Nedocs.ru

Онлайн платформа для образования
41 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Деловые игры для менеджеров по продажам примеры

Метафорические деловые игры для тренинга по продажам

КРОШКА ЕНОТ
Проблема.
Продавцы ждут инициативы от клиентов и не подходят к покупателям сами, так как не хотят быть навязчивыми, боятся, что им откажут. Следовательно, плохие продажи.
Инструкция.
Пересказываем сказку Лилиан Муур. Поясняем, что наша работа с возражающим клиентом похожа на данную сказку. Действия сказки – прекрасная метафора, иллюстрирующая взаимоотношения с покупателем. Если мы не встречаем клиента как гостеприимные хозяева, не терпимо относимся к возражениям покупателя – то желание клиента – поискать товар в другом магазине. А вот наша открытость, искренняя заинтересованность понять потребности, помочь в решении задач клиента приводят к сделке и лояльности.
Делим участников на две команды по аналогии с продавцами-консультантами (Крошка Енот) и покупателями (Тот, кто сидит в пруду).
Делим участников на две команды.
1. «Крошка Енот» (параллель с продавцами-консультантами). Ваша задача за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов преодолеть свой страх и нарвать осоки.
2. «Тот, кто сидит в пруду» (параллель с покупателями). Ваша задача за 15 минут придумать и нарисовать максимально много ситуаций, в которых Вы не станете пугать Крошку Енота.
После истечения отведенного времени, поочередно выбранные члены каждой команды в диалоге с группой делают презентации. Модератор выписывает идеи на флипчарт и переводит их с языка метафоры.
Примеры решений и их интерпретация.
1. Решение: «Изучить информацию об обитателях пруда и взаимодействию с ними». Комментарий тренера: расписать все высказывания клиентов и подготовить скрипты ответов на возражения .
2. Решение: «Помахать лапкой». Комментарий тренера: использовать открытые жесты при взаимодействии с клиентом.
3. Решение: «Принести подарок тому, кто сидит в пруду». Комментарий тренера: продумать маркетинговые акции для клиента.
4. Решение: «Взять с собой на пруд маму». Комментарий тренера: новичкам в продажах помогает наставник, старший продавец.
5. Решение: «Идти на пруд с хорошим настроением». Комментарий тренера: проводить ежедневные мотивационные тренинги, настраивающие на работу в формате «Доброе утро».
6. Решение: «Настроить себя на успех». Комментарий тренера: провести тренинг на развитие стрессоустойчивости.
7. Решение: «Преодолеть свой страх, чтобы не расстраивать семью». Комментарий тренера: система мотивации должна быть правильно привязана к результатам продаж.

ЛИСА И ВИНОГРАД

Проблема.
У продавцов нет веры в продукт. Сотрудники объясняют низкие продажи и не выполнение планов тем, что продукция дорогая, дизайн проигрывает коллекциям в соседнем отделе, не раскрученный бренд и т.д.
Инструкция.
Зачитываем басню Крылова. Поясняем, что работа продавца с клиентом похожа на ситуацию, описанную в басне. Если мы не можем добиться поставленной цели по продажам, то естественно проще объяснить это внешними факторами (компанией не потрачены миллионы на рекламу, стоимость товара не самая низкая в городе, магазин расположен не на первом этаже самого проходимого в городе ТЦ и т.д.), чем искать причины в себе и анализировать ошибки в своей работе. Между тем, радушная встреча каждого клиента, умение выявить его потребности, грамотные презентация товара и работа с возражениями, позволят превратить большее число посетителей в покупателей и выполнить план.
Делим участников на команды (например, по магазинам).
Каждая команда – «Лиса» (параллель с продавцами-консультантами). Ваша задача за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов достать виноград.
Когда время истекло – представители каждой команды презентуют свои проекты. Модератор выписывает идеи на флипчарт и поясняет их.
Примеры решений команд и их интерпретация.
1. Решение: «Отвлечься от винограда сегодня и завтра с новыми силами попытаться достать снова». Бизнес-мостик: вспомним о законе маленькой лопаты. Чтобы достичь цели – вырыть большую яму нужно долго копать в одном месте, а не бродить, копнув здесь, потом в другом месте. Иначе мы получим тысячи маленьких ямок и ни одной большой. В магазин часто заходят одни и те же люди. Некоторые клиенты перед покупкой много раз посещают магазин. Презентуйте ему десять раз продукцию – и, вероятно, Вам удастся продать товар. Если же не подходить повторно к клиенту – то продажи не совершить. Также важно анализировать каждую продажу. Если применять один и тот же не эффективный прием в отношении 1000 человек (например, начинать общение с вопроса: «Вам что-нибудь подсказать?»), то он не станет от этого лучше. Заслужите доверие клиента, демонстрируя свою заинтересованность решить его проблему. Одновременно, Вы не можете гарантировать, что посетитель еще когда-нибудь вернется в Ваш магазин. Образно говоря, если Вы не можете оставаться на одном месте, возьмите сразу большую лопату. Ваше предложение клиенту должно быть изначально правильно сформулировано на языке характеристик, преимуществ и выгод , чтобы дать эффект с первого раза, потому что второго раза может не быть.
2. Решение: «Вызвать ураган, который погнет ветки». Бизнес-мостик: придумать акцию, интересную для клиентов.
3. Решение: «Попросить о помощи другую лису, пообещав в ответ всегда прийти на помощь ей». Бизнес-мостик: помогать коллегам в продажах.
4. Решение: «Найти лестницу и добраться до винограда по ней». Бизнес-мостик: должен быть инструментарий при работе с клиентом. Например, скрипты установления контакта .
5. Решение: «Попросить медведя достать виноград взамен на мед». Бизнес-мостик: новичкам в продажах помогает наставник, старший продавец, взамен новый сотрудник больше выполняет работы по складу, обновлению ценников и т.д.
6. Решение: «Посмотреть как достают виноград другие лисы». Бизнес-мостик: использовать удачные приемы продаж, используемые другими сотрудниками.

МОРОЗ ИВАНОВИЧ

Проблема.
Продавцы считают, что стоимость товара завышена, что по такой цене его не станут покупать. Не доверяют политике ценообразования и исследованиям маркетологов, спрогнозировавшим спрос на товар при утвержденной стоимости. При этом сами сотрудники не дорабатывают с клиентом: не полностью выявляют потребности, во время презентации товара используют только язык характеристик, плохо справляются с преодолением возражений.
Инструкция.
Пересказываем сказку Владимира Одоевского: Рукодельница, оказавшись у Мороза Ивановича, готовила ему кушать, прибиралась у него дома, взбивала его снежную перину, штопала его одежду, за что Мороз Иванович наградил ее подарками. Ленивица тоже захотела получить подарки. Поясняем, что работа продавца с клиентом похожа на ситуацию, описанную в сказке. В продуктовом магазине покупатель купит хлеб и молоко, даже если к нему не подойдет ни один из продавцов. С другим товаром – такого не происходит. Без нашей активной работы с клиентом продажи не совершаются.
Делим участников на две команды по аналогии с продавцами-консультантами (Ленивица) и клиентами (Мороз Иванович).
1. Задача команды Ленивица за 15 минут придумать и нарисовать максимально много действий, при которых Мороз Иванович будет доволен Вами и одарит подарками.
2. Задача команды Мороз Иванович за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов поведения Ленивицы, заслуживающего подарки.
Через 15 минут выбранные члены каждой команды делают презентации. Модератор выписывает идеи на флипчарт и поясняет их.
Примеры решений команд и их интерпретация.
1. Решение: «Ленивица должна извиниться перед Морозом Ивановичем за то, что ни чего не делала». Перевод из сказочного алгоритма: заинтересованное отношение к клиенту, признание имевших место во взаимодействии с ним ошибок, позволяет «сохранить лицо», способствует снятию напряженности во взаимоотношениях.
2. Решение: «Поговорить с Морозом Ивановичем, чтобы побольше узнать о его жизни, выяснить, чем Ленивица может быть ему полезна». Перевод из сказочного алгоритма: важно уметь выявлять потребности клиента .
3. Решение: «Показать Морозу Ивановичу заботу о нем». Перевод из сказочного алгоритма: показать клиенту, что он важен для вас.
4. Решение: «Убедить Мороза Ивановича что работа по взбиванию перины, приготовлению еды и приборке стоит тех подарков, которые мы за нее хотим». Перевод из сказочного алгоритма: важно показать клиенту на языке пользы и выгоды, что товар стоит тех денег, которые Вы за него просите.
5. Решение: «Сразу спросить у Мороза Ивановича, что, в каком объеме и когда нужно сделать, в какие сроки и в каком объеме, чтобы получить подарки». Пояснение: качественная работа сотрудника обязательно будет оценена и клиентами и руководством. И работа сотрудника будет вознаграждена.

СКАЗКА О ЗОЛОТОЙ РЫБКЕ

Проблема.
Отдельная категория клиентов, приобретая дорогие вещи, или приобретая комплект вещей, требует особых условий покупки: бОльшую скидку, какой-то из сопутствующих товаров бесплатно, расширенную гарантию и т.д., угрожая вообще ни чего не купить, если сотрудник не выполнит их требования. Продавцы боятся потерять таких клиентов и бегут звонить директору магазина, пересказывая требования клиента и прося пойти на уступки. В тоже время такие сделки, зачастую не смотря на общую сумму покупки, не приносят ни какой прибыли компании. Выработать механизм взаимодействия с этой категорией клиентов поможет метафорическая игра «Сказка о золотой рыбке».
Инструкция.
Пересказываем сказку А.С. Пушкина. Поясняем, что наша работа с клиентом, который ставит нам условия, похожа на действия в сказке.
Делим участников на две команды по аналогии с сотрудниками (Старик) и покупателями, приобретающими дорогой товар или несколько товаров и требующими по этой причине для себя особых условий (Старуха).
1. Задача команды Старик за 15 минут придумать и нарисовать максимально много способов уговорить жену выбрать дом. Важно, чтобы Старуха должна остаться довольна разговором с мужем и данным выбором.
2. Задача команды Старуха за 15 минут придумать и нарисовать максимально много условий, при которых Вы выберете дом и не станете желать большего.
После истечения отведенного времени поочередно члены каждой команды в диалоге с группой делают презентации. Модератор выписывает идеи каждой из групп на флипчарт и поясняет их.
Примеры решений команд и их интерпретация.
1. Решение: «Старуха согласиться, если муж рядом с их домом построит дома для их друзей». Перевод из метафоры: клиентам важно почувствовать свою принадлежность к категории VIP. Покажите ему, что другие VIP-клиенты приобретают товар на тех же условиях, которые Вы предложили клиенту. Расскажите об этих условиях на языке преимуществ и выгод.
2. Решение: «если Старик подпишет брачный контракт, согласно которому вся недвижимость будет принадлежит только Старухе». Перевод из метафоры в контекст реальности: важно письменно прописать все условия продажи для категории VIP. Например, на бонусной карте и на сайте компании для разных типов карт % скидки, взаимосвязь суммы покупки и бонусных баллов, срок гарантии и обмена товара и т.д.
3. Решение: «если Старик будет не только ловить рыбу, но и ремонтировать дом, когда это потребуется». Перевод из метафоры: это потребность клиентов во внимании и помощи, если она необходима. Окружите клиента своей заботой. Расскажите о сервисных услугах компании.
4. Решение: «Дорогая жена! Давай зайдем в этот прекрасный дом. Он новый – за ним будет легко следить. Рядом море и я смогу дальше ловить рыбу – а значит, ты всегда будешь сыта. Посмотри в окно – какой прекрасный закат. Слышишь шум волн? Ты говорила, что очень любишь его. Морской воздух также очень полезен для здоровья, ты согласна?». Перевод из метафоры: расскажите о клиенте на языке преимуществ и выгод о тех условиях покупки, которые предлагает компания.
5. Решение: «Дорогая, давай подумаем вместе о варианте стать царицей, морской владычицей. В каждом дворце есть интриги, будет много желающих тебя оклеветать и твоя репутация будет испорчена. Заговорщики, позарившиеся на твою власть, могут убить тебя! Морская владычица живет в море: представляешь как это вредно для кожи и костей? А дом у моря – это комфортная старость, шум прибоя и морские закаты, которые ты так любишь. Но выбор за тобой!» Перевод из метафоры в контекст реальности: не говорите клиенту: нет, не возможно, это вызовет только негатив. Покажите клиенту, что то, что он говорит – действительно важно, и Вы понимаете его. И это возможно, при условиях…. И перечислите условия из политики компании, при которых желаемое клиентом станет возможным. Выбор всегда должен оставаться за клиентом, как это прекрасно показала команда стариков.

Читать еще:  Продакт менеджер вакансии

Читайте также

Эти 55 правил продавцов — совокупность профессионального опыта, которые позволяют эффективно продавать

Кейс: Деловая игра для менеджеров по продажам

У деловой игры как метода обучения и профессионального развития на сегодняшний день отличная репутация. Но есть важный нюанс, который часто упускают из виду — чтобы деловая игра сработала для вашего бизнеса максимально эффективно, необходимо понимать, что это не только универсальный, но и ТОЧНЫЙ инструмент, который нужно индивидуально настраивать под конкретные задачи.

Цель данного кейса – продемонстрировать, что с помощью деловой игры можно решать конкретные насущные проблемы бизнеса, а не просто «развивать потенциал сотрудников».

В данном кейсе деловая игра была направлена на решение следующих задач:

1. Многие руководители сталкиваются с проблемой нехватки времени и отсутствием необходимого уровня подготовки при оценке рабочих качеств сотрудника: как он принимает те или иные решения, насколько логично действует, как собирает и анализирует информацию, насколько глубоко понимает возникшую проблему, какова скорость принятия решения и т.д. Как получить такую информацию?

2. У менеджеров, работающих в проектном режиме (ведущих проект или бизнес-процесс от начала до конца), как правило, один из главных пробелов — отсутствие целостного видения этого проекта и невозможность объективной оценки ресурсов, необходимых для его выполнения. Это чревато слабым планированием, ошибочными бюджетами и неэффективной реализацией проекта в целом.

В данном случае деловая игра помогает увидеть весь бизнес-процесс целиком, высветить детали, на которые раньше участники не обращали внимания и смоделировать определенное поведение, которое увеличит их профессиональную компетентность.

Галина Алексеева, управляющий партнер компании «B2B Service»:

В нашу компанию обратились представители холдинга, одно из направлений которого специализируется на продаже средств защиты растений, семян и микроудобрений. В организации давно и довольно успешно работает коллектив менеджеров по продажам, имеющий репутацию «звёздного».

Бизнес-процессы выстроены таким образом, что каждый сотрудник самостоятельно ведет собственное направление, начиная с закупки, заканчивая переговорами с ЛПР и закрытием сделки. Фактически, менеджер направления является для бизнеса самостоятельной «боевой единицей».

Однако менеджеры, отлично зная и понимая своё направление, тем не менее, не осознают единства всех бизнес-процессов, не видят бизнес с позиции управленца. Нет понимания оборачиваемости денежных средств, слабая работа с клиентом по дебиторской задолженности, затаривание склада, ошибки в подсчете рентабельности сделки; отрицается важность поддерживающих бизнес-процессов – бухгалтерии, логистики и т.д.

Руководство компании приняло решение о разработке комплекса мероприятий, который позволит минимизировать риски, повысит мотивацию сотрудников, а также сформирует у них более глубокое понимание взаимосвязи всех бизнес-процессов, их влияние на результат работы направления и компании в целом. Часть этих мероприятий направлена на преобразование структуры отдела, часть – на работу с мотивацией и профессионализмом сотрудников.

Екатерина Тараскова, партнер, коммерческий директор компании«B2B Service»:

Проанализировав ситуацию заказчика и обсудив с ним детали, мы выбрали для работы формат деловой игры. Именно этот формат предполагает максимальную активность участников и позволяет им поставить себя на место руководства и собственника компании. Такой взгляд на бизнес позволяет прочувствовать на себе масштаб рисков, ответственности, принимаемых решений; оценить важность всех бизнес-процессов в их взаимосвязи; понять, насколько важна мотивация сотрудников.

Сценарий деловой игры для менеджеров по продажам

В игре принимали участие 3 команды.

Команды №1 и №2 получили одинаковую инструкцию, по которой они выступают в роли директоров крупного производственного холдинга, планирующих приобретение и развитие непрофильного бизнеса (компания по производству камер видеонаблюдения).

В качестве рабочего материала команде предоставлена следующая информация: ссылка на сайт компании, стартовая стоимость, ежемесячный оборот, активы компании, количество сотрудников по подразделениям, ФОТ.

Собственник рассматривает возможность, как продажи всего бизнеса, так и доли — может оставить себе от 30 до 40%.

Условие: собственные средства компании ограничены, для покупки компании по стартовой цене придется брать кредит.

Задачи группы: оценить экономические показатели данного бизнеса и принять аргументированное решение о его покупке или возможном отказе.

Команда №3 получает «зеркальное» задание и выступает в качестве собственников компании по производству систем видеонаблюдения. Рабочий материал – тот же, что у первых двух команд.

Задачи группы: подготовить презентацию и продать 100% бизнеса, заинтересовав потенциальных покупателей возможностями этого рынка и его зонами развития.

Следующий этап деловой игры – торги. По итогам торгов одна из команд приняла решение о покупке компании по стартовой цене, другая заявила о готовности совершить покупку только за существенно меньшую цену.

На этом этапе команды получают новые вводные:

Задание для команды, купившей бизнес: сделка состоялась, но из-за грядущих перестановок сотрудники крайне недовольны, возникла угроза ухода 80% основного персонала.
Задача: разработать план удержания сотрудников и систему их мотивации.

Задание для команды №2: вы узнаете, что в ближайшем времени вступает в силу закон, согласно которому 80% Российских городов будут оборудованы камерами видеонаблюдения во всех общественных местах. Изменится ли ваше решение? Какие действия вы предпримете?

Задание для команды №3: с учетом новых вводных подготовить ответы на возражения участников и обрисовать новые перспективы в связи с грядущими изменениями.

Все команды успешно справились со своими заданиями. Интересна групповая динамика: если вначале участники были настроены резко негативно («вы отрываете нас от работы, чтобы мы играли в игры, серьезно?»), и выполняли задания хоть и добросовестно, но без энтузиазма, то после этапа торгов произошел резкий перелом. В участниках проснулся азарт, возник тот самый эффект погружения, которого мы и хотели добиться.

С этого момента эмоции стали подлинными: кто-то нервничал и все время переходил на повышенные тона, кто-то погрузился в задумчивость, кто-то зациклился на рисках и никак не мог принять решение. Перед нами были уже не менеджеры, которых оторвали от работы и заставили играть в директоров, а настоящие управленцы, столкнувшиеся со сложной задачей и старающиеся принять верное решение. Думаю, именно с этого момента игра начала по-настоящему работать на поставленные нами задачи.

Итоги деловой игры

Через неделю заказчик дал обратную связь. Было отмечено, что после проведения игры интенсивность критических настроений в коллективе заметно снизилась.

Этот вывод сделан на основе наблюдений за ходом совещаний – менеджеры проявляют больше эмпатии к решениям руководства и если высказывают собственные суждения, то делают это более сдержанно и взвешенно, чем раньше.

В свою очередь, руководство получило информацию о поведенческих реакциях, ценностях и основных мотивационных триггерах своих сотрудников, что позволит выстраивать дальнейшую стратегию взаимодействия оптимальным образом. Разумеется, всего одна деловая игра не может кардинальным образом изменить ситуацию, однако в данном случае этот инструмент выступил как важный элемент целостного комплекса мероприятий по внедрению изменений.

Примеры деловых игр. Сценарий деловой игры

Деловая игра – это имитация реальной производственной (управленческой или экономической) ситуации. Создание упрощенной модели рабочего процесса позволяет каждому участнику в реальной жизни, но в рамках определенных правил, сыграть какую-либо роль, принять решение, совершить действия.

Метод деловой игры

Деловые игры (ДИ) являются эффективным методом практического обучения и применяются довольно широко. Они используются как средство познания в менеджменте, экономике, экологии, медицине и других областях.

Активно применяться в мире для изучения науки управления ДИ стали с середины XX века. Весомый вклад в развитие игровых технологий привнесли С.П. Рубинштейн, К.Д. Ушинский, З. Фрейд и другие ученые.

Данный метод позволяет смоделировать объект (организацию) или сымитировать процесс (принятие решений, цикл менеджмента). Производственно-хозяйственные ситуации связаны с подчинением вышестоящим, а организационно-управленческие с руководством отделом, группой, сотрудником.

Перед игроками можно поставить разные цели, для достижения которых они используют знания основ социологии, экономики, методов управления. Итоги игры будут связаны со степенью достижения целей и качеством управления.

Читать еще:  Задачи smm менеджера

Классификация деловых игр

ДИ можно классифицировать по многим признакам.

Небольшой (одна задача, небольшая команда игроков)

Высокий (большие команды, много практических задач, игра в несколько этапов)

Оценка жюри, эксперта

Жесткие с четким порядком действий, временными рамками

Свободные (без строгого регламента)

По назначению и целям выделяют следующие виды ДИ:

1. Обучающие (закладывают знания, умения и навыки):

  • исследовательские (способствуют получению новых знаний);
  • для практической деятельности (формируют навыки);
  • поисковые (поиск информации или совместного решения).

2. Для профессиональной ориентации.

3. Для оценки и повышения профессиональной подготовки.

4. Для отбора специалистов на вакантную должность.

ДИ можно классифицировать по числу участников (командные, персональные) и по интересам сторон:

  • партнерская игра (отработка командных навыков при общих или противоположных интересах);
  • противоборство сторон, команд;
  • состязание отдельных участников, оценка результатов которых не взаимосвязана;
  • ДИ с непредсказуемой внешней средой или участниками, не имеющими целей.

Разновидности деловых игр

Формы деловой игры

Примеры деловых игр

Формирует навыки работы группе. Игроки выполняют одинаковое задание, соблюдая правила проведения дискуссии. По истечении времени ответы разбираются и оцениваются.

«Кораблекрушение», «Полет на Луну», «Совещание», «Координационный Совет»

Каждому предстоит сыграть индивидуальную роль, смоделировать ситуации. Роли нейтральны, не вызывают эмоций.

«Менеджер по работе с клиентами», «Профсоюз и сотрудники», «Руководитель и подчиненный»

Проводится в организованном пространстве или поле, имеет жесткие правила. Результаты игры, баллы фиксируются.

«Поле чудес», шахматы, «Монополия», «Своя игра»

Является формой тренинга, моделирует ситуацию человеческих отношений без жестких правил.

«Конфликт» и другая имитация конкурентных, партнерских, зависимых отношений

Игра с элементами дискуссии, мозгового штурма, ролевых игр и анализа ситуаций.

«Морской бой», «Аукцион», «Кроссворд», «Кто больше знает», «Презентация»

Имитация практики. Участники вместе или индивидуально решают задачу.

«Этика менеджера», «Сплетни на фирме», «Как удержать сотрудника от увольнения?», «Шантаж»

Направлена на генерацию новых идей в нестандартной ситуации.

Тренинги по самоорганизации, мозговой штурм

Коллективное создание картины будущего развития ситуации.

«Создание нового продукта», «Выход на новые рынки»

Все вышеперечисленные технологии и примеры деловых игр взаимосвязаны. Рекомендуется использовать их в комплексе для эффективной практической деятельности участников и достижения поставленных задач.

Как организовать игру?

Организация деловой игры осуществляется по определенным правилам.

  1. Темы деловых игр разнообразны, но их условия должны быть актуальными и близкими к жизненной ситуации, проблеме. Игроки могут и не иметь опыта для ее решения, но обладают базовыми знаниями, воображением и другими способностями.
  2. Общий для всей команды конечный результат, достижение цели, выработанное решение.
  3. Правильных решений может быть несколько. Возможность искать разные пути для решения задачи необходимо заложить в условие.
  4. Участники сами выбирают роли и модели поведения для успешного решения задачи. Интересная и достаточно сложная ситуационная задача побуждает к творческому поиску и применению знаний.

Этапы проведения

  1. Подготовительный этап. Выявление проблемы, выбор темы и определение задач. Выбор вида и формы игры, работа над игровой стратегией, подготовка материалов.
  2. Ввод участников в игровую ситуацию. Привлечение интереса, целеполагание, формирование команд, мобилизация участников.
  3. Групповая или индивидуальная работа по установленным правилам или без них.
  4. Выводы и анализ итогов самостоятельно и/или с привлечением экспертов.

Проведение деловой игры может быть связано с большим количеством этапов. В ходе проведения игры участникам предстоит определить проблему, рассмотреть и проанализировать ситуацию, выработать предложения по решению проблемы. Завершают работу обсуждение хода игры и пожелания.

Деловая игра «Производственное совещание»

Актуальные проблемы в управлении производством моделирует активная деловая игра по менеджменту. Пример включает в себя характеристику и сценарий деловой игры «Производственное совещание». Проводится в конце курса «Менеджмент», когда студенты уже имеют представление о принципах управления и роли процесса производства.

  • сотрудники предприятия (7 человек). В совещании участвуют директор, заместитель по производству, начальник технического отдела, начальник цеха сборки, начальник токарного цеха, бригадир, секретарь;
  • группа экспертов (10 человек).

Паровозоремонтный или машиностроительный завод (организация любого профиля со средней или небольшой численностью персонала). Владельцами предприятия не так давно был поставлен новый директор. Он был представлен коллективу и менеджерам завода. Директору предстоит провести оперативное совещание впервые.

План игры «Производственное совещание»

Сценарий деловой игры

Вступление. Цели и тема игры.

Ознакомление с ситуацией на фирме.

План подготовки к совещанию

  • Рраспределение ролей (7 сотрудников и 10 экспертов)
  • ведущий организует информирование участников игры с характеристиками сотрудников на совещании.
  • удаление директора на время в другой кабинет «по производственной» необходимости.
  • далее ведущий доводит до участников информацию о поведении сотрудников на совещании (из характеристик). Присутствующие на совещании отнеслись к новому начальству со скептицизмом и недоверием.

Выступление директора, реакция и вопросы от начальников.

коллективное обсуждение вопросов.

Каким будет поведение директора на совещании?

Что он может сказать или сделать для налаживания деловых контактов с сотрудниками?

Какие управленческие решения он может принять при подведении итогов первого оперативного совещания?

Выводы от экспертов, от участников игры. Самооценка. Решили ли поставленные задачи, достигли ли целей?

Ролевая игра

Вхождение в производственную ситуацию в определенной роли — это интересная деловая игра. Примеры для студентов могут быть самыми разнообразными. Стоит только подключить фантазию.

  1. Ролевая игра «Собеседование». Начальник отдела проводит собеседование в виде интервью с соискателем. Вакантная должность — менеджер по продажам. Перед игрой участники читают биографию и характеристику своего героя. После изучения документов (10 минут) руководитель начинает собеседование. При подведении итогов оценивается, как начальник провел собеседование и интервью, проанализировал информацию в документах, какое решение принял. Соискатель оценивает работу руководителя.
  2. Ролевая игра «Конфликтный клиент». Игра проводится в парах. Начальник отдела отвечает на звонок разгневанного клиента по телефону. Клиент высказывает претензии по поводу качества товара. Оценивается, сможет ли менеджер справиться с конфликтной ситуацией и построить разговор должным образом.
  3. Ролевая игра «Оценка профессионализма сотрудника». Игрок с позиции руководителя оценивает деятельность работника, используя информацию об эффективности работы коллектива. На основе данных он заполняет аттестационную форму и готовится к интервью с работником. Обдумывает, как построить беседу, какие вопросы задать. В роли работника может быть молодой специалист, женщина с двумя детьми, передовой сотрудник и другие. В итоге оценивается то, как игрок формулировал вопросы, выделил главное.

Стратегическая деловая игра. Примеры для студентов

Стратегическая игра «Трикотажная фабрика «Стиль»». Руководство трикотажной фабрики планирует расширение рынков сбыта. Для этого требуется производить более качественную и востребованную продукцию. Кроме того, планируется запустить несколько новых технологических линий.

Уже давно планировалось заменить оборудование в нескольких цехах. Проблемой стал недостаток финансовых ресурсов, связанный с крупной дебиторской задолженностью. Какая стратегия является приемлемой в данной ситуации? Что может предпринять руководство завода? Прогноз на основе данных таблицы. Несколько показателей финансово-хозяйственной деятельности рекомендуется представить за три года.

HR-tv.ru

Рекомендуемые онлайн-курсы

Рекомендуемые материалы

Рекомендуемые статьи

Продайся, продажник. 3 игры на выявление лучших

Продайте мне ручку. Без чернил. Сломанную. Менеджеров по продажам отбирают все жестче и жестче. Неудивительно: профессии умирают одна за другой… Но продажник – живее всех живых, на рынке стабильно высокий спрос на таких специалистов. Правда, на плаву только самые стойкие, с железными нервами и неиссякаемым оптимизмом.

Какие методы позволяют сразу отсечь слабых и непригодных к этой непростой деятельности? Какие неожиданности подстерегают соискателей на первой встрече с будущим работодателем?

Об игре, что ведется с кандидатами – портал HR-tv.ru расспросил экспертов.

Продажник – не такой как все, сразу сразу сообщает нам исполнительный директор компании «Биплан» Евгений Карюк:

«Продавец – это творческая профессия, которая требует гибкости ума и нестандартных решений. Мы знаем, что нужно стараться моделировать сложные переговоры или поведение упертых клиентов, чтобы ваш специалист всегда был готов к любым поворотам в диалоге с собеседником».

Когда работаешь «на разогреве» – это действительно очень непросто, отмечает HR-команда международного центра интернет-торговли Allbiz:

«У нас очень большой штат менеджеров по продажам в разных странах. Они продают по телефону услуги компании – в первую очередь пакеты размещения на торговой площадке. Работать необходимо с холодной базой контактов и самому ее подогревать, продукт сложный, а потому к отбору кандидатов в компании относятся с особой тщательностью, чтоб избежать чрезмерной текучки».

И что это за игры, которые позволяют отобрать лучших из лучших?

Игра первая. Людоедская

«Что должен уметь продажник? Правильно, задавать вопросы и выяснять мотивацию», – отмечает Marat Khaziev, Head of sales, SkyDNS. – Что мы делаем? Организуем простую игру в путешественников и людоедов. Обычно мы играем в группе из 5-7 ребят, пришедших на ассесмент. Я – людоед, ребята путешественники, которых выбросило на необитаемый остров. На острове они встречают меня, т. е. людоеда. Их задача сделать так, чтобы я их не съел. Ключ к победе – это выяснить, что для меня важнее, чем пожирание вот этого конкретного индивида. Просьбы, мольбы, запугивания, вранье про болезнь Зика и прочее не работает. Суть – в серии вопросов для выяснения моих желаний. Ну, например, я люблю музыку, а ребята придумывают, что у них на разбившемся корабле уцелел патефон аж с 5-ю пластинками! И если я их не съем, то они мне покажут его, научат пользоваться и я буду счастлив. Это верный вариант».

Игра вторая. «Хороший, плохой, злой»

«Есть классические методики тренинга, которые продолжают работать и давать результат. Можно придумать много креативных идей, но на практике они не помогут – рассказывает исполнительный директор компании «Биплан» Евгений Карюк. – Мы используем простую схему «хороший – плохой – сомневающийся» клиент, где продавец должен быстро переключаться и подстраиваться под типаж и настроение собеседника. Обычно напротив него садятся три человека, специально имитирующие разную модель поведения, это позволяет натренировать быстроту реакции и непробиваемую стрессоустойчивость».

Игра третья, где условия меняются на ходу

«Чаще всего во время интервью с кандидатом на позицию менеджера по продажам рекрутеры Allbiz используют метод СASE-интервью и интервью по компетенциям, – рассказывает нам HR-команда площадки. – Как правило, у менеджера по продажам оценивается 3 – 5 основных компетенций. Под каждую компетенцию разрабатываем определенные кейсы – строим ситуацию, которая позволит проверить именно то, что нас интересует в данный момент. Мы чередуем кейсы и вопросы, проверяющие специальные навыки и знания, с вопросами, которые позволяют оценить мотиваторы и модели поведения. В противном случае кандидат начнет сопоставлять свои предыдущие ответы с последующими и попытается «подстроиться» под ожидаемый от него ответ».

Читать еще:  Местность смерти в тайм менеджменте пример

А как же стандартное «Продайте мне ручку?» Слово Allbiz:

«В нашей практике мы не отказываемся от кейса «Продайте мне ручку» – просим кандидата продать тот товар или услугу, которые он продавал на прошлом месте работы, а потом совершенно другую незнакомую ему услугу. Подобная ролевая игра позволит оценить креативность, психологическую гибкость кандидата, способность не растеряться в сложной ситуации. Также мы можем посмотреть, как кандидат реагирует на такого рода задания. Ведь нам важно не столько знания техник продаж (этому мы научим), а важно выбрать активных, коммуникабельных, уверенных в себе сотрудников. Которые будут легко находить общий язык с разными клиентами, справляться со сложными рабочими моментами и при этом получать удовольствие от работы».

Конец игры. Что дальше?

Игры – это еще не все. Претендент проходит и дополнительные испытания, которые способны повлиять на решение работодателя:

«На последующем этапе отбора мы просим соискателя детальнее ознакомиться с ресурсом и задать все возникшие у него вопросы, – продолжает Allbiz. По полученным ответам мы оцениваем не только его интерес (насколько детально он ознакомился с работой ресурса), но и те вопросы, которые он задавал в процессе. Это показывает общую логику мышления, бизнес-направленность кандидата и его общее понимание рыночной ситуации. Предыдущий опыт тут не играет никакого значения, важна общая логика и заинтересованность. Достаточно часто на позиции менеджера по продажам именно они играют ключевую роль в финальном решении о приеме на работу».

В заключение

В какие бы «кошки-мышки» ни играл работодатель с кандидатами, по всему вышеизложенному выходит, что главное для продажника – не продать ручку-компьютер-блокнот, а подать себя самой лучшей стороны, иными словами – суметь выгодно продаться самому.

Хорошие игры для тренингов продаж

В данном посте я хочу рассказать про отличный вид игр для тренингов продаж — это Данетки — загадки для взрослых, часто с неожиданным концом, где можно задавать только закрытые вопросы.

Сделай тренинг ярким

В книге собрано более 100 игр и упражнений, рассортированных по тематикам.

Как уже стало понятно из предисловия, рассказывать я буду про забавную игру «Данетки» и про то как ее можно применить при проведении тренингов по продажам, коммуникативным тренингам, тренингов по холодным звонкам, да и вообще везде, где необходимо отточить навык задавания открытых, закрытых и альтернативных вопросов.

Приведу пример одной данетки вместе с ответом:

1. Человек ехал из Швейцарии на поезде. Если бы он был в вагоне для некурящих, он бы умер. Объясните ситуацию.

На первый взгляд — непонятно как из такой ситуации можно прийти к ответу:

1. Герой этого сюжета едва не потерял зрение, перенеся в Швейцарии сложную офтальмологическую операцию. Когда поезд вошел в один из длинных альпийских туннелей, человек в первую минуту подумал, что опять ослеп. Для такого случая у него был заготовлен цианистый калий, и он уже готов был надкусить ампулу, когда вдруг заметил в коридоре вагона огонек сигареты…

Из своего опыта скажу — при проведении данной игры в ходе обучения воронке вопросов в тренингах по продажам, участники сразу понимают зачем вообще необходимо строить воронку вопросов. При этом первоначально для проблемматизации участников можно вообще запретить задавать открытые вопросы — а разрешить только закрытые, где ответом будет «да» или «нет».

Надо видеть лица участников, пока они бьются над разгадыванием данетки. При этом процесс обычно проходит шумно и в виде дискуссии.

После того как данетка была разгадана, я обычно даю теорию по воронке вопросов — объясняю как она строится, что состоит из открытых, альтернативных и закрытых вопросов, после чего даю другую данетку и разрешаю уже пользоваться воронкой вопросов.

Пример еще одной данетки:

2. Водитель автомобиля включил радио, послушал его минут пять, выключил, вернулся домой и обвинил жену том, что она изменяет ему с его лучшим другом. Как он догадался?

2. Водитель наткнулся на шоу, ведущий которого звонит по случайному телефону и задает разнообразные вопросы. Один из звонков был сделан по номеру (прозвучавшему в эфире) телефона, который находится в спальне водителя, а трубку снял его друг.

Обычно участники опять по привычке всё начинают с закрытых вопросов, но при этом сами себя одергивают и данетка разгадывается раза в два быстрее.

Вообще у меня заранее заготовлено штук 15 данеток на тренинг — так как они помогают не только при объяснении воронки вопросов на тренингах по продажам, но и просто как небольшое развлечение, когда нужно разбудить группу и настроить на мыслительный процесс.

Вы бизнес-тренер? И ищите способы сделать свой тренинг более живым и интересным? Обратите свое внимание на мою книгу «Сделай тренинг ярким», она содержит более 100 игр и разминок.

Ниже приведу еще несколько данеток с ответами, возможно, они вам пригодятся:

3. Яркая вспышка — и человек мертв…

3. (Это классическая данетка в жанре детектива. Если ваши знакомые ее не знают — обязательно сыграйте, и они, и вы получите море удовольствия.) Он работал в цирке укротителем львов и выполнял свой коронный номер: засунул голову в пасть льва. В этот момент кто-то из сидящих близко зрителей навел на арену камеру и сделал снимок. Фотовспышка ослепила льва, он тут же закрыл пасть и перекусил укротителю шею.

4. Посреди лета в чикагском парке найден труп. Череп размозжен, на теле много повреждений, но причина его смерти — переохлаждение.

4. Бедняга не имел денег на перелет из Европы в Штаты, но очень хотел там побывать. Поэтому он забрался в отсек шасси реактивного лайнера. Смерть от переохлаждения наступила в полете. Труп выпал, когда самолет выпустил шасси, заходя на посадку в аэропорту Чикаго.

5. Женщина покупает новую пару обуви, приходит на работу и спустя некоторое время умирает.

5. Она работает ассистенткой иллюзиониста — в трюке, в котором ее протыкают ножами. Новая обувь имела более высокий каблук. Фокусник не заметил этого, и один из его ножей проткнул ассистентку на самом деле.

6. От тщеславия она осталась голодной.

6. Весь сюжет хорошо известен — это басня Крылова «Ворона и сыр».

7. В марте 1945 года в берлинском кафе поймали американского шпиона. Как?

7. В кафе пришел негр в форме немецкого офицера. Хозяин тут же позвонил в гестапо. (Фантастика, да? В данетках и не такое бывает.)

8. Молодой человек хотел сделать подарок девушке. Он купил в комиссионном магазине битую вазу (очень дешево). Он хотел уронить сверток с вазой в момент вручения подарка. Так и сделал: когда она открыла ему дверь, он уронил вазу. Девушка стала собирать осколки и вдруг… дала ему пощечину.

8. Услужливая продавщица магазина завернула каждый осколок вазы отдельно, а молодой человек даже не раскрывал свертка. Когда девушка увидела завернутые в бумагу осколки, она поняла, что ее попытались обмануть.

9. Инженер приехал в командировку в небольшой город и поселился в одноместном гостиничном номере. Вечером лег спать, но полночи не мог заснуть. Потом встал, набрал телефонный номер, ничего не сказал, лег и спокойно заснул.

9. Сосед за стенкой громко храпел, пришлось позвонить ему в номер и разбудить…

10. Поженились они по любви. Жили душа в душу, занимались только друг другом. В результате стали миллионерами.

10. А до этого они были миллиардерами.

11. «Сегодня утром, — рассказывает девушка, — я уронила серьгу в кофе, и хотя чашка была полна до краев, я смогла достать ее даже не замочив пальцев».

11. Есть разные варианты разгадки, то есть эту данетку можно рассказывать несколько раз, и каждый раз по-разному. Первый сюжет: серьга была очень высокая, а чашка низкая, так что серьга не помещалась в чашку. Второй вариант: в чашке был насыпан кофе в зернах (или растворимый порошок). Третий вариант: девушка достала серьгу щипцами для сахара (очень просто, но после первых двух — этот вариант никому в голову не приходит).

12. Мальчик рассказывает: «Вчера был такой ужасный дождь, а мой отец не взял ни зонта, ни шляпы. Когда он появился в дверях, вода лилась с него ручьями, но ни один волос на его голове не промок. Укрыться от дождя в радиусе мили от нашего дома негде — вокруг голая степь».

12. Отец мальчика был абсолютно лысым.

13. На палубе океанского лайнера одиноко стоит миллиардер и курит сигару. К нему подходит изящная дама и вымогает деньги, угрожая обвинить его в попытке изнасилования. Он не соглашается. Она рвет на себе одежды и зовет на помощь. Сбегаются люди. Однако миллиардер легко доказывает, что он невиновен. Как?

13. Пепел на кончике сигары был очень длинным и осыпался бы при минимальном сотрясении.

14. В комнате на столе — карты, за столом все мертвы. На лицах у большинства гримасы. И лишь у шестерых — нормальное выражение лица.

14. Запас воздуха на подводной лодке подходил к концу, а двигатели отказали. Экипаж разыграл в карты право застрелиться из капитанского шестизарядного пистолета.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector