V ч ф-а- кузин ——————————————



страница20/85
Дата10.03.2018
Размер1.48 Mb.
Название файлаКультура делового общения - Кузин Ф.А..doc
1   ...   16   17   18   19   20   21   22   23   ...   85
Положительные


Поцелуй, объятие, похлопывание по плечу


Похвала, благодарность, признательный взгляд, продвижение по службе

Отрицательные


Удар, пинок, толчок, пощечина


Критика, высмеивание, презрительный взгляд, пожимание плечами

Необусловленные знаки внимания более неожиданны и непредс­казуемы. Поэтому принимаются они теплее, искреннее и действуют сильнее.

Человека, получающего знаки внимания, можно сравнить со сбе­регательной книжкой, в которой фиксируются операции двух типов: приход и расход. Разница между «приходом» и «расходом» характери­зует баланс получаемых вами знаков внимания. Если этот баланс по­ложительный, вы чувствуете себя уверенно и в состоянии переносить жизненные невзгоды. Если же вы получаете по преимуществу отрицательные знаки внимания, то у вас развивается комплекс неудачника. Ваша чувствительность к стрессам повышается, и жизненным обстоя­тельствам становится легче вас сломить. Многие формы душевных болезней и странностей в поведении берут начало в преобла­дании отрицательных знаков внимания.

В какой-то мере жизнь человека можно описать как борьбу за получение знаков вни­мания. Некоторые ученые полагают, что целью нашей жизни и являются знаки внимания, т. к. именно они вносят в нее смысл.

Если собака получает в основном положительные знаки внимания в виде ласки, похлопывания и маленьких по­ощрений, она спокойна, уравновешен­на и отлично себя чувствует. Но если ей оказывать главным образом отрица­тельные знаки внимания, она станет за­битой или злобной.

То же самое происходит и с людьми. Но собака настолько непосредственна, что сама под­ходит и требует знаков внимания, когда ощущает в них потребность. Это подтвердит любой владелец собаки, каждый день на­блюдающий, с какой радостью она его встречает. Жаль, что взрослые люди не ведут себя так же искренне и непосредственно, как собаки или как дети.

Когда взрослые люди получают слишком мало положительных (или в крайнем случае отрицательных) знаков внимания, их поведе­ние становится весьма своеобразным. Они начинают рассуждать о пло­хих временах, глупом правительстве, плохой погоде и пытаются объяс­нить внешними причинами свои неудачи.

Если вы не получаете достаточного количества положительных знаков внимания на работе, постарайтесь компенсировать их недоста­ток дома. Если же и этого будет мало, вам следует попытаться полу­чить недостающее их количество где-либо в другом месте. Большин­ство супругов, изменяющих друг другу, делают это не из-за сексуаль­ной потребности, а из-за того, что не получают от другой стороны дос­таточно знаков внимания.

Если все остальные способы получения знаков внимания не сра­батывают, вам придется их купить. Купленные знаки внимания назы­ваются символами статуса. Их характерное отличие состоит в том, что они радуют вас лишь до тех пор, пока окружающие видят, что вы ими владеете.

Примерами вещей, которые часто используются в качестве симво­ла статуса, являются автомобиль, дом, меха, драгоценности, унифор­ма, знаки различия, привилегии и т. п.

Вам, конечно, приходилось испытывать негативную реакцию со стороны человека, которому вы оказали положительный знак внима­ния. Встречая отрицательную реакцию на идущие от вас положитель­ные знаки внимания, так и хочется сказать: «Вот видите, положитель­ные знаки внимания очень легко могут вызывать отрицательную реак­цию». Но это слишком поспешный вывод. Отрицательная реакция, ве­роятно, вызвана одной из следующих причин.

1. Способ, с помощью которого вы оказали положительный знак внимания, был неуместен в данной конкретной ситуации. Человек, от­рицательно среагировавший на положительные знаки внимания, в тот момент находился в мрачном настроении.

2. Человек прикрыл свое смущение негативной реакцией.

Оказывать и принимать знаки внимания нужно так, чтобы это выглядело естественным. Это очень не­просто. Здесь необходимы хорошая подготовка и деликатность. Оказывать знаки внимания мож­но только от чистого сердца. Если вы оказыва­ете положительный знак внимания неискрен­не, в глубине души считая, что человек этого не достоин, то как бы вы ни старались, ваше истинное отношение проявится в мимике, жестах, позе, интонациях и т. п., и ваш знак внимания будет отвергнут как проявление лести. Помните, что язык вашего тела никог­да не лжет.

А теперь в обобщенном виде дадим конк­ретные советы по оказанию знаков внимания.

1. Если человек отрицательно реагирует на положительные знаки внимания, это, скорее всего, означает, что он хочет получить их еще больше.

2. Манера, в которой вы оказываете знаки внимания, должна соответствовать вашему характеру и конкретной ситуации. Ве­дите себя непринужденно и искренне. Знаки внимания должны выг­лядеть естественными. Не употребляйте слишком много слов в пре­восходной степени и не переусердствуйте.

3. Помните, что самый лучший «строукс» с вашей стороны — это внимание. Это прежде всего зрительный контакт, правильное положе­ние тела, употребление имени собеседника, модуляция голоса, темп речи и пр. Иными словами, речь идет о тех проявлениях, которые на­блюдаются при разговоре с приятным собеседником.

4. Решающим фактором, определяющим реакцию человека на зна­ки внимания, которые вы ему оказываете, является ваше отношение к нему. Считаете ли вы, что он действительно заслуживает положитель­ного знака внимания, или вы преследуете при этом какую-то скрытую цель, например, чтобы польстить и получить что-нибудь взамен? Ваши знаки внимания будут приниматься значительно лучше, если вы выра­ботаете в себе установку: «Я хороший человек. Другие тоже хорошие люди, хотя и в чем-то отличаются от меня».

5. Помните, что чем больше знаков внимания вы оказываете чело­веку, тем больше знаков внимания он захочет оказать вам. Хотите вы этого или нет, ваше истинное отношение всегда проявляется в мими­ке, пластике и т. п. Поэтому язык вашего тела воспринимается окру­жающими как более искреннее выражение ваших намерений, чем ваши слова.

6. Оказывая знаки внимания, избегайте затертых фраз, клише и стереотипов. Будьте сами собой, иначе ваше поведение покажется фальшивым людям, ко­торые вас знают.

7. Особое внимание следует уделять оказанию необусловленных знаков внимания. Они имеют наибольший эффект. Возьмите за правило выражать свое положительное от­ношение, если видите, что кто-то делает что-нибудь хорошее. Научитесь как можно ис­креннее и сердечнее выражать радость и внимание.

8. Если вам не сразу удастся получить положительный отклик на оказываемые вами положительные знаки внимания, не отчаивай­тесь! Продолжайте в том же духе, и рано или поздно результаты придут. Постарайтесь оказы­вать побольше знаков внимания в тех областях, ко­торые для данного человека имеют особое значение. 9. Когда вы научитесь проявлять внимание к поло­жительным чертам других людей и делать это тогда, когда они этого заслуживают, тогда вам будет гораздо легче оказывать и отрицатель­ные знаки внимания. Людьми, на которых обращена ваша критика, она будет легче восприниматься. Они почувствуют ваше стремление им по­мочь, будут больше прислушиваться к вашим критическим замечани­ям и воспринимать их как совет и конструктивное пожелание, а не как несправедливый упрек.

Для многих людей оказать знак внимания другому человеку не так просто. Для других еще сложнее его принять. Это особенно касается людей, имеющих дефицитный баланс знаков внимания. Поэтому сле­дует избавляться от скованности, мешающей принимать знаки внима­ния, и научиться отвечать на похвалу «Спасибо, я рад, что вы так дума­ете обо мне», вместо того чтобы говорить: «Да что я там особенного сделал, ерунда все это».

Заключая разговор о технике создания хорошего впечатления, ука­жем на наиболее ХАРАКТЕРНЫЕ ОШИБКИ, которые допускают россий­ские бизнесмены при деловых переговорах с западными партнерами.

1. При первой встрече с западными коллегами наши бизнесмены ведут себя слишком вызывающе. Хвастовство и выставление напоказ своего благополучия уже не производят на иностранцев впечатления, а наоборот, могут даже их оттолкнуть. Вместо этого должен быть спо­койный, уверенный, деловой и уважающий собеседника подход.

2. Нередко деловые совещания прерываются в самый ответствен­ный момент водителями, секретаршами, охранниками, коллегами, же­нами и любовницами. Но если человек для вас настолько важен, чтобы с ним увидеться, он также стоит того, чтобы с ним уважительно обра­щались.

3. Если у вас есть портативный телефон, то проявите уважение к собеседнику и выключите его.

4. Часто делаются слишком обобщенные замечания и высказыва­ются необдуманные мнения. Помните, что западные бизнесмены рас­ценивают любые заявления о ваших способностях и возможностях как очень важную информацию и запомнят их. Они опасаются тех, кто су­лит золотые горы, даже если человек действительно в состоянии вы­полнить свои обещания.

5. Несколько слов об обещаниях. Иногда во время переговоров по­вторяется одна и та же фраза типа «без проблем». Неизменно, однако, проблема есть, это просто способ обойти ее, не обсуждая. Запад­ные бизнесмены любят решать проблемы по ходу дела, не откладывая. Они привыкли сначала устанавливать темы для обсуждения между сторонами, их цели, что­бы определить, по каким пунктам стороны в согла­сии и какие представляют из себя проблему.

6. Избегайте подхода «урвал солидный куш и беги». Именно это в данный момент очень тревожит западных предпринимателей и мешает многим делать инвестиции как в ча­стный, так и в государственный сектор. Важ­но дать понять партнеру, что все оказанное российской стороной внимание нацелено не на скорейшую наживу, а на долгосрочное сотруд­ничество.

7. Очень важно проявление уважения и внимания по отношению к коллеге. Это не означает, что нужно накачивать его (а заодно и себя) алкоголем и соблазнять всякими яствами. Как ни странно, это также не означает, что нужно рассыпаться в фальшивых любезностях. На пе­реговорах должна царить атмосфера вежливости и уважения, даже если в их ходе возникли какие-то сложности. Не заявляйте категорично «нет», не предлагая никаких альтернатив. Всегда есть способы реше­ния проблемы. Покажите, что у вас хватает воображения их найти.

8. Постоянство — качество, которое, к сожалению, редко встреча­ется. Если вы обсудили какие-либо моменты и приняли решения, то больше к ним не возвращайтесь. Если вам нужно время подумать, или вы не уверены в чем-то, так и скажите. Не соглашайтесь с чем-либо необдуманно — ведь потом, отказавшись от своих слов, вы просто под­твердите мнение, которое, к сожалению, сложилось уже у многих ино­странцев, о том, что суждениям русских не всегда можно доверять.




Поделитесь с Вашими друзьями:
1   ...   16   17   18   19   20   21   22   23   ...   85


База данных защищена авторским правом ©nedocs.ru 2017
обратиться к администрации

    Главная страница