной для продавца информации и открывает возможности для продажи, когда мы понимаем причины сопротивления и истинные потребности нашего клиента.

Далее тренер может дать информацию о типах возражений в продажах, алгоритме работы с возражениями.

Тест для руководителей.

В нимательно прочитайте ситуации, описанные ниже, и выберите тот вариант своих действий в них, которому вы следуете наиболее часто.

Ситуация 1. Вы получили одновременно два срочных задания: от вашего непосредственного и вашего вышестоящего начальника. Времени для согласования сроков выполнения заданий у вас нет, необходимо срочно начать работу.

Выберите предпочтительное решение:
A. В первую очередь начну выполнять задание того, кого больше уважаю.
B. Сначала буду выполнять задание, наиболее важное, на мой взгляд.
C. Сначала выполню задание вышестоящего начальника.
D. Буду выполнять задание своего непосредственного начальника.

Ситуация 2. Между двумя вашими подчиненными возник конфликт, который мешает им успешно работать. Каждый из них в отдельности обращался к вам с просьбой, чтобы вы разобрались и поддержали его позицию.

Выберите свой вариант поведения в этой ситуации.
A. Я должен пресечь конфликт на работе, а разрешить конфликтные взаимоотношения – это их личное дело.
B. Лучше всего попросить разобраться в конфликте представителей третьей, незаинтересованной стороны.
C. Прежде всего лично попытаться разобраться в мотивах конфликта и найти приемлемый для обоих способ примирения.
D. Выяснить, кто из членов коллектива служит авторитетом для конфликтующих и попытаться через него воздействовать на этих людей.

Ситуация 3. Когда вам случается общаться с сотрудниками или подчиненными в неформальной обстановке, во время отдыха, к чему вы более склонны?

Выберите свой вариант поведения в этой ситуации.
A. Вести разговор, близкий вам по деловым и профессиональным интересам.
B. Задавать тон беседе, уточнять мнения по спорным вопросам, отстаивать свою точку зрения, стремиться в чем-то убелить другого.
C. Разделять общую тему разговора, не навязывать своего мнения, поддерживать общую точку зрения, стремиться не выделяться своей активностью, а только выслушивать собеседников.
D. Стремиться не говорить о делах и работе, быть посредником в общении, быть непринужденным и внимательным к другим.

Ситуация 4. Подчиненный второй раз не выполнил ваше задание в срок хотя обещал и давал слово, что подобного случая больше не повторится. Как бы вы поступили?

Выберите свой вариант поведения в этой ситуации.
A. Дождаться выполнения задания, а затем сурово поговорить наедине, предупредив в последний раз.
B. Не дожидаться выполнения задания, поговорить с ним о причинах повторного срыва, добиться выполнения задания, наказать за срыв рублем.
C. Посоветоваться с опытным сотрудником, пользующимся авторитетом в коллективе, как поступить с нарушителем? Если такого сотрудника нет, вынести вопрос о недисциплинированности работника на собрание коллектива.

Ситуация 5. В самый напряженный период завершения важного проекта один из сотрудников вашего коллектива заболел. Каждый из подчиненных занят выполнением своей работы. Работа отсутствующего также должна быть выполнена в срок. Как поступить в это ситуации?

Выберите свой вариант поведения в этой ситуации.
A. Посмотрю, кто из сотрудников меньше загружен, и распоряжусь: “Вы возьмете эту работу, а вы поможете доделать это”.
B. Предложу коллективу: “Давайте вместе подумаем, как выйти из создавшегося положения”
C. Попрошу наиболее активных представителей коллектива высказать свои предложения, предварительно обсудив их с другими, затем приму решения.
D. Вызову к себе самого опытного и надежного работника и попрошу его выручить коллектив, выполнив работу отсутствующего.

Ситуация 6. У вас создались натянутые отношения с коллегой. Допустим, что причины этого вам не совсем ясны, но нормализовать отношения необходимо, чтобы не страдала работа. Что бы вы предприняли в первую очередь?

Выберите свой вариант поведения в этой ситуации.
A. Открыто вызову коллегу на откровенный разговор, чтобы выяснить истинные причины натянутых взаимоотношений.
B. Прежде всего попытаюсь разобраться в собственном поведении по отношению к нему.
C. Обращусь к коллеге со словами: “От наших натянутых взаимоотношений страдает дело. Пора договориться, как работать дальше.”
D. Обращусь к другим коллегам, которые в курсе наших взаимоотношений и могут быть посредниками в их нормализации.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector