V ч ф-а- кузин ——————————————



страница28/85
Дата10.03.2018
Размер1.48 Mb.
Название файлаКультура делового общения - Кузин Ф.А..doc
1   ...   24   25   26   27   28   29   30   31   ...   85
Поведение: дать спокойный и уверенный ответ и попытаться ра­зобраться вместе с ним в том, что ему пока не ясно.

ЖЕЛАНИЕ ПРОЯВИТЬ СЕБЯ. Многие замечания можно объяс­нить стремлением собеседника высказать собственное мнение. Он хо­чет показать, что не поддался вашему влиянию или что в данном воп­росе он максимально беспристрастен.

Ситуация: собеседник выступает с неделовыми замечаниями, цель которых лишь высказать собственное мнение и подчеркнуть необхо­димость его вмешательства.

Причина: замечания собеседника вызваны слишком сильной аргу­ментацией с вашей стороны. Виноват в этом, возможно, ваш излишне самоуверенный тон.

Поведение: не создавать впечатление, что все выводы исходят от вас и вы держите все нити в своих руках. Нужно, чтобы собеседник нашел известное подтверждение своих идей и мнений. Примеры: «Соответствует ли это вашему мнению?», «Что подсказывает вам опыт решения таких вопросов?»

ЗАМЕЧАНИЯ СУБЪЕКТИВНОГО ХАРАКТЕРА. В любой среде есть люди, которые уверены, что их проблемы уникальны и что их дела нельзя сравнивать с делами других людей, одним словом, они занимаются чем-то исключительным.

Ситуация: типичная формулировка вашего собеседника в данном случае: «Все это прекрасно, но мне это не подходит».

Причина: ваша информация малоубедительна. Недостаточно вни­мания уделяете личности собеседника. Он не доверяет вашим источ­никам информации, а потому не ценит и приводимые вами факты.

Поведение: постарайтесь поставить себя на место собеседника, при­нять во внимание его проблемы. Нужно больше внимания уделять пре­имуществам и возможностям предлагаемых решений.

ОБЪЕКТИВНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ — это замечания, которые собесед­ник высказывает для того, чтобы развеять свои сомнения, и на кото­рые он вполне искренне, без всяких уловок, хочет получить ответ, что­бы выработать собственное мнение.

Ситуация: собеседник не согласен с предложен­ным решением, он не принял вашего объяснения по поводу его преимущества.

Причина: у собеседника другой подход к решению проблемы, и он не согласен с ва­шим вариантом.

Поведение: не противоречить собесед­нику в открытую, довести до его сведения, что вы учитываете его взгляды, а потом объяснить, какие преимущества дает ему ваше решение. Пример: «Мы понимаем ваш подход к проблеме. Поэтому давайте еще раз вместе с вами рассмотрим этот вопрос».

ОБЩЕЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ. Эти за­мечания возникают у собеседника, как пра­вило, в начале беседы, поэтому они не явля­ются конкретными. Попытаться разобрать­ся в них — значит свернуть с дороги.

Ситуация: замечания собеседников неяс­ны, они имеют общий характер.

Причина: собеседник еще не познакомил­ся с вашей аргументацией, а тема беседы четко не определена. Если фронтальное сопротивление будет возрастать, то это означает, что тема или так­тика вами выбрана неверно.

Поведение: четко определить тему беседы и начать аргументацию. Если сопротивление растет, нужно пересмотреть тактику в отношении собеседника, а в крайнем случае изменить и тему беседы. Пример: «Я предлагаю сначала выявить тему беседы и ознакомить вас в наши­ми аргументами. Это позволит вам и нам более точно определить пред­мет беседы и привести его в соответствие с вашими требованиями».

ПОСЛЕДНЯЯ ПОПЫТКА. Эти замечания собеседник делает очень редко всерьез. Перед окончанием беседы его охватывает неприятное «ощущение конца». Он уже начинает размышлять о трудностях и пре­пятствиях, связанных с реализацией принятого решения, у него возни­кает страх из-за преждевременности принятых мер.

Ситуация: эти замечания являются лишь слегка измененным ва­риантом тех, которые собеседник высказывал ранее и на которые он уже получил ответ. Это сигнал к завершению беседы и принятию окон­чательного решения.

Причина: эти замечания — симптом последней, часто тщетной по­пытки собеседника отсрочить принятие решения. Эта попытка скорее делается для очистки и успокоения совести.



Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   24   25   26   27   28   29   30   31   ...   85


База данных защищена авторским правом ©nedocs.ru 2017
обратиться к администрации

    Главная страница