Nedocs.ru

Онлайн платформа для образования
2 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Продукт работы менеджера по продажам

Менеджер по оптовым продажам продуктов питания

В должностные обязанности представителей этой профессии входит активный поиск и ведение базы клиентов, поддержание и развитие партнерских отношений с заказчиками. Менеджеры по оптовым продажам должны уметь анализировать рынок, осуществлять мониторинг конкурентной среды. Данные специалисты проводят презентации компании и ее продукции, осуществляют подготовку коммерческих предложений, участвуют в переговорах, заключают договора и контролируют их оплату. Кроме того менеджеры по оптовым продажам консультируют клиентов по продукции и услугам компании.

Средние рыночные зарплатные предложения для менеджеров по оптовым продажам продуктов питания в Москве составляют 50000 руб. В Санкт-Петербурге средняя зарплата представителей данной профессии — 42000 руб. В Волгограде такие специалисты зарабатывают около 22000 руб. в месяц, в Омске — 23000 руб. Данные по другим городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).

Начинающие менеджеры по оптовым продажам продуктов питания должны иметь навыки ведения переговоров, деловой переписки и подготовки презентаций. Также необходимым условием является уверенное владение компьютером. Кроме того соискателям желательно иметь опыт работы в продажах или клиентских службах. Для начинающих специалистов работодатели считают допустимым любое образование – от среднего специального до высшего. Зарплатные предложения для менеджеров по оптовым продажам, делающих первые шаги в профессии, в столице составляют от 30000 до 35000 руб., в Санкт-Петербурге – от 24000 до 28000 руб., в Волгограде – от 13000 до 15000 руб., в Омске – от 13000 до 16000 руб.

Опыт работы от полугода, знание технологии и методов реализации позволит менеджерам по оптовым продажам шагнуть в следующий зарплатный диапазон. Конкурентным преимуществом обладают претенденты, владеющие программой «1С». Зарплата менеджеров, соответствующих указанным требованиям, в Москве составляет до 40000 руб., Санкт-Петербурге – до 32000, в Волгограде и Омске – до 18000 руб.

На более высокий заработок могут рассчитывать менеджеры, имеющие опыт работы в оптовых продажах от 2 лет. Помимо этого соискатели должны иметь высшее образование, демонстрировать отличные переговорные навыки и знать специфику оптовых продаж на рынке продуктов питания. Ряд работодателей выдвигают дополнительные требования к кандидатам, например, наличие собственной клиентской базы, прав категории «B» либо личного автомобиля. Доход таких специалистов в Москве достигает 60000 руб., в северной столице – 50000 руб., в Волгограде – 27000 руб., в Омске – 30000 руб.

На максимальный заработок могут претендовать менеджеры по оптовым продажам продуктов питания с опытом работы свыше 3 лет, имеющие профессиональные сертификаты. Некоторые торговые компании отдают предпочтение специалистам с навыками построения системы дистрибьюции. Менеджеры по оптовым продажам, отвечающие данным критериям, в Москве могут рассчитывать на доход до 120000 руб., в Санкт-Петербурге – до 100000 руб., В Омске — до 60000 руб. и в Волгограде – до 55000 руб.

Согласно исследованию рынка труда, 59% менеджеров по оптовым продажам продуктов питания – мужчины. Большинство специалистов — молодежь в возрасте до 29 лет (60%). Менеджеры с высшим образованием составляют 62%. Характер работы менеджеров по оптовым продажам предполагает большое число разъездов, поэтому большинство специалистов имеют права категории «В» (65%).

Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа, Челябинск
Время проведения исследования: апрель 2011 года
Единица измерения: российский рубль
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам продуктов питания»

Типичный функционал:
— активный поиск клиентов и развитие партнерских отношений, ведение клиентской базы;
— анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
— проведение презентаций компании и ее продукции;
— подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
— контроль оплаты по договорам;
— консультирование клиентов по продукции компании.

Требования к позиции: тип занятости — полный рабочий день.

Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.

Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить 4 основных зарплатных диапазона в зависимости от опыта и профессиональных навыков специалистов.

Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(с учетом процентов от продаж)

Продукт работы менеджера по продажам

Человек, который ежедневно защищает интересы компании, проводя коммерческие переговоры с потенциальными клиентами, — главный кормилец «семьи». В конечном счете именно от продаж зависит судьба организации и всех ее сотрудников.

О том, как добиваться высоких результатов в этой непростой работе, да еще и получать от нее удовольствие, рассказывает известный российский менеджер Максим Батырев в бестселлере «45 татуировок продавана». Делимся идеями из книги.
Другие книги Максима:


«45 татуировок личности»

«45 татуировок менеджера»

Каждый из нас — продавец радости

Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее на­строение, излучайте свет — это неотъемлемая состав­ляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.

Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?

Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.

Встречают по одежке

Продавец как минимум должен представительно выглядеть. Не имеет значения, торгует он квартирами, 3D-принтерами, косметикой, компьютерными программами или топорами для лесорубов.

Вне зависимости от сферы деятельности или региона, в котором вы работаете, клиентам всегда приятнее общаться с людьми в свежих выглаженных рубашках, с подстриженными ногтями и в чистых ботинках.

Если вы наденете костюм, людям будет психологически легче отдать в ваши руки свои кровные деньги. Хотя бы просто потому, что такой внешний вид придает вам статусность и солидность.

Мы продаем будущий образ жизни клиента

Продажа — это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения — гармоничнее; работа — проще и удобнее…

Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры).

На сколько ему будет удобнее в новом автомобиле.

Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями.

Продажа начинается после первого «нет»

Продавец должен бороть­ся с сомнениями и возражениями, которые рождаются в голове клиента. Никто никогда не будет сразу после презентации ваших пре­красных товаров и услуг доставать из сейфа пачку денег и радостно запихивать ее вам в карман.

У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться.

Читать еще:  Где учиться на pr менеджера

Воспринимайте возражения как подсказки. «Я уже пользуюсь услугами ваших конкурентов» означает «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов». «Мой муж отказывается платить такие большие деньги за косметические процедуры» переводится как «Я не знаю, какие аргументы можно использовать в разговоре с мужем, чтобы он выделил деньги из семейного бюджета на ваш прекрасный SPA-салон». И так далее.

Считайте, что любое возражение — это просьба: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста…»

Боритесь и идите до конца. Про­должайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.

Лучшая импровизация — подготовленная импровизация

Качество продавца определяется его умением жонглировать множеством заученных речевых модулей, называемых скриптами. Безусловно, не внушает доверия человек, который монотонно бубнит вызубренный текст про свои продукты или услуги, не меняя выражения лица и не проявляя никаких эмоций. Но заготовленные фразы воспринимаются совсем по-другому, когда продавец окрашивает их выразительностью и действительно верит в выгоды клиента.

Многие критикуют скрипты, считая, что они ограничивают полет творческой мысли. Но классно импровизировать на сцене может только тот актер, который мастерски владеет изученной ролью. Так же и в продажах.

У продавца от зубов должны отскакивать ответы на наиболее вероятные вопросы и возражения. Тогда в нужный момент он сможет четко изложить аргументы, а не мямлить: «Эээ… ну это… как его…»

Подготовка — лучший друг продавца

Всегда готовьтесь к переговорам. Что за клиент? Чем занимается? Что про него известно? Какова история вопроса? Интернет и социальные сети вам в помощь.

Почему этот этап столь необходим? Во-первых, если вы потрудитесь что-то узнать о клиенте, то у него ваш профессионализм вызовет как минимум уважение. Во-вторых, готовясь к встрече, продавцы, по сути, создают себе сценарий, по которому могут развиваться переговоры, и повышают свои шансы повлиять на то, что случится.

Дайте попробовать. Это всегда работает!

Далеко не все клиенты решатся отдать вам деньги сразу после вашего визита, какая бы блистательная презентация у вас ни была и как бы уверенно вы ни показывали товар.

Если клиент долго думает, подарите ему возможность бесплатно поработать с вами и самостоятельно оценить преимущества продукта. В этом случае у вас появится хороший повод приезжать или звонить раз в неделю и получать обратную связь.

Передача продукта в опытную эксплуатацию — лучший способ завоевать сердце клиента.

Спустя пару месяцев работы с вами клиент уже окончательно сформирует отношение к продукту. Конечно, вероятность отказа по-прежнему остается высокой, но тогда вы хоть будете уверены, что человек делает выбор осознанно. Попробовал, убедился, что это ему не по душе, — отклонил предложение. Или, наоборот, решил для себя, что бесповоротно влюбился в вас и ваши услуги.

Люди рекомендуют людей

Продавцы часто пытаются заручиться рекомендацией со словами «А есть ли у вас знакомые или друзья, которым был бы полезен мой продукт?» или «Может ли наша компания быть полезной вашим родственни­кам?» Так вот, это редко срабатывает.

Даже если вам не удалось продать товар, просто скажите клиенту такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендо­вали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». А после дайте пару дополнительных визиток.

Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.

Нам нужно решение клиента. Любое!

Есть такие люди, которые не могут принять решение в силу разных обстоятельств. Кто-то боится брать на себя ответственность, кто-то бесконечно пытается взвесить все за и против и так далее. В продажах самые тяжелые клиенты именно такие. Они не говорят да, но и категоричного отказа тоже не дают.

У вас в работе может быть несколько десятков потенциальных покупателей, которые «думают» или ждут чего-то. А продаж нет. В этом случае вам просто необходимо добиться решения от каждого из них.

Если человек откажется от сотрудничества — тоже хорошо! Потому что отрицательный результат гораздо лучше, чем его отсутствие. Вы сможете приостановить работу с этим клиентом, переключиться на кого-то другого и продуктивнее использовать свое время.

Каждый менеджер — в первую очередь личность. В книге «45 татуировок личности» Максим Батырев приводит правила взаимодействия с миром, семьей, самим собой — и все удачи и трудности складываются в картину того, как в любой ситуации оставаться собой и шагать все выше по лестнице саморазвития и карьеры.

Что такое ЦКП, и как увеличить выручку с менеджера в 2 раза

Ключевой момент организации отдела продаж в любой нише

ЦКП — Ценный Конечный Продукт, получаемый на выходе. Например, ЦКП компании Grebenuk Resulting — увеличение прибыли заказчика. Нам платят за факт роста количества денег в кассе.
Скрипты, CRM и увеличение конверсии лида в продажу — это уже бонусы. Ключевая наша ценность — прирост денег у собственника за короткий срок.
Какой ЦКП вашей компании? За что вам действительно платит клиент? Если вы продаете аутсорсинг бухгалтерских услуг, ваш ЦКП — не подготовленные счета на оплату, а отсутствие у клиента проблем с налоговой.
У сотрудников также есть свой ЦКП, и они должны его знать и понимать, за что получают деньги, иначе они будут совершать «пустые» действия, не влияющие на результат компании.

Например, ЦКП уборщицы — чистота. Если она вовремя приходит, старается, но полы остаются грязными, то мало кто захочет ей заплатить. Представим обратную ситуацию: уборщица ничего не делает, но как только споет «Мистер Пропер, веселей…» и хлопнет в ладоши — полы заблестят. Она выдает свой результат и зарабатывает деньги.

«Важно понять, какую ценность выдает сотрудник. За какой результат вы искренне готовы заплатить.»

Что означает Ценный Конечный Продукт? — Ценный — за что готовы платить;
— Конечный — результат, измеримый в показателях;
— Продукт — можно потрогать, рассмотреть.

Спросите сотрудников, в чем их ЦКП, и за что им платят? Соберите все ответы менеджеров, закройтесь в кабинете и поплачьте полчаса, потому что в 95% случаев сотрудники не понимают свой ЦКП.
Во время аудита отдела продаж заказчика мы часто видим такую картину: на вопрос «В чем ваша ценность? За что вам платят?» менеджеры, продающие одинаковый продукт, дают разные ответы: — довольный клиент; — прибыль;
— успешная презентация;
— назначили, провели встречи;
— составили КП, отправили письма и т.п.
Но единственно правильный ответ — выручка компании. Успешные презентации, проведенные встречи, звонки — дополнительные бонусы.

Менеджеры должны понять, что результат их работы — только выручка в кассе.
Они не делают клиента довольным, это задача человека, отвечающего за продукт. Не влияют на прибыль, это работа финансового директора,он управляет расходами.
Количество звонков, назначенные встречи,отправленные КП — вроде бы измеримые показатели, но разве вы готовы платить за это?

Читать еще:  Игры для менеджеров по продажам

«Объясните сотрудникам, чего вы от них хотите, в чем ценный конечный продукт их деятельности.»

Устройте планерку и скажите прямо:
— Если вы ходите в галстуке, не опаздываете и при этом не производите ЦКП, — я просто вас уволю. Но если вы где-то косячите или не соблюдаете стандарты,
и при этом выдаете лучший результат на своей позиции, я буду в вас всячески вкладываться и развивать.
Просто объясните менеджерам, в чем заключается их ЦКП. Тогда они не будут придумывать его сами. А вы избавите себя от головной боли и не будете расходовать энергию на долгие объяснения.

Так работает команда Grebenuk Resulting. Когда менеджер отдела продаж Александр пришел в компанию, первое, с чего мы начали — разъяснили, зачем он здесь работает. Ключевые задачи — контракты, договора, выручка, продажи. Остальное — бонусы, которые делают его работу лучше.

«Это снимает с меня кучу головной боли. По крайней мере, мне не надо 15 тысяч раз объяснять человеку, зачем сейчас я его чему-то учу. Он сразу же думает через призму того, как это поможет ему или помешает производить этот продукт.»
Михаил Гребенюк, основатель компании Grebenuk Resulting.

Почему менеджер не понимает свой ЦКП?
Это происходит, когда человек не чувствует себя частью компании и не знает, что его продукт — звено в цепи других продуктов компании. Он важен и должен выдавать результат.
Менеджер должен понимать, что производит продукт не ради продукта. Не для галочки, что день отработан. Это часть цепочки — материал для следующего продукта. Для отдела реализации продукт менеджера — это сырье. С плохим сырьем на выходе получится некачественный продукт от отдела реализации. Такой подход разрушает компанию.
Представьте: сотрудник отдела продаж подписал договор с проблемным клиентом. Его претензии, странные запросы, требования заведомо принесут компании 80% проблем, но несмотря на это менеджер выдал сырье для следующего этапа. Проблема в том, что отдел реализации вряд ли угодит такому клиенту. Это приведет к негативу, потере лидов.
Итог — менеджер стал причиной спада продаж, потому что не понимал ценности своего результата. Он закрыл сделку, которую лучше не закрывать.

Что вы получите, внедрив ЦКП в свою компанию?
Когда менеджер понимает ЦКП, он четко видит результат своей работы, потому что понимает важность продукта в цепочке всех продуктов компании. Ему интересно и приятно его выдавать. Это повышает внутреннюю мотивацию.

Результаты: — менеджеры сами изучают продукт, развиваются, чтобы больше продавать;
— быстрее адаптируются и вливаются в процессы, потому что понимают смысл своего ЦКП в разрезе всех продуктов компании;
— затрачивается меньше времени на обучение. Объяснить ЦКП можно за полчаса, и ещё подсказать сотруднику, как ему развиваться для достижения его ЦКП.

Выводы:
1. ЦКП менеджера по продажам — деньги в кассе компании;
2. Менеджеры не знают, в чем их ценный конечный продукт. Им нужно это объяснять;
3. Временные затраты, чтобы обучить и адаптировать новых сотрудников, сокращаются в разы;
4. Менеджеры приносят больше денег, когда знают свой выдаваемый продукт.

Это — всего лишь небольшая часть знаний и техник, которыми мы хотим поделиться. Больше практических фишек по увеличению продаж вы найдете в нашем курсе «Продажи как система». Посмотри программу курса и прими решение.

Менеджер по продажам — профессия убедительных торговцев

Просиживать часы в офисе за компьютером — не про менеджера по продажам. Это активные и предприимчивые люди, которые понимают потребности других, угадывают их желания и мастерски продают любой продукт: от зубной щётки до космического оборудования. Расскажем подробнее, в чём же заключается работа сейлз-менеджера, какие личностные и профессиональные качества нужны менеджеру по продажам и где можно получить эту профессию в Беларуси.

Чем занимается менеджер по продажам

Среди профессий, которые связаны с управлением и бизнесом, самая популярная и востребованная — менеджер по продажам. Это незаменимый сотрудник в любой компании, которая реализовывает товары и услуги. Главные задачи этого специалиста — продажа товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Сейлз большую часть своего рабочего дня встречается и созванивается с клиентами, разрабатывает способы увеличения продаж, ищет новых покупателей и контактирует с сотрудниками из других отделов.

Внутри профессии есть распределение на менеджеров B2B и B2C. Business-to-consumer (B2C) — бизнес для потребителя. Это значит, что менеджер по продажам работает с обычными покупателями, продвигает товары и услуги через магазины, онлайн-площадки, социальные сети. Business to business (B2B) — бизнес для бизнеса. В этом случае продажник сотрудничает с представителями компаний, которые нуждаются в конкретных товарах и услугах для работы предприятия. Например, менеджер компании по производству микрочипов предлагает свой товар предприятиям, где производят электронику. Не путай менеджера-продажника с продавцом-консультантом или сотрудником колл-центра. Хотя эти профессии и могут быть стартовой точкой в карьере крутого сейлз-менеджера.

Профессия менеджера по продажам существуют с времён, когда человек занялся торговлей. Их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках, коммивояжеры и т. д. Но суть работы от названия не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов

Личные качества и профессиональные навыки менеджера по продажам

Хорошими продажниками становятся уверенные в себе люди, которые умеют и любят общаться. Менеджер по продажам должен уметь грамотно и убедительно говорить, чтобы лаконично и понятно доносить свои мысли. Также пригодятся знания из психологии поведения людей. На их основе разрабатываются воронки продаж, стратегии работы с клиентами и т. д. Кроме того, что менеджер должен разбираться во всех бизнес-процессах компании, ему необходимо иметь представление о маркетинге и smm. Плюс ко всему сейлз-менеджер должен уметь презентовать новые продукты и услуги. Для этого ему нужно досконально знать свой продукт или услугу, чтобы отвечать на вопросы покупателей.

Плюсы и минусы профессии менеджера по продажам

Главный плюс этой профессии — востребованность. Найти работу по специальности не составит труда даже неопытному выпускнику вуза. На сайтах с вакансиями в месяц может быть около 1000 предложений от компаний разной направленности, в том числе и международных. Также у менеджеров по продажам довольно высокая зарплата. Новички получают около 800 — 1000 рублей, а зарплата гуру-продаж может достигать 3000 рублей в месяц.

Имей ввиду, что есть и несколько минусов, которые могут отпугнуть. Например, постоянный стресс из-за общения с разными, не всегда адекватными, людьми. Часто менеджерам по продажам приходится работать с холодной базой клиентов [люди, которые ничего не знают о продукте и ещё не заинтересованы в нём — прим. ред.]. Время от времени нужно ездить в командировки и задерживаться допоздна. Да и в целом работа продажника очень напряжённая, так как связана с ответственностью за финансовое благосостояние компании.

Очень ироничное видео о профессии менеджера по продажам

Где учиться на менеджера по продажам в Беларус и

Продажники в подавляющем большинстве имеют высшее экономическое образование. Подойдёт любая специальность с квалификацией экономист-менеджер, менеджер-экономист, экономист-аналитик, маркетолог-экономист, экономист-инженер, экономист-программист. Флагманский вуз в этом направлении — БГЭУ . Но подходящие программы есть во многих белорусских университетах: БГУ , БНТУ , БГТУ , БГУИР , БрГУ имени А. С. Пушкина , ГрГУ Янки Купалы и других. Кокретное направление менджмента ты выберешь на старших курсах или при устройстве на работу. Изучить весь перечень специальностей можно в каталоге учебных заведений Адукар. Для удобства используй фильтр по специальностям «Экономика» и «Менеджмент». Для поступления нужно сдавать ЦТ по одному из государственных языков, математике и иностранному языку.

Читать еще:  Арт менеджмент где учиться

Где работает менеджер по продажам

Такой специалист нужен практически в любой компании, где происходит товарооборот: IT-компании, пищевые, текстильные и промышленные и предприятия, фабрики, торговые сети, онлайн-магазины, компании по предоставлению различных услуг. Это могут быть как большие международные организации, где есть целый отдел продаж. В небольших локальных компаниях менеджер по продажам действует самостоятельно. Некоторые сейлз-менеджеры работают не в штате, а на фрилансе. Но обычно это специалисты, которые заработали хорошую репутацию в этой сфере. Их могут нанимать, например, для разработки стратегии продаж или ради продвижения конкретного продукта.

Смотри видео о том, кто такие сейлзы в IT и сколько они зарабатывают в СНГ и в США

Хочешь уже сейчас углубиться в тонкости этой профессии — читай книги «Чемпионы продаж» Мэтью Диксона и Брента Адамсона или «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам» Александра Деревицкого. Также ознакомься с профессией проектного менеджера и узнай о задачах менеджера в целом.

Блоги «ДП». Почему менеджер по продажам не должен знать продукт слишком хорошо

Недавно я получил приглашение от одной из самых крупных компаний на рынке программного обеспечения для застройщиков – провести тренинг по продажам. Как и обычно, я назначил ознакомительную встречу, чтобы понять, как дела с продажами сейчас и что собственник ждет от тренинга.

Хорошо ли, если ваш продукт не имеет аналогов

После 20 минут монолога собственника о том, как сложен их продукт, как там все у них работает, и о том, что менеджеры по продажам с трудом обучаются этим знаниям, я спросил: «Вы хотите, чтобы я научил менеджеров продавать продукт или знать, как он устроен?» Чем закончилась беседа, я расскажу в конце. А сейчас — о том, так ли важно знать продукт менеджеру по продажам.

Все мы знаем, что потребители охотно платят за те товары и услуги, которые обладают некими качествами, представляющими для них ценность. Такие качества продукта принято называть «потребительскими качествами».

Что является ценным для потребителя, когда он выбирает продукт или услугу? Возьмем известный пример с дрелью. Насколько важно для покупателя, что дрель является ударной, мощность составляет 1000 Вт, а патрон является ключевым?

Если вы не технический специалист, то, скорее всего, даже не поняли, о чем написано в предыдущей строчке. Это тот случай, когда дрель презентует человек, хорошо разбирающийся в технике, возможно — тот, кто занимается производством продукта. По долгу службы он обязан хорошо разбираться в его технических свойствах. Но для покупателя подобные качества не имеют никакой ценности до тех пор, пока он не начнет сравнивать характеристики различных моделей дрелей и выяснять, как они отражаются на результате их работы.

К примеру, он может выяснить, что дрель мощностью 250 Вт отлично подходит для работы на даче, где нет электричества, для сверления небольших отверстий и завинчивания шурупов. Более мощную не к чему подключить — сеть не проведена. Однако для сверления отверстий в кирпиче понадобится дрель помощнее, с ударным механизмом. Менее мощная с такой задачей не справится.

Переводя технические качества продукта в потребительские, мы начинаем понимать, какие продукты и для чего нам нужны. У «технарей» этот перевод одних качеств в другие происходит на метауровне. Они даже не отдают себе отчет, как это делают. Поэтому, общаясь на техническом языке с такими же «технарями», они прекрасно понимают друг друга и могут оценить ценность обсуждаемой вещи. Однако вывести это понимание с метауровня на уровень обычного общения они не могут. И попытки объяснить обычному потребителю, что вон та дрель имеет просто фантастические 3 тыс. оборотов в минуту, могут не встретить должного понимания.

Однако если неспециалисту дать две разные дрели, чтобы он ими воспользовался, то он сможет легко объяснить, чем одна отличается от другой, даже не вникая в маркировки и технические детали. При помощи одной дрели вы будете сверлить кирпичную стену 4 часа и поломаете десяток сверл. А при помощи другой на ту же работу у вас уйдет 25 минут. Именно такое — короткое — объяснение наглядно покажет потребителю те качества, которые ему могут быть важны при выборе.

Не ошибиться с размером: две возможные ошибки предпринимателя

Эксперт по продажам — это тот человек, который общается на языке потребителя и может за 5 минут рассказать о «потребительских качествах» продукта, упростив выбор покупателя.

При этом на своем личном опыте и опыте десятков менеджеров, которых я обучал, я заметил одну интересную особенность. Менеджер-новичок, не слишком хорошо знакомый с техническими особенностями продукта или услуги, начинает продавать хорошо. Но чем больше он погружается в детали продукта или услуги и начинает разбираться в мелочах, тем сильнее падают его продажи. Этот эффект часто объясняют тем, что «новичкам везет». Но есть и более логичное объяснение: чем сильнее менеджеры по продажам погружаются в знание продукта, тем больше они говорят языком «технарей». Покупатели просто перестают видеть в их презентациях «потребительские качества».

Именно по этой причине я призываю держать менеджеров по продажам подальше от отделов по производству и оказания услуг в компаниях. И если в примере с дрелью это не так критично — все же большинство покупателей знают о дрелях что-то, то в компаниях, которые производят технически сложные или непонятные большинству людей продукты, препараты, химические материалы, а также услуги, в которых разбираются только эксперты, очень важно, чтобы менеджер по продажам находился подальше от процесса производства и поближе к покупателю.

Чем же закончилась беседа с собственником, который хотел провести тренинг по продажам для менеджеров? Надо отметить, что собственник очень любил продукт, который производила его компания. Настолько сильно, что был уверен: продажи слабые, потому что менеджеры по продажам знают продукт хуже него. Я спросил: «Вы хотите, чтобы я научил менеджеров продавать продукт или знать, как он устроен?» Он попытался уйти от прямого ответа, пытаясь объяснить, что, только детально зная, как технически устроен их продукт, менеджеры смогут его продавать. Тогда я задал еще более прямой вопрос: «Вы хотите, чтобы после тренинга продажи менеджеров выросли? При этом их знание продукта останется на текущем уровне».

Видимо, это шло вразрез с его представлениями о продажах. На мгновение он растерялся. И ответил, что такой тренинг ему не нужен.

Автор — управляющий партнер бизнес-школы «Вверх»

Больше мнений и историй от экспертов и предпринимателей – в «Блогах «ДП» .

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector