Nedocs.ru

Онлайн платформа для образования
8 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

На какие вопросы отвечает маркетинг

Какие вопросы задавать маркетологам на собеседовании

Маркетолог – сложная работа. Хороший маркетолог сочетает в себе теоретические знания, практический опыт, хорошие коммуникативные навыки, любопытство, ответственность, исполнительность, креативность.

В то же время специфичность профессии, да и развития нашей страны в целом привели к тому, что маркетологов по профессии не так много и большинство из нас пришли в отрасль просто потому, что пришли.

Мы хотели работать в маркетинге или так получилось – значения не имеет. Факт в том, что «профессиональных» маркетологов практические нет, особенно в интернет-маркетинге.

По этой же причине в нашей сфере много слабых специалистов, а поиск сильных – целая эпопея.

Есть мнение, и я его разделяю, что хорошие маркетологи на рынок никогда не выходят: их, как правило, переманивают конкуренты/клиенты.

Конечно, это не аксиома. Поэтому в попытке помочь вам найти хорошего маркетолога – будь вы предприниматель или руководитель агентства – я приведу примеры вопросов для собеседования маркетолога. Они помогут вам понять, насколько он компетентен.

Какую роль должен занимать маркетинг в организации и почему?

Зачем спрашивать . Редкий маркетолог скажет, что маркетинг для организации не важен. Здесь ваша задача скорее узнать, как маркетолог видит интеграцию маркетинга в деятельность организации.

С какими отделами он взаимодействует, как строится взаимодействие, как связаны маркетинг, продажи и CRM.

Что вы хотите услышать . Четкое представление роли маркетинга в компании. Возможно, кандидат считает, что маркетинг важнее продаж – он должен объяснить, почему. Или что маркетинг должен контролировать все процессы в организации.

Каков бы ни был сценарий, выслушивая ответ, задайтесь вопросом: есть ли в нем четкая аргументация позиции. Ваше согласие с ней – другое дело.

А любые абстрактные ответы, вроде «важную» или «ключевую, потому что повышает продажи» – это не ответы, а очевидные вещи. Вы и так понимаете, что маркетинг влияет на количество привлеченных клиентов.

Как изменился набор ваших навыков и ваши знания за последний год?

Зачем спрашивать . В маркетинге все меняется постоянно. По крайней мере, что касается инструментов и возможностей. Маркетолог, во-первых, это должен понимать, а, во-вторых, что-то с этим делать.

Что вы хотите услышать . Перечисление конкретных навыков и знаний, которые обрел человек за год.

Уточните, как они помогли в работе. Возможно, возникла необходимость изучить один из инструментов, потому что требовалось решение конкретной задачи. Возможно, человеку любопытно. Постарайтесь понять, чем движем человек в стремлении обрести новые знания.

Я не говорю, что одно лучше другого – утилитарный подход или любопытство, каждому свое. Но мотивацию понимать надо.

Какие тренды в маркетинге вы считаете ключевыми и почему?

Зачем спрашивать . Вопрос на маркетинговую и не только эрудицию. О трендах в маркетинге пишут много. Вы обязательно услышите о лидерах мнений, да и про голосовой поиск ваш собеседник не забудет. Но копните глубже.

Что вы хотите услышать . В идеале услышать аргументы в пользу явления, которое за тренд никто не считает. Мечтать никто не запрещал.

В реальности же достаточно, чтобы человек объяснил, почему те же лидеры мнений или голосовой поиск – это тренды. И ответ не должен строиться на ощущениях, а на том, что маркетолог читал, слышал, исследовал.

Назовите свои слабые стороны?

Зачем спрашивать . Все просто. Мы легко перечислим свои сильные стороны, а над слабыми либо не задумываемся, либо приуменьшаем их значимость, либо вообще не признаем. Так что вопрос на объективность и честность.

Что вы хотите услышать . Где человек не дорабатывает, где у него что-то не получается. Считает ли он, что ситуация исправима и, если да – что он с ней делает.

Худший ответ – я очень требователен к себе и другими или что-то в этом духе. Когда человек пытается доказать вам, что он настолько крут, что эта крутость мешает ему жить.

Что вы думаете о [последняя новости]?

Зачем спрашивать . Проверка на осведомленность. Остается ли человек в курсе последних новостей в маркетинге и интернет-бизнесе (вам в этом поможет наша рассылка #бесстыжаяреклама).

Если маркетолог не следит за событиями в отрасли, через года два-три его практические знания будут бесполезны.

Что вы хотите услышать . Надеемся, что человек о новости слышал. Пусть порассуждает на ее тему. Например, сравнительно недавно Яндекс представил новый алгоритм – Вега. Что ваш собеседник думает о нем, о влиянии Веги на бизнес и маркетинг.

Какую из этих составляющих маркетинга и почему вы считаете основной: продукт, креатив, проработанность инструментов?

Зачем спрашивать . Вы хотите узнать, в какую сторону мыслит маркетолог, что в маркетинг он считает главным и почему.

Что вы хотите услышать . Вы ищите человека, который закроет проблемную область в маркетинге или усилит вашу специализацию (если вы агентство). Вот с этих позиций и рассматривайте ответ кандидата. Либо дайте ему шанс переубедить вас.

Услышав ответ, попросите рассказать, как человек работал с этой составляющей ранее, каких результатов добивался.

Есть ли в маркетинге какая-то идея/принцип, с которой вы не согласны?

Зачем спрашивать . Задача вопроса проста – узнать, умеет ли человек думать и аргументировать свою позицию. Стадное мышление – одна из наиболее острых проблем маркетинга, хотя отрасль предполагает и ожидает обратного. Вам не нужен член стада.

Что вы хотите услышать . Два критерия оценки ответа: оригинальность и убедительность. Очевидно, что на ходу непросто сообразить ответ на этот вопрос, поэтому совсем уж строго не судите. Главное, чтобы вы видели логику в рассуждениях.

Маркетинг какой компании вы считаете образцовым или чей маркетинг вам импонирует?

Зачем спрашивать . Еще один вопрос на любопытство и кругозор. Маркетолог, который не интересуется, что делают другие компании – плохой маркетолог. Вы также узнаете, на какие компании ориентируется человек: отечественные или западные, всех отраслей или в отраслях, где работал.

v. Несколько примеров удачных рекламных кампаний или общей стратегии коммуникации достаточно.

Три инструмента, которые вы считаете незаменимыми в работе маркетолога

Зачем спрашивать . Что и говорить – инструментов у маркетолога множество. Но каждый специалист имеет набор любимых сервисов, будь то в силу привычки или необходимости.

Из ответа вы поймете в каком направлении думает человек и с какими задачами он чаще всего сталкивается.

Что вы хотите услышать . Главное, чтобы маркетолог регулярно работал с инструментами с самым широким функционалом, как SEMrush или Similarweb. Это главные сервисы для конкурентного анализа.

Три книги по маркетингу, которые оказали на вас наибольшее впечатление

Зачем спрашивать . Ценность книг сложно переоценить. Они, как ни что другое, упорядочивают мышление, помогают генерировать новые идеи и задают фундамент.

Из ответа на вопрос вы узнаете, читает ли человек книги в принципе и остается ли у него что-то в голове после прочтения.

Что вы хотите услышать . Надеюсь, что вы услышите эмоциональный рассказ о впечатлениях претендента от прочтения той или иной книги видного практика или теоретика маркетинга.

Представим, что мы перенеслись на 7 лет вперед. Что представляет собой маркетинг самых успешных компаний? Какие инструменты они задействуют?

Зачем спрашивать . Вопрос на подумать. Семь лет должны вашего собеседника немного сбить – на то и рассчитано. Вопрос одновременно оценивает эрудицию, широту мышление, аналитические способности и фактические знания.

Что вы хотите услышать . В идеале ответ должен, с одной стороны, показать, что человек видит и чувствует реальные тренды, с другой стороны – достаточно креативен, с третьей – рассуждает логически, не скатываясь в утопии.

Главное, чтобы человек умел думать

Конечно, можно придумать и задать еще уйму вопросов. И без стандартных «расскажите о своем опыте на предыдущем месте работы» не обойтись.

По итогам интервью перед вам стоит очень простой вопрос: умеет ли человек думать? Если умеет, то он, скорее всего, не с рождения такой, а значит работает над собой. А чтобы работать над собой необходима дисциплина, исполнительность.

Читать еще:  Профессия маркетолог отзывы

Так что думающий кандидат – хороший кандидат.

Три вопроса с ответов на которые и начинается маркетинг

Есть такое утверждение: польза от сказанного или сделанного видна только тогда, когда четко отвечаешь на заданные вопросы. То есть, ты можешь убиться об стену делая что-то хорошее, но это хорошее людям не очевидно.

Хороший журналистский материал, скажем, хорош тогда, когда отвечает на 3 вопроса: «что?», «где?» и «когда?». А есть ли в маркетинге такие обязательные вопросы, ответы на которые – полезны, как рынку, так и производителю? Есть ли такие вопросы, которые нужно сформулировать и на них же ответить до начало любого маркетингового действия?

Я, как и многие, все время ищу ответы на такие вопросы: отчего у кого-то получаются продажи, а у кого-то нет? Отчего кто-то генерирует идеи, новые продукты, а кто-то только копирует товары лидеров рынка? Отчего кто-то пишет понятные и простые тексты, а кто-то: «. с точки зрения банальной эрудиции, каждый локальный индивидуум. «?

Озадачившись, я написал 3 вопроса маркетинга, на которые должен ответить маркетолог когда разрабатывает новый продукт, анализирует деятельность конкурента или пытается поставить свой товар на полку дистрибьютора.
Ответы на эти вопросы – это модель, которой должны бы следовать маркетологи, которые делают что-то новое, удовлетворяя потребителей.

Написал и решил себя проверить в интернете и маркетинговой литературе и нашел те же вопросы, но уже четко структурированные и графически оформленные для простоты понимания.

Есть такая книжка «Start With Why» автор Саймон Синек. В ней автор попытался так же как и я ответить себе на вопрос: отчего кто-то достигает безусловного лидерства, а у кого-то успех случаен, а кто-то просто рутинно выполняет свои обязанности. Оказывается, что модель последовательного ответа на три вопроса, позволяющая добиться результата применима и в маркетинге. Оказывается, что сформулированные мною вопросы – теже, что и сформулировал автор книги.

Что же это за вопросы, поиск ответов на которые обязателен для успеха в маркетинге?

Любой человек, любая организация знают, что они делают. Спроси сейчас любого менеджера отдела продаж, и он легко ответит чем занимается его клиент – в чем его бизнес. Не все, но большинство хороших менеджеров знают как они это делают – с помощью чего, каких инструментов, скажем, формируют их уникальное торговое предложение, так необходимое рынку.

Но очень, очень немногие менеджеры знают зачем их клиенты это делают. Под «зачем?» я не имею в виду: «ну как же, – ради прибыли». ПрибылЯ, долЯ – это всегда результат. «Зачем» – это вопрос про: «какова цель», первооснова цели?

Что бы понять суть вопроса, давайте я распишу вложенные вопросы:

  • Во что он верит?
  • Зачем создал компанию?
  • Что его волнует и беспокоит?
  • Каково его отношение к славе, власти, деньгам и месту на рынке, в городе?
  • Стремиться ли он во властные структуры?
  • Каких менеджеров он нанимает и почему?
  • С какими клиентами ему комфортно?

Почему ответы «Зачем бизнес клиента» важны для менеджера по продажам?
Для понимания приведу вот такие кейсы:

Саймон Синек сформулировал понятие «золотой круг», в который вписал все три вопроса, поставив «зачем» в центр мишени.

Обратите внимание, на то, что:
1). Понимание ответа на первый вопрос – это лоховской уровень менеджмента. Ответ на этот вопрос должен иметь любой менеджер-процессник (маркетолог, продажник, закупщик).
2) Понимание ответа на второй вопрос – это уровень обязательный для того, кто хочет участвовать не просто в процессах, но и хочет результата.
3) Понимание ответа на третий вопрос – это уровень возможного системного успеха. Если понимаешь «зачем» что-то и кто-то делает, говорит, вообще появился на «твоем горизонте» – то можешь манипулировать, строить систему взаимоотношений, предугадывать развитие маркетинговых событий.

Еще один кейс и последний на сегодня. Вот как пишет Apple:

Вот если бы они в этой фразе начали бы рассказывать о перфекционизме, про алюминий, про бесшумность и подсветку клавиатуры, хороших камерах и датчиках отпечатка пальцев или ограничились бы только фразой: «красивый дизайн, простота использования и дружелюбие к пользователю» – то ограничились бы рассказом о том, что они делают? Просто делать «отличные компьютеры» – это ограничиться ответом на вопрос «что?».

Рассказ о собственных ценностях, о принципах работы с клиентом, о ценообразовании – это лишь ответ на вопрос: «как?» Как они завоевывают клиентов?

А вот «бросить вызов и заставить мыслить по-другому» – это и есть «зачем?» И если маркетологи этого бренда понимают, что «вызов» и «по-другому» – это настоятельная потребность их ЦА, то вот в этом и причина успеха Apple.

Правда, отчего тогда появились «синенькие» и «розовенькие» 5е айфоны и отчего кнопка на 5х айфонах через время не нажимается, а шестые по-началу гнулись – эти вопросы звучат диссонансом к самому понятию «вызов», не правда ли?

10 вопросов для собеседования маркетолога

Во многих небольших b2b компаниях отделы маркетинга состоят из одного единственного сотрудника, который закрывает полный комплекс задач.

Хорошо, когда этот сотрудник имеет базовые знания и опыт во всех областях маркетинга и глубоко знает хотя бы одно направление. Это направление должно быть приоритетным в маркетинговой стратегии компании. В таком случае данный сотрудник сможет самостоятельно закрывать главную задачу, а по всем остальным возможно привлечение внешних специалистов.

Предлагаем вам тест, который позволяет оценить общий уровень знаний и опыта во всех базовых областях маркетинга вашего будущего сотрудника.

Какие данные вам будут необходимы для составления квартального маркетингового плана?

Квартальный маркетинговый план может быть составлен на базе следующих исходных данных:

  • Действующая на данный момент маркетинговая стратегия компании (если она формально описана)
  • Текущие бизнес цели компании на год и текущий квартал
  • Утвержденная структура формирования маркетингового бюджета:
  • Базируясь на установленной стоимости и количества лидов
  • Базируясь на проценте от оборота
  • Базируясь на принятом годовом бюджете
  • Базируясь на утвержденном квартальном плане активностей

4. Утвержденные в компании KPI отдела маркетинга

5. Маркетинговый план предыдущего квартала и всех кварталов прошлого года.

На каких каналах продвижения вы порекомендовали бы сделать акцент?

Приоритеты должны быть расставлены в соответствии со стратегией, но в общем случае можно сказать, что основной фокус необходимо уделить каналам, с наилучшим показателем ROI (return on investment). Также нужно обратить внимание на малобюджетные каналы привлечения (такие как PR, SEO), которые позволят впоследствии получать более “теплых” клиентов.

Зачем нужно делать e-mail рассылки?

Е-mail рассылки позволяют удерживать связь с потенциальными клиентами, которых удалось привлечь на ранней стадии интереса. Благодаря полезной информации, которая содержится в рассылках компания показывает потенциальному клиенту уровень своей компетенции, а также удерживает свой бренд в поле его внимания. В тот момент, когда потенциальный клиент будет готов к покупке, он отдаст предпочтение той компании, которой он больше доверяет.

Сколько пресс-релизов нужно выпускать в месяц

Пресс-релиз — это информация, которая должна в первую очередь заинтересовать журналистов. Поэтому их количество напрямую зависит от значимых информационных поводов, которые создает компания. Если повод, по которому выпущен пресс-релиз незначительный, то его не будут публиковать. Если часто рассылать подобные пресс-релизы, журналисты не будут относиться к компании с уважением и вообще перестанут их читать. Поэтому необходимо работать над созданием качественных, интересных инфоповодов и тогда можно будет выпускать больше пресс-релизов.

От чего зависит количество клиентов, которые вы можете собрать на собственном мероприятии

Количество гостей на семинаре, бизнес-завтраке или другом мероприятии зависит от ряда факторов:

  • Повод мероприятия
  • Место проведения
  • Участие топ-менеджмента
  • Участие приглашенных спикеров
  • Количество контактов в базе
  • Количество клиентов, с которыми есть прямой телефонный контакт
  • Участие в приглашении колл-центра
  • Участие в приглашении менеджеров по продажам

Вам необходимо представить рынку новый продукт, аналогов которому еще нет.

В чем будет основная сложность?

Читать еще:  Цена в маркетинге

Основная сложность данной ситуации в том, что поскольку продукт абсолютно новый, то не существует потенциальных клиентов, которые уже готовых к покупке.

Необходимо будет вначале направить усилия на обучение и “разогрев” рынка, прежде чем пойдут первые заказы.

Что вы понимаете под термином УТП и как это может помочь бизнесу

УТП (Уникальное торговое предложение) — это описание продукта компании, которое:

  • Содержит конкретную выгоду для клиента
  • Описывает отличия от конкурентов
  • Имеет лаконичную, простую и понятную форму
  • Отстроиться от конкурентов
  • Выделиться среди похожих продуктов
  • Повысить эффективность рекламных коммуникаций

Какой показатель диджитал-маркетинга важнее CTR, CPC или CPO

Конечно ключевой показатель в этом списке CPO — (cost per order), который отображает стоимость заказа. Но CTR — тоже важный показатель, так как он напрямую влияет на стоимость лида, а это влияет на стоимость заказа. СPC — стоимость клика, почти всегда зависит от CTR, если реклама оплачивается “по показам”.

У нас на вебинары маленькая явка. Нужно ли их вообще проводить.

Поскольку обычно стоимость проведения вебинара достаточно мала, то проводить вебинары желательно, исходя из следующих причин:

  • Это информационный повод для того, чтобы напомнить о себе клиентам
  • Это показатель того, что компания динамичная, не стоит на месте, развивается
  • Это повод для сотрудников компании потренироваться в представлении продукта клиентам
  • Это хороший способ получить быструю обратную связь
  • Это хороший способ понять интерес рынка к продукту

Как вы видите взаимоотношение маркетинга и продаж.

Одна из основных задач тактического маркетинга обеспечить создание и поддержание воронки продаж. Маркетинг непосредственно работает с лидами на ранних стадиях: захвата, квалификации, прогрева. Когда лид проявляет интерес непосредственно к покупке, он передается в службу продаж. Также маркетинг обеспечивает службу продаж всеми необходимыми инструментами работы с клиентами на финальной стадии, такими как: презентации, раздаточные материалы и сувенирная продукция.

Старший партнер Pashigrev Маркетинг и Стратегии

Вопросы маркетингового исследования

В самом общем смысле, маркетинговые исследования полезны в двух случаях:

      1. При расширении бизнеса (реализации возможностей)
      2. При решении проблем бизнеса

Если говорить о расширении бизнеса, то традиционно, компания может рассчитывать на четыре пути расширения своего бизнеса.

      • Увеличение своей доли на существующем рынке с помощью продуктов, которые уже находятся в портфеле компании. В этом случае будут необходимы исследования потребителей и конкурентов для улучшения своего предложения.
      • Расширение за счет вывода своего традиционного ассортимента на новые рынки, например при экспортных поставках или расширении географических границ. В этом случае необходимы исследования для оценки потенциала и возможностей на рынке.
      • Выведение на свой рынок новых продуктов и услуг и, возможно, предложение их той же целевой аудитории. В этом случае необходимо изучение потребностей клиентов в новых продуктах.
      • Выведение новых продуктов на новые рынки и для новых целевых аудиторий. Наиболее рискованный сценарий, требующий всесторонних исследований.

Эти четыре пути (возможности стратегического роста) рассматриваются в матрице Игоря Ансоффа.

Что касается решения проблем компании, то маркетинговые решения способны оказывать влияние как непосредственно на маркетинговую стратегию, так и на другие составляющие фирмы, такие как финансы или продажи.

      • Как мы можем остановить падение продаж (или добиться увеличения продаж)?
      • Как мы можем получить больше прибыли от продукта / услуги?
      • Как мы можем повысить “средний чек” одного клиента?
      • В чем причина падения продаж и/или прибыльности?
      • Почему потребители отвергают наш продукт и предпочитают обращаться в другие компании?
      • Что может заставить потребителей обращаться в нашу компанию/вернуться к покупкам в нашей компании?

Это примеры вопросов “высокого уровня”, которые чаще всего формулируются руководством компаний. Задача исследователей рынка преобразовать эти укрупненные вопросы в прикладные цели и задачи исследований.
В дополнение к этим вопросам высокого уровня, есть множество более точных, подробных вопросов, на которые можно ответить в результате исследования рынка:

Рынок и его структура:

      • Каков размер рынка и величина отдельных его сегментов?
      • Какой путь на рынок необходимо выбрать (какова цепочка создания стоимости на рынке)?
      • С кем мы конкурируем на рынке и каковы их рыночные доли?
      • Какое количество потребителей есть на рынке и как их можно сегментировать?

Удовлетворенность потребителей и потребительское поведение:

      • Какие потребности существуют на рынке и как удовлетворить потребителей?
      • Какие факторы способны инициировать покупку?
      • Какие факторы влияют на выбор поставщика и как принимают решения о покупке потребители на рынке?
      • Насколько потребители удовлетворены существующими предложениями на рынке (или нашим предложением в частности)?
      • Как мы можем сегментировать рынок, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов?
      • Какие еще продукты и услуги мы можем предложить нашим клиентам?

Информация о продукте:

      • Какие продукты пользуются спросом?
      • Какие потребности не удовлетворяют существующие продукты (новые возможности продукта)?
      • Как дифференцировать продукт от конкурентов?
      • Какие атрибуты должны сопровождать продукт (торговая марка, упаковка, сервисы)?
      • Какое отношение к продукту (или прототипу) у потребителей?
      • Как мы можем улучшить предложение для клиентов (продукт / услуга, доставка, гарантии, сервис)?

Информация о ценах:

      • По какой цене необходимо предлагать продукт?
      • По какой цене потребители готовы покупать продукт (или прототип)?
      • По какой цене предлагают свою продукцию конкуренты?
      • Какая ценовая стратегия должна быть установлена в отношении отдельных ассортиментных групп?
      • Насколько выражена чувствительность к цене (эластичность)?
      • Через какие источники клиенты и потенциальные потребители получают информацию о продуктах и ​​услугах?
      • Какие сообщения вызывают интерес к продуктам/услугам?
        Какое отношение у потребителей к различным объявлениям, включая новые обращения (требующие проверки перед началом рекламы)?
      • Насколько клиенты осведомлены?
      • Насколько эффективны те или иные форматы рекламы?
      • Какие СМИ наиболее читаемы/просматриваемы?

Каналы распределения и цепочка создания стоимости:

      • Какова роль участников в цепочке создания стоимости?
      • Какой уровень наценки и маржи на отдельных этапах цепочки?
      • Каково общее ценообразование в цепочке?
      • Роль запасов, складской и логистической инфраструктуры в цепочке создания стоимости?
      • Какая структура потребителей на рынке с точки зрения фирмографии (отрасли, размер фирмы, объемы закупок)?
      • Как ведут себя потребители в отдельных сегментах (например, частота закупок, размер закупки и т.д.)?
      • Как обусловлен выбор поставщика в отдельных сегментах (какие движущие силы в тех или иных сегментах)?
      • На какой сегмент в первую очередь должна ориентироваться компания?

Вопросы, поставленные перед исследователями оказывают непосредственное влияние на постановку целей и задач исследования, определение глубины исследования и выбор методик.

Подумайте о проблемах или перспективах в вашей организации, как вы можете извлечь выгоду из маркетинговых исследований рынка? Запишите ключевые вопросы, на которые вам необходимо найти ответы и направьте их нам. Мы подумаем над вашей проблемой (или перспективой) и предложим способы ответа на поставленные вопросы.

Чертова дюжина вопросов к отделу маркетинга

Тайны Атлантиды и Тунгусского метеорита — детская загадка по сравнению с тайной миссией отдела маркетинга. Чем именно должны заниматься маркетологи? Об этом написано немало статей, книг и диссертаций, и все же многие руководители по-прежнему озадачены. Они вроде и не спорят с тем, что маркетологи нужны, но за что те отвечают и как контролировать эффективность их работы, не совсем понимают. Разобраться в этом вопросе помогает эксперт по маркетингу хлебопекарных предприятий Роман Калинин.

К числу самых распространенных и справедливых версий «Цели и задачи работы отдела маркетинга» относятся:

  • Рост объема продаж.
  • Увеличение доли рынка.
  • Повышение известности торговой марки.
  • Продвижение продукции.
  • Рост дистрибуции.
  • Вывод новых продуктов.
  • Формирование положительного имиджа предприятия и его торговых марок и т. д.

Если обобщить, то все задачи отдела маркетинга служат достижению одной цели — увеличению прибыли. И если маркетологи действительно влияют на увеличение маржинальной прибыли — они выполняют свою миссию и не зря едят свой хлеб. Если не влияют, предстоит переформатирование системы работы и функционала отдела маркетинга.

Проверить, насколько велико влияние маркетологов на рост маржи вашего предприятия, можно, воспользовавшись разработанным нами чек-листом . Ответив на 13 вопросов (которые стоит периодически задавать и себе, и коллегам), вы найдете рекомендации по дальнейшим шагам.

Читать еще:  Все о продажах и маркетинге

Инструкция по заполнению:

На каждый вопрос предложено несколько вариантов ответа. Выберите только один вариант — тот, который максимально соответствует ситуации на вашем предприятии. Инструкция по оценке и рекомендации — после заполнения анкеты.

1. На вашем предприятии есть маркетинговая стратегия?

Да, есть стратегия на 2 года и более

Есть план маркетинга / маркетинговых мероприятий на год, но стратегии нет

Нет стратегии, мы работаем над текущими и актуальными задачами

Ваша стратегия — ерунда, у нас работы и так хватает

2. За что отвечает маркетинг на вашем предприятии?

За рост маржинальной прибыли

За продвижение наших торговых марок и бренда предприятия, за рекламу, PR и дизайн упаковки, организацию выставок и т. д.

За благотворительные программы, заказ этикеток, организацию праздников и ведение «Инстаграма»

3. Кому подчиняется отдел маркетинга на вашем предприятии?

Директору по продажам

4. Какая система мотивации (зарплаты) у маркетологов вашего предприятия?

Оклад 60% + KPI 40% за увеличение маржинальной прибыли по курируемой группе продуктов или торговых марок

Оклад 80% + премии или бонусы 20% за выполнение плана продаж

Оклад 90% + разовые премии (за выполнение спецзадач, поручений руководства) 10%

5. Какие виды отчетов отдел маркетинга ежемесячно предоставляет руководителю вашего предприятия?

Аналитические отчеты по динамике продаж, дистрибуции (в разрезе каналов реализации, товарных категорий с детализацией до SKU), маржинальной прибыли, а также отчет о проделанной работе за месяц

Аналитические отчеты по продажам

Отчет о выполнении плана работ отдела маркетинга/маркетолога

Нам некогда заниматься подготовкой отчетов, много работы

6. Какой план выставляется руководством отделу продаж на месяц?

План по качественной (must list) и количественной дистрибуции (число получателей)

План продаж в тоннах и в рублях — по каждой товарной категории, группам продуктов, торговым маркам, новинкам

План продаж в тоннах и рублях — по товарным категориям

План продаж в тоннах — по товарным категориям

7. Кто на вашем предприятии разрабатывает план дистрибуции: в каких регионах, каких сетях, в каких форматах торговых точек и в каком количестве должна быть представлена ваша продукция?

Коммерческий директор, начальник отдела продаж

Сотрудники давно работают, они все отлично знают, что и куда продавать

Нам такой план не нужен. Такой план составить невозможно. Никто его выполнять не будет

8. Как часто на вашем предприятии обновляются минимальные ассортиментные матрицы по форматам магазинов?

Каждые полгода, на основе анализа отдела маркетинга

У нас есть утвержденные год назад матрицы, отдел продаж по ним работает. Зачем что-то менять?

Матрицы давно есть, но по ним все равно никто не работает, значит, и менять не нужно

Нашему отделу продаж не нужны никакие матрицы, они и так прекрасно знают, как работать

9. Кто на вашем предприятии формирует цену на продукцию?

Финансовый директор / планово-экономический отдел / экономист

Коммерческий директор / начальник отдела продаж

10. На вашем предприятии есть ассортиментный план? Какой отдел отвечает за его формирование и реализацию?

Да, у нас есть ассортиментный план. За его формирование и реализацию отвечает отдел маркетинга

Да, у нас есть ассортиментный план. За него отвечает производственная служба (начальник производства, главный технолог и т. д. )

У нас нет ассортиментного плана

Какое участие отдел маркетинга принимает в разработке новинок?

Маркетологи ведут полный цикл работ по созданию новых продуктов: от исследования рынка, поиска ниш, расчета цен, разработки задания технологам до дизайна упаковки и промоматериалов для новинок. Замотивированы личной зарплатой на объем продаж нового продукта

Отдел маркетинга в основном занимается дизайном упаковки для новинок, рекламными материалами и акциями по продвижению новых продуктов

Отдел маркетинга занимается только дизайном упаковки для новинок

Кто руководит дегустационной комиссией на вашем предприятии?

Руководитель отдела маркетинга

Главный технолог, начальник производства, менеджер по качеству

У нас нет дегустационной комиссии

13. Кто на вашем предприятии ведет учет и проводит анализ рекламаций и жалоб покупателей?

Инженер по качеству; технолог

У нас продукция отличного качества. Жалобы и рекламации столь редки, что нет смысла их учитывать

За каждый ответ «А» начисляется 3 балла, ответ «B» — 2 балла, ответы «С» — 1 балл, ответы «D» — 0 баллов. Посчитаем, что получилось, и посмотрим на результаты.

Вы набрали более 33 баллов — вам удалось создать практически идеальный коммерческий блок, который успешно рулит и достигает отличных бизнес-результатов . Было бы приятно приехать к вам в гости — увидеть воочию, как вам удалось так здорово организовать работу отдела маркетинга и продаж и обменяться опытом.

Что можно рекомендовать. Наращивайте компетенции вашей торговой команды и маркетологов, запланируйте тренинги. Корпоративное обучение — мощный инструмент повышения компетенций, получения новых знаний, формирования и закрепления навыков; усиления командного духа сотрудников компании.

Проведите стратегическую сессию. Это эффективный инструмент для формирования стратегического развития компании, поиска перспективных рынков, определения ресурсов для реализации стратегии. Лучшие стратегии разрабатываются внутри компании, руководством и коллективом.

Ваш результат от 20 до 33 баллов — вы на верном пути: вашему коммерческому блоку удалось уже достаточно много сделать, есть ряд положительных моментов. В то же время есть куда развиваться и расти. Ваш отдел маркетинга хорошо справляется с тактическими задачами, помогает продажам и занимается продвижением торговых марок. Но для победы в маркетинговых войнах нужна ясная стратегия и более весомое влияние маркетинга на маржинальную прибыль предприятия.

Что можно рекомендовать: Проведите исследование существующего и перспективного рынков для поиска привлекательных ниш. Сформируйте или актуализируйте ассортиментные матрицы, определите количественные и качественные показатели по дистрибуции. Внедрите систему мотивации сотрудников отдела маркетинга и продаж, нацеленную на выполнение поставленных задач.

Ваш результат — менее 20 баллов. Коллеги, так жить нельзя! В современной рыночной реальности предприятию с такими оценками сложно прогнозировать свое развитие. Результат говорит о том, что отдел маркетинга у вас играет даже не «вторую скрипку», а последнюю. Маркетологи не нацелены на рост прибыли, выполняют обслуживающую или даже декоративную функцию, занимаясь преимущественно освоением рекламных бюджетов, дизайном и благотворительностью. При таком положении вещей сложно конкурировать с теми предприятиями, на которых маркетинг отвечает за прибыль, систематически и досконально анализирует структуру и динамику продаж, клиентской базы, ставит отделу продаж планы по развитию дистрибуции, является лидером процесса разработки и вывода новинок.

Что можно рекомендовать: безотлагательно провести ревизию работы коммерческого блока, аудит ассортимента и дистрибуции. Необходимо разобраться, что не так с ассортиментом и продажами и что изменить, чтобы предприятие зарабатывало больше денег. Если конкретнее, то аудит должен дать ответы на следующие вопросы:

  • Соответствует ли структура вашего ассортимента и динамика реализации вашей продукции рыночным трендам? Насколько сбалансирован ваш ассортимент? Какие продукты являются генераторами тоннажа и маржинальной прибыли, а какие — балластом?
  • Что можно и нужно сделать для балансировки ассортимента и быстрого наращивания тоннажа и прибыли?
  • Что не так с внешним видом и качеством вашей продукции, что можно улучшить? Какие новинки нужны?
  • Сколько тонн вы могли бы продавать, если бы пять самых ходовых продуктов продавали 90% ваших клиентов?

А в конечном результате вы должны определиться со следующими пунктами:

Каковы цели и общая стратегия развития компании?

  • Создать план оптимизации текущего ассортимента (ротация, улучшение качества и т. д. ).
  • Определиться с запуском новинок.
  • Утвердить целевые показатели и план развития количественной и качественной дистрибуции.
  • Разработать ассортимент, развитие дистрибуции которого позволит быстро (в течение полугода) увеличить тоннаж.
  • Создать пошаговый план изменений в отделе продаж и в отделе маркетинга (структура, новые сотрудники, функционал, система мотивации, обучение).
  • Создать план изменений упаковки — редизайн существующей упаковки и разработка новых линеек.

Для реализации всего вышеописанного все эти задачи должны быть вписаны в календарный план — тогда шансы воплотить их в жизнь значительно увеличиваются.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector