V ч ф-а- кузин ——————————————


Тактика и техника нейтрализации замечаний собеседников



страница27/85
Дата10.03.2018
Размер1.48 Mb.
Название файлаКультура делового общения - Кузин Ф.А..doc
1   ...   23   24   25   26   27   28   29   30   ...   85

Тактика и техника нейтрализации замечаний собеседников

Как вы относитесь к замечаниям? Мешают ли они вам в достижении договоренности в беседе или не мешают? Видимо, не мешают, ибо че­ловек без замечаний — это человек без собственного мнения. Замеча­ния собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за ва­шим выступлением, тщательно проверяет вашу аргументацию и все об­думывает. Поэтому замечания и доводы собеседника не следует вос­принимать как препятствия в ходе беседы, наоборот, они облегчают беседу, так как указывают:

— начал ли вообще ваш собеседник интересоваться темой;

— в каких положениях его еще предстоит убедить;

— что думает собеседник о сущности дела.

Югославский психолог Предраг Мицич выделяет следующие раз­новидности замечаний. Опишем их в соответствии с его классифика­цией и рекомендациями этого ученого по их нейтрализации.



НЕВЫСКАЗАННЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ - это такие замечания, кото­рые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказывать, поэто­му вы должны сами их выявить и нейтрализовать.

Ситуация: собеседник не произнес ни слова, но заметно, что он выражает сомнение и недовольство.

Причина: молчаливость или недоверие к вам, а часто невозмож­ность сделать замечание из-за вас самих.

Поведение: обуздать свою разговорчивость и перейти к диалогу с собеседником с помощью «открытых вопросов», например: «Что вы ду­маете об этом?», «Какой подход, по вашему мнению, лучше?», «Какие возможности для устранения этого вы видите?»

ОТГОВОРКИ по своей сущности не являются настоящими заме­чаниями.

Ситуация: по смыслу высказанное не соответствует предшеству­ющей аргументации. Это может быть маневром или нежеланием про­должать беседу. Часто это является сигналом того, что вы еще не до­бились контакта с собеседником, поэтому тема его еще не заинтере­совала.

Причина: слишком быстрый переход к аргументации. Причиной может быть и нерешительность вашего собеседника.

Поведение: принять замечание к сведению и больше по его поводу не дискутировать.

ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ относятся к причинам, вызывающим непри­ятные замечания, особенно в том случае, если точка зрения собеседни­ка полностью ошибочна. Тогда никакие контрдоказательства не помо­гут, так как его позиция имеет под собой эмоциональную почву, и, сле­довательно, логические аргументы здесь бесполезны.

Ситуация: собеседник пользуется «агрессивной» аргументацией, выдвигает особые требования или видит только отрицательные сторо­ны предмета беседы (он пессимист).

Причина: неверный подход с вашей стороны, антипатия к вам, оши­бочно составленная аргументация, неприятные впечатления.

Поведение: разграничение предубеждений и субъективных заме­чаний, выяснение мотивов и точки зрения собеседника, «наведение мо­стов» с подготовкой отступления.

ИРОНИЧНЫЕ (ЕХИДНЫЕ) ЗАМЕЧАНИЯ являются следствием плохого настроения собеседника, а иногда и его желания проверить вашу выдержку и терпение.

Ситуация: непрочная связь с предшествующим ходом беседы. За­мечания носят вызывающий и даже оскорбительный характер.

Причина: недовольство вашим поведением, плохое настроение или «спортивное» изучение ваших возможностей.

Поведение: проверить, сделано ли замечание всерьез или оно име­ет характер «спортивного» вызова. В любом случае нельзя идти на по­воду. Реакция может быть остроумной или вообще никак не проявить­ся — замечание можно пропустить мимо ушей.

СТРЕМЛЕНИЕ К ПОЛУЧЕНИЮ ИНФОРМАЦИИ. Замечание, ука­зывающее на это, является доказательством заинтересованности вашего собеседника и наличия недостатков в передаче информации.

Ситуация: собеседник явно хочет получить дополнительную ин­формацию, вероятно, ему не все ясно.

Причина: неясность вашей аргументации и, возможно, неуверен­ное поведение. Кроме того, часто собеседник хочет получить дополни­тельную информацию для своего руководства или же он прослушал какие-то детали.



Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   23   24   25   26   27   28   29   30   ...   85


База данных защищена авторским правом ©nedocs.ru 2017
обратиться к администрации

    Главная страница