Nedocs.ru

Онлайн платформа для образования
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как сделать маркетинг

Интернет-маркетинг для новичков: с чего начать, чтобы не разориться

В цифровом маркетинге есть масса инструментов, однако рекламщику без опыта или начинающему предпринимателю стоит сконцентрироваться на самых простых. Подробнее о них — в нашем материале.

Интернет-маркетинг — это комплекс инструментов, который используется для продвижения товаров и услуг в сети. В сравнении с офлайн-продвижением у этого способа есть три основных преимущества.

1. Таргетирование

Здесь существуют инструменты, при помощи которых можно найти свою, наиболее заинтересованную аудиторию и показывать рекламное сообщение только ей. Географическое положение, возраст, пол, интересы, доходы, место работы — доступна масса фильтров, позволяющих направить кампанию в нужное русло.

2. Интерактивность

Продвижение в интернете позволяет лучше контролировать ситуацию и более тесно взаимодействовать с аудиторией. Благодаря возможностям цифрового маркетинга можно отслеживать отзывы клиентов, общаться с ними напрямую и в некоторых случаях наглядно видеть, какой эффект приносят ваши действия.

3. Веб-аналитика

Продвижение в Сети удобно еще и тем, что дает возможность легко анализировать свои действия. Всегда можно наглядно посмотреть, как сработал тот или иной инструмент, сколько переходов на сайт или покупателей он принес. В любой момент есть шанс отказаться от продвижения, которое не работает, или изменить настройки.

Отсрочка оплаты на полгода. С нуля до первых заказов — за четыре месяца! Карьерные консультации и помощь в трудоустройстве. Курс построен на кейсах реальных заказчиков.
Подробнее >>>

С чего начать продвижение в интернете

Три очевидных, но обязательных шага для начала продвижения.

1. Определитесь с целевой аудиторией

Ни в интернете, ни в офлайне не получится успешно продавать товары и услуги, не разобравшись, кто ваша целевая аудитория. Помимо пола, возраста и места проживания потенциального клиента, есть еще как минимум три критерия, которые помогут составить его портрет.

Чем интересуется клиент?

Допустим, вы определили, что ваша аудитория — женщины 18–30 лет. При помощи разных сервисов, к примеру «Церебро Таргет» и Pepper.ninja, можно посмотреть, в каких сообществах в социальных сетях они состоят, что обсуждают в группах и так далее.

Также будет не лишним мониторить сообщения на тематических форумах и на сайтах с отзывами (Yell, Otzovik, Irecommend). Обращайте внимание, на что активней всего реагирует ваша аудитория, какие посты собирают больше всего лайков и комментариев.

Чтобы больше узнать об интересах аудитории, воспользуйтесь сервисом Yandex.Wordstat. Это поможет понять, на что именно обращает внимание пользователь, когда ищет ваш товар. Допустим, вы продаете вечерние платья. Вводим запрос «Вечернее платье» в поиск по словам и смотрим результат, из которого можно сделать косвенный вывод, что покупателей часто интересуют недорогие и длинные платья, платья больших размеров, наряды на свадьбу и выпускной.

Насколько платежеспособен клиент?

От социального статуса аудитории зависят ценообразование, выбор площадок для продвижения, стилистика рекламных сообщений и многое другое. Создать продукт, который окажется не по карману вашему клиенту, — огромная ошибка.

Какие проблемы хочет решить клиент?

Например, вы открываете магазин женской одежды в большом, но провинциальном городе. Опираясь на информацию из предыдущих пунктов, попробуйте смоделировать ситуацию и понять, чем полезен именно ваш проект.

Выглядеть это будет примерно так:

Мои клиенты — женщины 18–30 лет, они интересуются модой, стилем, искусством и состоят в пабликах, посвященных необычным эксклюзивным вещам. Их доход — средний.

Главная проблема — в их городе мало магазинов, продающих качественную и эксклюзивную одежду. Чаще всего им приходится искать вещи в интернете, заказывать их из-за границы и долго ждать посылки.

2. Изучите рынок и конкурентов

Чтобы выделиться на фоне ваших соперников, важно изучить их продукт и понять, в чем его сильные и слабые стороны. Особое внимание обращайте на то, какие маркетинговые ходы они используют, ведь, возможно, им удалось лучше понять и прочувствовать аудиторию, в то время как вы что-то упустили.

Сервис SimilarWeb помогает понять, какие инструменты используют ваши конкуренты, какой объем трафика они привлекают и откуда его берут.

Такой анализ дает понимание собственных сильных и слабых сторон. Далее ваша маркетинговая стратегия должна строиться на том, чтобы укрепить то, в чем вы и так хороши, и доработать недостатки. Например, вы видите, что большое количество лидов — так в интернет-маркетинге называют клиентов, которые зашли на сайт и проявили интерес к продукту, например, оставили заявку или зарегистрировались, — приходит после публикации рекламных постов во «ВКонтакте». Значит, работа в социальных сетях — ваша сильная сторона.

3. Определить цели

Чтобы интернет-маркетинг работал, важно четко определить, какие цели преследует ваша кампания. К пример, это может быть повышение первичных и вторичных продаж, вывод на рынок нового продукта, повышение узнаваемости бренда и так далее.

При этом любая цель должна иметь сроки и быть достижимой, измеримой и максимально конкретной. Планируйте не просто «увеличить продажи», а, скажем, «поднять оборот на 25% за полгода».

Какие инструменты подойдут новичку?

Цифровой маркетинг включает в себя большое количество инструментов, среди которых контекстная и таргетированная реклама, SMM, email-маркетинг, нативная реклама, SEO-продвижение, вирусный маркетинг и многое другое. Подробнее о них мы рассказываем в этом материале.

Новичку в сфере digital довольно сложно самостоятельно изучить все возможности цифрового маркетинга и эффективно их применять. Есть риск вложиться в дорогое продвижение и получить от него минимальный результат. Лучше всего начать с самых простых инструментов, которые научат работать с аудиторией и создавать интересный контент.

Чтобы расти и развиваться в этой сфере, параллельно с первыми шагами нужно читать книги по интернет-маркетингу, общаться с экспертами и проходить обучающие курсы. Например, курс «Профессия — интернет-маркетолог» от Skillbox поможет освоить основные инструменты, определять целевую аудиторию и управлять рекламными кампаниями.

  • Первые полгода учёбы — без оплаты.
  • Первые клиенты — уже через четыре месяца.
  • Неограниченный доступ к материалам курса.
  • Обучение на реальных задачах.
  • Карьерные консультации и помощь в трудоустройстве.

Социальные сети

Итак, первое, с чего стоит начать продвижение в интернете, — это работа с социальными сетями. Они помогут вам быть ближе к аудитории, общаться с ней напрямую и получить лояльных клиентов.

Фактически социальные сети дают начинающему предпринимателю мощный бесплатный ресурс для продвижения. Существует масса небольших компаний, которые успешно работают только в социальных сетях, отказавшись от создания сайта и точек в офлайне. Однако не стоит думать, что все так просто.

Чтобы создать интересное сообщество, требуется много времени и сил. Вам придется регулярно взаимодействовать с аудиторией, генерировать контент и оперативно отвечать на вопросы подписчиков. К тому же нужно подумать об оформлении страницы: сделать качественные аватары, обложки и фотографии. Для этого можно обратиться за помощью к графическому дизайнеру или самостоятельно поработать со специальными сервисами, например Canva или Pablo.

Лендинг и сайт

Когда присутствия в социальных сетях станет недостаточно, стоит задуматься о собственном сайте или лендинге.

Лендинг, или посадочная страница, — это небольшой одностраничный сайт с презентацией какого-либо товара, услуги или сервиса. На ней всегда содержится призыв к действию: купить товар, зарегистрироваться, подписаться на рассылку и так далее.

В сравнении с полноценным сайтом, этот вариант обойдется дешевле, правда, подойдет он не всем. Если ваша фирма оказывает много не самых дешевых услуг, лендинг может не сработать, потому что клиенту для принятия решения нужно больше информации. Для компании, которая занимается строительством и обслуживанием недвижимости, больше подойдет сайт, на котором собрано достаточно информации по теме.

И лендинг, и сайт должны быть максимально простыми. Не перегружайте их разными шрифтами и большим количеством медийного контента, сделайте понятную навигацию, упростите процесс покупки и постоянно оптимизируйте ресурс.

Рассылка

Используйте возможности своего сайта, чтобы собрать базу клиентов. Через какое-то время с ее помощью можно создать email-рассылку.

Этот простой и недорогой метод продвижения не стоит ассоциировать со спамом: рассылка должна быть интересной, полезной и добровольной. Получить электронные адреса от своих лидов можно в обмен на что-то полезное: скидку, временный доступ к платному контенту, серию бесплатных уроков и так далее.

Платная реклама

Если говорить о рекламе, то лучше всего начать продвижение с настройки контекстной рекламы, которую пользователь видит в тот момент, когда ищет что-либо в социальных сетях. Она быстро увеличит трафик, поможет протестировать ключевые слова, поэкспериментировать с заголовками и подбором изображений. К тому же запустить контекстную рекламу можно с минимальным бюджетом и увеличить его только в том случае, если кампания сработает.

На основе этой информации будет проще работать с баннерной и таргетированной рекламой и SEO-продвижением сайта.

Как понять, что интернет-маркетинг работает?

Цифровой маркетинг невозможен без аналитики. Она помогает лучше изучить целевую аудиторию и оценить эффективность ваших кампаний, чтобы определиться, в каком направлении двигаться.

Основные инструменты веб-аналитики — это Google Analytics и «Яндекс.Метрика». С их помощью можно узнать, сколько людей посещают ваш сайт, откуда и в какое время они приходят, какие страницы просматривают, какие действия совершают и так далее. Зарегистрируйтесь на обоих ресурсах, добавьте в аккаунт сайт, который нужно анализировать, и регулярно следите за отчетами.

Важными считаются следующие показатели:

  1. Сколько уникальных посетителей заходит на сайт;
  2. Какова конверсия сайта (процент посетителей, совершивших целевое действие, к общему числу посетителей);
  3. Какие страницы сайта наиболее популярны;
  4. Сколько времени посетитель проводит на сайте;
  5. Сколько посетителей в течение первых секунд закрывают страницу сайта;
  6. Как часто пользователи возвращаются на сайт;
  7. Сколько раз и из каких источников пользователь заходил на сайт, прежде чем совершить целевое действие.

Заключение

В этой статье мы коротко рассказали о том, что представляет собой интернет-маркетинг, и объяснили, с чего начать продвижение компании или бренда в сети. Однако рынок digital постоянно меняется и растет: появляются новые инструменты для аналитики и продвижения. Чтобы успешно вести бизнес в интернете, нужно постоянно следить за трендами и изучать новые технологии.

Тактика маркетинга

Маркетинговая тактика №1. Используйте мощные слова и фразы.

Когда вы говорите с потенциальным покупателем или клиентом и подмечаете его слова, внимательно их выслушивая, обращайте внимание на слова, которые он использует для описания своей проблемы, своей боли, своего страха, своего расстройства. Определенные слова, которые они используют для описания своих стремлений, желаний, результатов, которые хотят получить. Внимательно выслушивайте эти мотиваторы и записывайте их. Уделяйте особое внимание словам, которые содержат в себе сильные эмоции. То, что мы называем МОЩНЫЕ слова и МОЩНЫЕ фразы.

Итак, скажем, вы обучаете кого-то тому, как улучшить свои отношения и начинаете говорить с потенциальным покупателем. Скажем, вы знаете, что говорите с большим количеством женщин. Свои отношения, в основном, пытаются улучшать женщины.

Знаете, что одним из самых больших страхов является то, что их мужчина им изменит. Вы знаете, что женщины начинают говорить такие вещи: «Ну, я боюсь, что он не будет ко мне лоялен. Он не будет мне предан. Я боюсь, что он мне изменит».

Вы должны записать эти слова. Запишите слова, которые они произносят. Точные слова. Не нужно их интерпретировать. Не нужно их перефразировать. Точные слова, которые произносит ваш потенциальный клиент. И если многие из них произносят одни и те же слова, то вам нужно на них сфокусироваться.

Что делать потом?

Потом вам нужно обратиться к списку и выбрать слова, которые содержат в себе высокую эмоциональную ценность.

Например, я сказал: «Я боюсь, что он перестанет быть ко мне лояльным. Я боюсь, что он не будет мне верен. Я боюсь, что он мне изменит».

Какие из этих слов — лояльный, неверный и изменит — является самым эмоциональным словом? «Лояльный» и «неверный» — это какие-то общие, расплывчатые слова, а слово «изменит» — это очень сильное эмоциональное слово.

Читать еще:  Школа фармацевтического маркетинга

Если представить, что это деньги. Хорошо, используем банкноту Америки — доллар. Если мы представим это как банкноту в один доллар, 5 долларов, 10 долларов, 20 долларов, 100 долларов. «Лояльность» и «неверность» — это пятидолларовые банкноты, тогда как «изменит» — это 50 или 100 долларов.

Оно не просто немного лучше, оно во много раз лучше. И когда вы уделяете внимание этим эмоционально-сильным словам, которые использует ваш клиент для описания своей проблемы или расстройства, и чтобы описать желанный результат, вот с чего начинается реальная игра, так сказать.

Совершенно иной уровень использования этих эмоционально сильных слов — это название вашего продукта или название вашего бизнеса.

Маркетинговая тактика №2. Используйте простой, конкретный язык.

При создании своего маркетинга, будь это продающее письмо в онлайне или видео, которое вы используете для сообщения выгод своего продукта или отчета — что бы вы ни делали в маркетинге, обязательно используйте простой конкретный язык.

Обратите внимание: во всей этой презентации я использую много коротких и простых слов. Понятно?

Многие, многие, многие слова означают только одно конкретное понятие. Заметьте, я пытаюсь не выражаться абстрактными словами, я пытаюсь свести все к тому, что именно нужно сделать и как это сделать.

Чем чаще вы можете использовать простой, конкретный язык, который могут понять даже школьники старших классов, тем больше людей будут воспринимать ваши сообщения.

Обычно мы представляем, что потенциальные клиенты во всем подобны нам самим (нашего уровня образования, нашего уровня развития, нашего уровня словарного запаса) и что произносимые нами слова имеют для них такое же значение, что и для нас самих.

На самом деле это не так. Оказывается, что мы все понимаем одни и те же слова совершенно по-разному, даже если знаем определение слова.

Когда мы используем простой, точный, конкретный язык для сообщения очень конкретных вещей, то становимся намного более убедительными, и наши покупатели могут понять то, о чем мы говорим.

Один из лучших способов этого добиться — составить список всех вопросов, которые есть у ваших покупателей, ведь вы говорили с ними и уже знаете эти вопросы.

Потом взять диктофон и ответить на все эти вопросы вслух, рассказать ответы. Когда вы произносите ответы вслух, то обычно используете менее сложный язык. Вы используете более простой, среднестатистический, повседневный язык. И потом вы можете взять эти записанные ответы и сделать транскрипты. Обычно они являются отличным фундаментом для маркетингового текста.

Маркетинговая тактика №3. Снимите риск со своего клиента.

В любой продающей или маркетинговой ситуации каждая сторона уверена, что принимает на себя больше риска. Я часто рекомендую бизнесменам давать покупателям гарантию возврата денег, дать им понять, что они спокойно могут получить все свои деньги обратно. Бизнесмены часто говорят: «Что ж, я не могу это сделать. Если они все начнут возвращать мне продукты, я вообще не заработаю денег». Я говорю: «Да, я знаю это. Я понимаю это. Но я не пытаюсь сделать сейчас ничего, чтобы снизить вашу прибыль. Мы пытаемся найти то, что удвоит ваши продажи».

Итак, попробуйте. И если это не сработает — перестаньте это делать. Они отвечают: «О, я понял».

Покупатели запуганы, они не хотят терять свои деньги. Они вообще не хотят ничего потерять. Они не хотят остаться у разбитого корыта. И самое лучшее, что вы можете сделать — это убрать с них риск, предложив гарантию возврата денег, сказав это точными, конкретными словами.

Вместо того чтобы говорить «100% гарантия возврата денег», скажите: «Если вам это не понравится, просто пришлите его мне обратно, и я верну вам все ваши деньги безо всяких вопросов».

Напишите об этом языком, на котором говорят все обычные люди, а не типичным бизнес-жаргоном. Я предпочитаю говорить о своих гарантиях, объясняя, почему я это делаю, говоря, что им нужно сделать, чтобы вернуть мне товар, и что это очень просто. Объясняя, что я делаю шаг за шагом, что нужно сделать им. Так, чтобы они почувствовали уверенность.

Итак, заберите риск и сделайте покупку для клиента как можно проще. Я видел 100% гарантии возврата денег или даже полностью бесплатный пробный период, или позволение попробовать и потом заплатить.

Я видел, что такие подходы удваивали и даже утраивали продажи. То есть в два или в три раза больше продаж, просто потому, что вы позволяете покупателю сначала попробовать продукт бесплатно, или потому, что даете 100% гарантию возврата денег.

И чем лучше вы можете это объяснить, чем понятнее вы это сделаете, тем лучше это сработает.

Маркетинговая тактика №4. Скажите потенциальному клиенту, что именно им нужно сделать для того, чтобы купить продукт прямо сейчас.

Как только вы поймете силу этой конкретной идеи, этой тактики, то сможете осмотреться и увидеть ошибку, которую делают многие люди вокруг вас. Тогда вы почешете себе голову и подумаете: «Как они могут выбрасывать такие деньги на ветер?».

Я хочу процитировать слова Роберта Кийосаки, автора «Богатый папа, бедный папа», которые слышал от своего друга Джо Полиша во время выступления.

Он рассказывал о том, как много лет назад, перед тем как стать известным человеком, он продавал разные вещи, такие как обувь, кошельки и другие товары. Он разместил рекламу в журнале, думаю, для кошелька или чего-то такого. Он разместил полностраничную рекламу и не получил ни одного заказа, ни одного звонка, хотя потратил на рекламу кучу денег. Через некоторое время проводилась выставка, на которой он тоже присутствовал. Туда пришли люди, кто-то из них купил кошелек и сказал: «Я видел вашу рекламу, но не понял, как с вами можно связаться». Он открыл журнал, посмотрел на рекламу и понял, что не видит телефонного номера. Он написал рекламу, но не сказал людям, как сделать покупку.

Большинство людей делают что-то подобное, когда думают, что покупатель сам поймет, как сделать покупку. Мы все делаем такую ошибку, и вот что нам нужно сделать.

После представления выгод, после ответа на все вопросы, после принятия на себя риска, нам нужно сказать им простыми словами, шаг за шагом, что нужно сделать для покупки товара прямо сейчас и извлечения из него выгод.

И да, я действительно имею в виду, что вам нужно сказать: «Чтобы я отправил вам этот новый гольф-клуб для бесплатного опробования в течение 40 дней, кликните по кнопке под этим видео, где говорится “Добавить к корзине”. Потом заполните одностраничную форму заказа и кликните по кнопке внизу, где говорится “Завершить мой заказ”».

Скажите, что им нужно сделать. Сообщите все. Дайте конкретные шаги и действия. Шаг за шагом. Не упуская ничего. Вы обнаружите, что когда делаете все эти вещи, то эффективно улучшите результаты.

Вам нужно делать это при индивидуальных разговорах с людьми и продажах. Вам нужно говорить, какой следующий шаг нужно сделать: «Сейчас дайте номер своей кредитки. Я пришлю вам счет на сумму Х и пришлю вам ваш продукт. Какой номер у вашей кредитной карты?». Вам нужно сказать, что именно нужно сделать и что потом произойдет.

Бонус к статье.

Секретное оружие маркетинга. Согласуйте каждую часть своего маркетинга.

Я называю его секретным оружием, потому что этого не делает большинство бизнесменов и большинство маркетологов. Это критично важно.

Скажем, вы проводите РРС в онлайне. Вы предлагаете людям записаться в свой email-список, потом проводите фоллоу-ап с помощью Автореспондера, отправляете рассылки с помощью email.

Потом предлагаете людям зайти на свой веб-сайт. Например, изначально в рекламе говорится «Как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов или больше».

Потом они заходят на ваш веб-сайт, перед ними появляется форма подписки, где вы можете даже предложить какую-то бесплатную информацию. Потом они подписываются, оставляют вам свой email для получения другой информации. После получения email вы предлагаете зайти на свой веб-сайт и посмотреть на продукты и услуги и купить что-нибудь.

Как обычно происходит?

Кто-то размещает рекламу со словами «Как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов и больше». Потом вы заходите на веб-сайт, и в самом начале видите слова «Финансовое образование для всех». Потом, если регистрируетесь, то попадаете на веб-сайт, где говорится: «Я хотел бы показать вам, как привести свой финансовый хаос в порядок». Потом в первом email, которое вы получаете, говорится «Как обращаться со своей финансовой жизнью?». Появляется дисконнект между оригинальной рекламой, на которую откликнулся потенциальный клиент, и всем, что произошло после этого. Он получает самые разные вещи на данную тему, но совершенно не то, за чем приходил на сайт.

Итак, если вы размещаете рекламу со словами «Как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов или больше», тогда после того, как человек кликнет по ней и попадет на ваш сайт, в заголовке лучше будет написать «Просто введите свое имя и email и узнайте больше о том, как избавиться от долга на кредитке в 10 тысяч долларов или больше».

В первом email в теме письма лучше написать «Больше подсказок о том, как избавиться от долга на кредитке». В конце письма, где вы предлагаете купить продукт, лучше сказать: «Если вы хотите избавиться от 10 тысяч долларов долга на кредитке или больше, кликните по этой ссылке прямо сейчас». Затем в рекламных материалах вам нужно сразу же сказать: «Вот что нужно сделать для того, чтобы избавиться от долга в 10 тысяч долларов на кредитке».

Понимаете? То, что привлекло их к вам при первом знакомстве, стало мотиватором, должно оставаться ведущей темой и во всем остальном. Именно на это нужно делать акцент, когда вы рассказываете им о том, что сделает для них ваш продукт, потому что они пришли именно за этим результатом. Хорошо?

  • Если вы хотите купить машину и собираетесь обучить людей тому, как сэкономить 10 тысяч долларов на покупке машины, лучше сказать именно об этом.
  • Если вы продаете оздоровительные продукты, а в первой рекламе говорится про похудение… то в своем маркетинге вам нужно говорить про продукты питания с точки зрения похудения.

Ключевой момент — придерживаться одной линии. Направить весь свой маркетинг к одной цели.

Упражнение «Сделайте маркетинг, который работает».

Посмотрите на это упражнение. В самом начале написано «Маркетинг, который генерирует действия». Цель вашего маркетинга не «распространение своего имени» или «бренда своей компании», цель вашего маркетинга — заставить людей купить то, что вы продаете. Используйте следующее упражнение для того, чтобы сфокусироваться на вещах, которые приводят к ДЕЙСТВИЯМ.

  • Что вы можете предложить бесплатно для того, чтобы привлечь потенциального покупателя с последующей линии действий?
  • Какие мощные слова и фразы произносят в своих мыслях ваши потенциальные покупатели, которые вы должны использовать?
  • Как вы можете создать «лестницу» процесса выстраивания отношений, которая в конечном счете приведет к продажам, снятию риска и к ДЕЙСТВИЮ?

Итак, три ключевых элемента успешной маркетинговой кампании и, конечно, маркетинг, который генерирует действия.

Маркетинг-кит: что это такое и как его сделать

Маркетинг-кит представляет собой инструмент для бизнеса под единой обложкой с одним продающим механизмом. Он нужен для презентации компании, услуг и товаров клиентам.

В статье мы подробно расскажем о том, каким должен быть эффективный маркетинг-кит и как его сделать. А также покажем примеры удачных маркетинг-китов.

Читать еще:  Интернет маркетолог без опыта

Рекомендуем: Click.ru – сервис контекстной и таргетированной рекламы для профессионалов

Что такое маркетинг-кит и зачем он нужен

Маркетинг-кит – это набор рекламных материалов, который продаёт товар или услугу. Рассказывает потенциальным клиентам и партнёрам историю компании (как она появилась и пришла к успеху, чем отличается от конкурентов).

В отличие от стандартной брошюры, маркетинг-кит совмещает в себе презентацию фирмы, отработку возражений и коммерческое предложение. По своему воздействию на аудиторию этот инструмент напоминает продающий сайт. При этом он имеет другой формат. Обычно маркетинг-кит оформлен в виде:

  • PDF-документа;
  • папки или книги;
  • презентации в PowerPoint.

Маркетинг-кит называют также продающим каталогом компании. Берите его на встречу с клиентами партнёрами.

Когда нужен маркетинг-кит?

  • сайт отсутствует, а клиенту надо подробно ознакомиться с вашим предложением;
  • необходимо продать сложный товар (антиквариат, элитную мебель, оборудование);
  • речь идёт о новом предприятии, желающем повысить доверие целевой аудитории;
  • не работают другие инструменты продаж;
  • вы хотите развивать собственный бренд и выделяться на фоне конкурентов;
  • требуется повысить уровень продаж или предложить аудитории сразу несколько услуг;
  • вашим менеджерам нужен наглядный материал, по которому они будут рассказывать о возможностях компании и особенностях услуг.

Примеры маркетинг-китов

Давайте рассмотрим примеры эффективных маркетинг-китов.

Начнём с продающей презентации студии Брендов «Суть». В материале чётко видна проблематика (77% руководителей верит только в личные контакты, а 2/3 сайтов не адаптировано под мобильные устройства), есть презентация компании и команды с перечислением возможных услуг, детальной схемой работы.

Далее клиента знакомят с фактами о фирме, кейсами и отзывами – это повышает доверие к бренду.

В самом конце указаны контакты, по которым потенциальный клиент может связаться с менеджером: сайт, email, телефон, ссылки на соцсети.

Следующий пример – маркетинг-кит агентства недвижимости «М. Риелт». Уже на титульном листе коммерческая организация говорит о своих преимуществах и выгодах для клиентов: «Продаём квартиры за 30 дней с выгодой до 30–50 тысяч рублей».

Дальше идёт перечисление отличий агентства от конкурентов, описание этапов работ (опять же, с демонстрацией выгод для целевой аудитории). Всё это работает на рост доверия и увеличение продаж.

Структура маркетинг-кита

Содержание и дизайн маркетинг-кита зависит от поставленных целей, особенностей вашего предприятия и целевой аудитории. Этот инструмент для бизнеса может быть посвящён самой компании, мероприятию, продукции, франшизе и программному обеспечению.

Тем не менее существуют универсальные блоки, подходящие для большинства случаев.

Титульный лист

Обложка должна включать в себя название бренда, слоган, логотип и уникальное торговое предложение. Убедитесь, что оформление титульного листа соответствует вашему фирменному стилю.

О компании

Расскажите об этапах развития, основателях компании и достижениях. Укажите географию предприятия, цифры (долю рынка, масштаб, количество услуг, партнёров и филиалов).

Здесь же познакомьте клиента с командой: фото, имена, должности и достижения. Учтите, что для многих ключевую роль в бренде играет не сама компания, а люди, который за ней стоят.

Что мы предлагаем

Разместите в разделе карточки товаров или услуг с подробным описанием, а также их выгодами для клиента. Можно рассказать о специфике товаров/услуг и стоимости.

Добавьте подраздел «Почему заказчики выбирают нас» – усильте ценность предложения с помощью выносок и конкретных фактов.

Схема работы

Визуализация процесса сотрудничества поможет клиенту понять принцип работы вашей организации. Такой подход однозначно повысит лояльность клиентов и партнёров.

Отзывы клиентов

Это ещё один хороший способ улучшить доверие к компании – целевую аудиторию всегда интересуют рекомендации от тех, кто уже с вами сотрудничал.

Рекомендуем собрать реальные отзывы с фотографиями клиентов, ссылками на их страницы в соцсетях и другими контактами.

Портфолио и кейсы

Клиенту важно предельно ясно оценить результат работы фирмы, масштабы её деятельности. Используйте инфографику и имена известных клиентов – это придаёт солидность в глазах ЦА.

Сертификаты

Чтобы вызвать доверие у заказчиков и инвесторов, разместите в этом блоке лицензии, сертификаты, награды и благодарности. Если о вашей компании есть статьи в СМИ, обязательно расскажите об этом.

Задняя обложка

Здесь необходимо разместить максимальное количество способов связи, чтобы потенциальный заказчик смог связаться с вами удобным для него способом.

В случае необходимости данный блок может включать ответы на распространённые вопросы и призыв к действию. Это в разы увеличит эффективность маркетинг-кита!

Как сделать маркетинг-кит

Существует несколько вариантов оформления маркетинг-кита. Его можно создать в электронном виде (в PDF или файле PowerPoint), в формате лендинга, папки формата A4 и обычной книги с мягкой или твёрдой обложкой.

Если вам удобно работать в текстовых редакторах, используйте для создания маркетинг-кита Word или Google Docs. Кроме того, обратите внимание на Power Point и сервисы типа Canva.

Итак, есть три способа разработки маркетинг-кита

Скачать шаблон и переделать под себя

Найдите в интернете оптимальный для вашего бизнеса вариант и адаптируйте его через графический редактор. Подобрать шаблон можно здесь:

Создать с помощью конструктора маркетинг-китов

В этом разделе мы рассмотрим простые сервисы для удобной разработки маркетинг-кита.

Canva

Воспользуйтесь условно бесплатным онлайн-сервисом (платить придётся только за продвинутые возможности и эксклюзивные шаблоны) с интуитивно понятным интерфейсом.

Tilda

Если вам подходит сервис с урезанным функционалом, то на « Тильде » маркетинг-кит можно сделать бесплатно. Однако в таком случае вы получите лишь стандартный набор блоков без возможности подключения своего домена.

Заказать у специалистов

Хотите сэкономить время и силы? Закажите разработку маркетинг-кита у фрилансера или в агентстве. Это самый простой вариант, который обойдётся вам от 500 рублей на « Кворке » до 30 тысяч рублей в профессиональной студии.

Заключение

Итак, как вы поняли: без маркетинг-кита подойдёт малому и среднему бизнесу любой направленности. Он необходим для повышения доверия к бренду, налаживания деловых связей и роста продаж.

Проще всего сделать маркетинг-кит по базовой структуре с помощью конструктора или путём изменения готового шаблона под себя в графическом редакторе. Не забудьте выбрать оптимальный для конкретной ситуации способ реализации!

Как создать маркетинг-кит: правильная структура

Как создать грамотный маркетинг-кит, какие элементы и почему там должны быть – рассказывает и показывает на конкретных примерах маркетолог студии Дмитрия Димбровского Оксана Корсун.

Успех на рынке в любой сфере бизнеса зависит от умения представить свою компанию в выгодном свете. Качественная демонстрация составляющих продукта, кейсов и «внутренней кухни» прямо влияет на количество, как новых клиентов, так и повторных продаж.

Грамотно составленный маркетинг-кит отображает все преимущества компании перед конкурентами, описывает её историю и миссию. Он выполняет роль объемного FAQ, рекламного буклета, а порой и корпоративной книги, полезной и для клиентов, и для сотрудников.

Этот маркетинговый инструмент будет полезен как крупной компании с многолетним опытом, так и предпринимателю, только открывшему свое дело. Его можно показывать во время личной встречи, рассылать потенциальным клиентам по электронной почте, показывать в печатном виде партнерам, поставщикам, добавлять на сайт и в паблики в социальных сетях.

Чтобы ваш маркетинг-кит не просто информировал, но и продавал, придерживайтесь определенной структуры в процессе его создания.

Описание компании, ее история, миссия, цели и планы

Маркетинг-кит должен указывать, какую проблему целевой аудитории решает компания. Дескриптор презентации может быть объемнее, чем в случае оформления первого экрана лендинга, так как речь идет о многостраничном файле. Покажите суть, сделайте своего рода превью материалов с упором на уникальное торговое предложение.

Добавьте призыв, аргументируйте, обозначьте эксклюзивность предложения.

Расширенные данные о компании, хронологии ее развития, информация о специалистах и профессиональном пути – как общем, так и индивидуальном для каждого сотрудника – все это позволяет клиентам и партнерам убедиться в наличии опыта, проникнуться доверием.

Деловые люди верят в цифры. Аналогичное можно сказать о любом потребителе, но в B2C информацию желательно максимально расширить .

Решение проблем целевой аудитории

Описание проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, дает возможность им увидеть, что вы действительно понимаете их потребности.

Возможно, читатель маркетинг-кита давно забыл, что его «головную боль» можно устранить. Аргументируйте, что сделать это проще простого. При этом учитывайте все сегменты целевой аудитории, разделив разворот на несколько текстовых блоков о разных группах услуг, нескольких способах использования продукта.

Опишите каждое направление, в том числе дополнительные. Говорите о конечном результате, а не процессе – о схеме работы можно поговорить потом.

Суть предложения

Этот раздел включает в себя описание услуг или товаров, которые предоставляет компания.

Наглядная демонстрация подойдет для продажи товаров, в частности техники, нового сложного продукта. «Разрежьте» его, оформите «путеводитель» по использованию. Если продаете услуги – опишите схему взаимодействия и получения результата в виде инфографики.

Маркетинг-кит, в отличие от сайта, не может быть интерактивным, и для его наполнения качество копирайтинга играет огромную роль, как и понимание текстовых блоков дизайнером. Именно здесь наиболее отчетливо виден ответ на вопрос «Почему мы делаем это лучше?»

Если в презентации представлено несколько услуг или товаров, то для каждого из них выделите отдельную страницу

Описание процесса работы

Страница «Схема работы» позволяет вам наглядно показать стратегию выполнения будущей задачи, а клиентам – увидеть и обозначить для себя этапы работы.

Производитель продукции может назвать раздел «Как мы это делаем?» В любом случае читатель узнает путь, который проходит продукт от «автора» до пользователя.

Для этого раздела отлично подойдут разнообразные блок-схемы, диаграммы, алгоритмы с фото и рисованными элементами.

Кейсы как демонстрация профессионализма

Описание выполненных работ нагляднопоказывает потенциальным клиентам и партнерам, насколько правдивыми были все предыдущие страницы об успехах и качестве товаров или услуг.

Портфолио отображает профессионализм и квалификацию специалистов, подтверждает историю успеха компании и объясняет, почему нужно делать заказ здесь, а не пойти к конкурентам.

Кейсы убеждают потребителя в том, что клиенты компании платят за результат.

Список клиентов, благодарственные письма и отзывы

Социальные триггеры, широко используемые на сайтах, лендингах, в социальных сетях, целесообразно ставить и в маркетинг-кит. Вероятность заключения успешной сделки становится в разы больше, если потенциальные клиенты «знакомятся» с другими людьми, уже убедившимися в вашем профессионализме.

Представьте, что вы выбираете шоколад в дорогом магазине, перед вами многообразие красочных упаковок, но стоимость вынуждает сомневаться: а вдруг сладости на вкус абсолютно обычные? Но вдруг к вам подходит красивая женщина с ребенком, берет целую коробку и подмигивает вам: эти конфеты они кушают каждую неделю, великолепнее десерта нет в целом мире. Сомнения развеялись, не так ли?

Аналогично происходит с любым продуктом: нужен «толчок» в виде совета пользователя, а не прямой рекламы.

Не лишней будет и демонстрация сертификатов и наград.

Контактная информация

Независимо от того, что это одна лишь страница, и, как правило, последняя, данный раздел самый важный.

От него зависит, выполнит потенциальный клиент целевое действие или нет, потому ограничиваться здесь одной лишь контактной информацией не стоит. Максимальное количество способов обратной связи – номера телефонов, e-mail, адреса офиса и точек продаж, карта со схемой проезда – а также призыв к сотрудничеству со «вкусным» предложением – и каждый, кто изучил ваш маркетинг-кит, сделает первый шаг.

Укажите все контактны филиалов и точек продаж, юридические данные и, если маркетинг-кит будет распространяться в электронном виде, добавьте кнопку обратной связи с переходом на сайт компании

Выводы

Хорошую презентацию невозможно создать по шаблону, ведь маркетинг-кит – это «книга» о компании, составление которой требует очень тщательного изучения специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и самой компании.

Перед этим необходимо составить концепцию презентации, в которую входит анализ конкурентов, портрет целевой аудитории и резюме всех накопившихся за время работы заказчика маркетинговых материалов.

Читать еще:  Сайт по маркетингу

Автор материала – Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского.

Презентация компании или маркетиг-кит — что это и как сделать?

Маркетинг-кит — это презентация, цель которой сформировать положительный имидж компании. Такая презентация чаще всего включает в себя описание, преимущества фирмы, философию, историю создания. То есть человеку предоставляется возможность оценить компанию с точки зрения надёжности, убедиться, что она сможет решить его клиентскую «боль». В статье я покажу, что такое презентация компании, примеры и алгоритм создания маркетинг-кита. Разберёмся, кто занимается разработкой презентаций и сколько можно на этом заработать.

Содержание:

Задача маркетинг-кита

Презентация создаётся для демонстрации уже действующим и потенциальным клиентам доказательства, что они нуждаются в продуктах или услугах компании. То есть главная задача кита — убедить своих клиентов продолжать сотрудничать и привлечь новых клиентов.

Поэтому маркетинг-кит подходит как для презентации услуг тёплым клиентам, например, во время переговоров и бизнес-встреч, так и для рассылки по холодной базе.

В чём отличия от коммерческого предложения?

Коммерческое предложение создаётся под конкретный продукт или услугу. А маркетинг-кит — для презентации компании и создания имиджа. Есть случаи, когда кит составляется под отдельный продукт или вид услуг. Обычно это что-то дорогое, над покупкой чего клиент будет раздумывать долго. Например, новый мерседес. В такой ситуации на помощь приходит подробная и красивая презентация.

Объём коммерческого предложения не выходит за рамки 1-4 листов А4. Маркетинг-кит объёмнее и может содержать 10, 20 и более слайдов. А также в маркетинг-ките есть блоки, которые не раскрываются в коммерческом предложении. Например, «кодекс компании», история создания, принципы и т.д.

Коммерческое предложение в последнее время — так же как и маркетинг-кит — стараются делать стильным и красивым. Но на самом деле компред может быть и просто текстовым документом с логотипом компании. Правда, это куда менее эффективный инструмент, чем визуально упакованное КП. Маркетинг-кит же обязательно разрабатывается с дизайнером. Презентация на то и презентация, чтобы быть красочной и цеплять клиента.

Целевая аудитория у коммерческого предложения более узкая, чем у маркетинг-кита. Потому что под каждый сегмент ЦА разрабатывается отдельное коммерческое предложение, соответствующее потребностям этого сегмента. А маркетинг-кит компании разрабатывается в одном варианте (возможны варианты на других языках). Поэтому у кита целевая аудитория шире.

Чем отличается маркетинг-кит от лендинга?

Презентация и лендинг — одностраничный сайт — довольно похожи. Причём маркетинг-кит составляется практически по той же структуре, что и лендинг. Кит можно распечатать, и получится презентация, которую можно раздать во время переговоров, на планёрке и деловой встрече. С сайтом такое не прокатит.

Объём у лендинга и маркетинг-кита может быть одинаковым, потому что строгих лимитов нет. Важно решить задачу и привлечь клиента, а сколько для этого потребуется экранов/слайдов не так важно.

В маркетинг-ките нет никаких форм захвата. В нём указаны контакты и способы связаться, но заполнить форму, даже если кит в электронном варианте, возможности нет.

В маркетинг-ките также нет видеороликов и других интерактивных элементов. Поэтому в нём не может быть всплывающих окон, квизов и т.д.

Примеры маркетинг-китов

Так как маркетинг–кит — это объёмная презентация, вставить которую в текст невозможно, покажу вам несколько экранов готового прототипа. Вот в таком формате копирайтер-маркетолог передаёт свою работу дизайнеру 🙂

Какие блоки входят в маркетинг-кит?

О чём говорить в ките о компании, чтобы клиент получил достаточно информации для принятия решения? Важно сказать о том, кто мы и что делаем, раскрыть, какие проблемы клиента можем решить, предоставить социальные доказательства и контакты, а в финале не забыть про призыв к действию:

  • Кто мы и что делаем. Нужно рассказать клиенту, чем занимается компания, какие продукты или услуги предлагает. В этом блоке можно говорить о принципах работы, правилах компании, её философии, директоре/основателе.
  • Какие проблемы мы решаем. Рассказываем клиентам и партнёрам, какую пользу они могут получить. Какие конкретно клиентские «боли» будут решены и каким именно образом. Важно объяснить, как будет предоставляться услуга. Если мы говорим про дизайнерский ремонт, расскажите обо всех этапах работы над проектом: сбор информации, общение с заказчиком и составление плана работ, разработка дизайна согласно желаниям заказчика, утверждение дизайна, закупка отделочных материалов и т.д.
  • Социальные доказательства. Показываем надёжность компании, отрабатываем возражения и страхи клиента. Это нормально, когда у потенциального покупателя возникают вопросы и сомнения. Человек принимает решение о покупке по формуле «ценность — цена». То есть человек анализирует выгоды, которые даст ему продукт и думает — адекватна ли цена? В ценность продукта входит всё: и ценность самого продукта, и ценность условий сделки: скидки, доставка, спецпредложения. Задача продавца (маркетинг-кита в нашем случае) убедить клиента в том, что ценность продукта или услуги выше цены.
  • Контакты и призывы к действию. Тут всё понятно. Контакты, способы связаться и финальный призыв к целевому действию.

Структура маркетинг-кита о компании

Маркетинг-кит имеет структуру, которая может быть немного изменена под конкретную задачу. Но чаще всего кит состоит из таких элементов:

  • УТП+оффер. На главном экране, кроме названия компании и визуальной части, должно быть сформулировано УТП. Например, «Евроремонт под ключ за 3 месяца с нуля» или «Зимний канадский кедр для строительства с гарантией 50 лет».
  • Информация о компании. История, философия, описание. Здесь можно рассказывать, когда и с какой целью была создана организация и идеологию компании.
  • Цифры и достижения. Люди любят цифры, это крутой триггер доверия и способ заполучить внимание клиента. Можно говорить о том, сколько выпускников прошли курсы, сколько миллионов яиц вылупилось на фабрике и сколько раз организация была предметом обсуждения в СМИ.
  • Презентация продуктов и услуг. Что именно делаем, что продаём, в каком объёме, кому продаём, как продаём. Подробно описываем продукт или услугу.
  • Преимущества и выгоды. Этот элемент структуры один из самых продающих. Иногда уже на этом этапе человек принимает решение о покупке, убедившись, что ценность услуги или продукты выше цены. Важно указывать не просто аргумент «за 10 лет мы получили только 7 жалоб из 23 тысяч клиентов», а добавлять выгоду, которую клиент получит от этого факта. «Вероятность, что вы станете 8-м недовольным клиентом равна 0,03%».
  • Принципы работы. Например, «кодекс наших врачей». Здесь важно не написать общие фразы, как в резюме типа коммуникабельность, дружелюбность и стрессоустойчивость. Писать нужно конкретику: наши врачи никогда не навязывают лишние процедуры, мы не сотрудничаем с аптеками и не получаем процент за продажу лекарств.
  • Схема работы. Клиенту важно объяснить, как именно решится его задача. Это важно не только для покупателя и его понимания предоставления услуги. Чем детальнее и нагляднее будет прописана схема работы, тем меньше вопросов возникнет на этапе обсуждения цены. «Ремонт под ключ» звучит менее увесисто, чем «разработка дизайна, закупка материалов, установка сантехники, работа электрика, утверждение плана БТИ в случае перепланировки» и т.д. Особенно удобно, если работу можно упаковать по шагам в красивый визуал. С ремонтом как раз такой случай. Каждый шаг можно размещать на отдельном слайде и прикреплять фотографии: вначале это пустая бетонная коробка однушки, а в конце евродвушка с элитным дизайном, двойным светом и стильными элементами декора. Эффект до/после очень подкупает.
  • Триггеры доверия. Награды, сертификаты, упоминания в СМИ, известные клиенты, отзывы и видеоотзывы. Всё то, после чего у покупателя отпадают сомнения и страхи.
  • Слово основателя или директора. Это необязательный элемент структуры. Но если говорить о презентации компании, а не какой-то конкретной услуги, то он очень уместен. Знание «в лицо» основателя компании даёт потенциальному покупателю +10 к уверенности.
  • Специальные акции. Если есть специальные предложения, акции, бонусы, скидочная программа, — обо всём этом стоит сказать.
  • FAQ — вопросы и ответы. Особенно если компания функционирует давно, есть пул вопросов, которые чаще всего задаются на этапе обдумывания покупки. Такие вопросы можно поместить в кит.
  • Закрытие на целевое действие. Финальный призыв к действию, напоминание о том, что пора купить, сделать, заказать и т.д
  • Контакты. Телефоны, e-mail адреса, юридический адрес, фактический адрес, ссылки.

Как ведётся работа над маркетинг-китом?

Разработкой прототипа кита и написанием текстов для него занимается копирайтер-маркетолог. И его работа состоит из таких шагов:

  • Выявление цели. Нужно узнать, для чего заказчик хочет создать кит и чем занимается компания.
  • Общение с заказчиком. Если на первом этапе заказчик и исполнитель договариваются о сотрудничестве, начинается главный этап — общение с заказчиком. Если коммуникация с клиентом страдает, качественный кит не получится. Очень важно обговорить с заказчиком все детали, цели, сроки проекта и узнать как можно больше о компании. Желательно, чтобы общение с заказчиком было не только посредством заполнения брифа, но и включало скайп-звонки или очные встречи (если исполнитель и заказчик в одном городе).
  • Сбор информации. Когда заказчик заполнил бриф, нужно структурировать всю информацию, поискать самостоятельно в интернете дополнительные сведения, изучить отзывы клиентов на разных сайтах. Чтобы информация не смешалась в голове, используйте интеллектуальные карты. Это крутой инструмент, с помощью которого можно быстро и очень наглядно набросать идеи или мысли, а после каждую развить и детализирировать. О том, как работать с майнд-картами и какие программы использовать бесплатно читайте тут.
  • Сегментация ЦА. Кит обращается к широкой ЦА, но важно описать аватара — человека, который по всем признакам подходит компании в качестве клиента. Понятно, что если это компания, делающая дорогой евроремонт с использованием итальянской мебели, в ЦА не войдут жители провинции с доходом до 35 тысяч рублей в месяц.
  • Анализ конкурентов. Нужно провести подробный анализ конкурентов и лидеров ниши. Выявить их слабые и сильные стороны, читать о них отзывы, изучить от и до.
  • Подготовка текстов. Когда вся информация собрана и структурирована, копирайтер-маркетолог начинает готовить тексты. Сначала создаётся план, наброски. После текст начинает обрастать смыслами и тезисами. А в конце, когда тексты написаны, начинается обратная работа — удаление из текста лишнего, воды, канцеляризмов, ошибок.
  • Разработка прототипа маркетинг-кита. Когда тексты написаны, начинается создание прототипа. Конечно, какой-то эскиз будущего кита появляется ещё в начале работы. Примерно представляя, как будет выглядеть презентация в итоге, проще выполнять промежуточные этапы. Но игра с расположением блоков и текстов, местами для визуала начинается уже тогда, когда тексты на руках.
  • Передача прототипа дизайнеру. Когда прототип готов, он отправляется дизайнеру для проработки визуальных моментов: цветов, иконок, иллюстраций.

В итоге получается фирменная стильная и продающая презентация, которую можно использовать и в электронном, и в печатном виде, раздавать на собраниях, показывать коллегам и партнёрам, отправлять для ознакомления покупателям.

Резюмирую

Маркетинг-кит — инструмент, который помогает создать положительный образ компании и продаёт товары или услуги, демонстрируя преимущества организации, триггеры доверия, принцип работы.

По алгоритму и структуре, которые мы разобрали, можно подготовить продающую презентацию о компании. Выполняя лишь несколько подобных проектов в месяц по составлению китов, можно зарабатывать от 10 до 60 тысяч рублей.

Чтобы научиться правильно анализировать конкурентов, составлять тексты, работать с интеллектуальными картами и овладеть программами для создания прототипов, приходите на курс «Думай как маркетолог — пиши как копирайтер» для тех, кто хочет попробовать себя в новой профессии. Подробнее о профессии копирайтера, его обязанностях и доходе читайте тут или смотрите наш бесплатный вебинар по копирайтингу.

Ставьте лайк, если статья была полезной, делитесь ссылкой с друзьями и в соцсетях А если у вас есть вопросы, задавайте их в комментариях, и я обязательно развёрнуто отвечу.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector